Если ваш оппонент ведет переговоры в таком стиле – считайте это удачей. У такого переговорщика можно получить максимум, с ним легко достичь выгодных договоренностей, проявив свою сильную, принципиальную позицию.
Стиль 3. Переговоры по правилам
Переговоры этого стиля основаны на договоренностях и правилах, прописанных в контракте деталях. Человек, который ведет переговоры по правилам, использует фразы: «Мы договаривались с вами о том-то и том-то», «По условиям контракта вы должны», «Все обязательства по договору мы выполним в срок». Переговоры по правилам обычно ведут юристы – встретились, подписали договор, выполняют. Ничего личного.
Вроде бы все хорошо – переговоры идут гладко, с учетом всех правил. Но обычно дальше соблюдений правил дело не идет – такие переговорщики следуют только бумаге, никаких инициатив и бонусов не дождешься. Некоторые люди так выполняют свою работу в офисе или на производстве – вроде бы и приходят вовремя, и занимаются делом, но делают все чересчур аккуратно и медленно – уволить их не за что, но пользы от них мало.
Особенности стиля
• Ни шага вправо, ни шага влево.
• Обычно не учитывается человеческий фактор, все спорные ситуации решаются только по прописанным в договоре правилам.
Каждый из этих стилей имеет положительные стороны, для каждого есть ситуация, где он будет уместен.
Вам нужно научиться правильно выбирать стиль ведения переговоров, исходя из контекста. Иногда стили приходится комбинировать, дополнять, чередовать – от вашей гибкости будет зависеть успех переговоров.
Давайте рассмотрим все стили на примере бытовой ситуации. Как вы обычно паркуете свой автомобиль?
• Там, где удобно именно вам. (Стиль 1)
• В месте, где машина не будет мешать проезду других автомобилей и не помешает пешеходам. (Стиль 2)
• Под знаком парковки. Если знак парковки есть – можно парковаться. Знака нет – нужно найти знак и припарковаться возле него. (Стиль 3)
Какой из этих вариантов правильный? Согласитесь, что парковаться надо с учетом всех трех вариантов – там, где это разрешено, где удобно вам, и где автомобиль не будет помехой для других людей. Если вы будете учитывать все варианты – вы выиграете, ваш автомобиль не эвакуируют, никто не испытает неудобств из-за вашей машины, и вы тоже останетесь довольны.
Разрабатывая стратегию переговоров, продумывайте все варианты. Учитесь реагировать быстро, будьте гибким. Вы должны уметь мгновенно перестраиваться и переходить из одной позиции в другую, меняя стиль переговоров.
Стиль 1 + Стиль 3
Если вы учитываете только свои интересы, а оппонент действует по правилам, выиграет он. Отдельный элемент всегда слабее системы, и в этом случае система правил побеждает амбициозность и настойчивость.
– Простите за опоздание! Можно войти?
– Если вы были на первом занятии, то знаете – опоздавшие не участвуют в семинаре, это правило.
– Ну пожалуйста! Я опоздал из-за пробок, я не виноват!
– Нет, нельзя. Правила одинаковы для всех.
Стиль 2 + Стиль 3
Вторая позиция может победить третью позицию.
– Нет, нельзя. Правила одинаковы для всех.
– Я понимаю, что вы устали от опоздавших, и мне жаль, что я разочаровал вас. Но прошу вас – войдите в мое положение, я действительно не виноват. На вашем месте я бы сделал исключение, все-таки раньше я не опаздывал никогда.
– Хорошо, проходите. Пусть это будет в первый и в последний раз.
Стоит уточнить, что это срабатывает не всегда. Например, в Германии никогда не делают исключений из правил – немцы очень педантичны, последовательны и соблюдают установленные порядки.
Если вам предстоят переговоры с немцем – не надейтесь, что он сделает исключение именно для вас.
Стиль 1 + Стиль 2
Переговорщики в первой позиции побеждают переговорщиков во второй позиции.
– Нет, нельзя. Правила одинаковы для всех.
– Я понимаю, что вы устали от опоздавших, и мне жаль, что я разочаровал вас. Но войдите в мое положение, я действительно не виноват. На вашем месте я бы сделал исключение, ведь раньше я не опаздывал никогда.
– Я не делаю исключений из правил. Если я пропущу вас – такой возможностью захотят воспользоваться и другие, и я не смогу нормально работать – каждый семинар будет превращен в проходной двор.
Что делать, если Клиент знаком с техникой смены позиций в переговорах?
Если Клиент пытается достичь своей цели, манипулируя разными стилями ведения переговоров, не поддавайтесь. На его аргументы «Поставь себя на мое место», «Я бы на твоем месте сделал исключение», «Давай закроем на это глаза» ответьте универсальной фразой: «У меня есть принципы, по которым я не делаю исключений». Эта фраза работает, запишите ее. Все аргументы соперника просто разобьются о скалу из ваших принципов, оппоненту будет нечего сказать.
Одиннадцатый шаг на пути к успешным переговорам
Используйте правила позиционных переходов, чтобы одержать победу над соперником.
• Выбирайте стиль ведения переговоров в зависимости от позиции Клиента.
• Комбинируйте и чередуйте стили ведения переговоров.
• Начните использовать эту технику прямо сейчас, получайте практические навыки.
Глава 5. Аналоговое изменение убеждений клиента
Кто слишком усердно убеждает, тот никого не убедит.
Себастьен-Рош Николя де Шамфор
Убеждения человека можно менять, если действовать осторожно и незаметно. Эта техника построена на аналогиях – вы постепенно заменяете одни убеждения на другие, проводя аналогии.
Техника аналогового перехода эффективна при продажах дорогих вещей – недвижимости, автомобилей, яхт, предметов роскоши. Аналоговое изменение убеждений не применяют при быстрых продажах, когда человек совершает импульсивные покупки – там работают другие методы.
Когда человек планирует дорогую покупку, он готовится к ней. Если он хочет купить квартиру, то он уже знает, какая ему нужна. Например, он хочет большую квартиру с хорошим ремонтом, но еще не определился с районом города. Он не торопится, он выбирает. Такой Клиент может купить у вас квартиру, если будет убежден, что она ему подходит. Ваша задача – заставить его поверить в то, что ваша квартира – лучшая, и на самом деле он сам так решил.
Важно: нельзя действовать напролом, открыто и настойчиво переубеждая человека. Это не подействует, может только возникнуть конфликт. Секрет эффективности аналогового изменения убеждений – в его плавности, смена убеждений должна восприниматься Клиентом как естественный процесс.
