Пример 2
Если Клиента интересует товар, но он сомневается в вас, развейте эти сомнения.
– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.
– Я понимаю ваши опасения, поэтому готов предоставить рекомендации от моих клиентов.
Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Намерение»: приложение рук к груди. Когда человек прикладывает руки к груди, он словно бы говорит: «Выслушай меня, поверь мне!» Этот прием усиливает эффективность убеждения.
«Намерение» как образ мышления
Люди, образ мышления которых строится с использованием фокуса «Намерение», думают на несколько ходов вперед.
Они просчитывают ситуацию в перспективе, предугадывают действия своих оппонентов, стремятся решать за других.
Вряд ли можно назвать гуманным такой подход к взаимодействию с окружающими, и далеко не каждый человек соглашается играть по чужим правилам.
Когда человек с образом мышления «намерение» сталкивается с противостоянием, когда видит, что все идет не по его плану, то он испытывает гнев и (или) презрение.
Фокус языка «Переопределение»
В основе этого приема лежит использование смысловых различий синонимов, которые подходят для изменения подтекста аргументации, оттенков значений.
Фокус «Переопределение» – это переформулировка возражения Клиента, которая ослабляет его позицию.
Гуманистический вариант
– У вас очень высокие цены!
– Да, стоимость наших услуг немалая, потому что…
«Боевой» вариант
– У вас очень высокие цены!
– Если цены лучших моделей для вас недоступны, вы можете посмотреть варианты попроще.
Пример 1
– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.
– Если сейчас ваше руководство по финансовому обеспечению немного тормозит наше сотрудничество, это не критично. Давайте выясним, чем я могу помочь вам уже сейчас.
Пример 2
– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.
– Вы правы, это наша первая встреча. Но так как мы уже ведем разговор, предлагаю вам посмотреть, что я могу предложить в качестве дополнения к ассортименту вашего поставщика.
Снимайте фиксацию Клиента на проблеме, отвлекайте от нее, переводите ее в рамку «решение». Продолжайте предлагать, продолжайте общаться, не прерывайте коммуникацию.
Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Переопределение»: перебирание четок или мелких предметов, постукивание пальцами. Усилия, которые вы прилагаете для нахождения синонимов, также отражаются в мимике. В рамках этого приема вы подбираете слова, и тело словно бы помогает вам это сделать.
«Переопределение» как образ мышления
Человек, который использует в жизни шаблон мышления «Переопределение», постоянно меняет варианты, ищет альтернативы, стремится изменить окружающую реальность, словно бы играет с окружающим миром. Его могут считать креативным человеком, фантазером или даже патологическим вруном.
Фокус языка «Последствия»
Бывают ситуации, исход которых зависит от одного сказанного слова. Фокус языка «Последствия» – это прием, с помощью которого вы не просто переформулируете возражения Клиента, но и показываете возможные последствия его убеждений.
Гуманистический вариант
В этом случае вам нужно связать возражения собеседника с ресурсными последствиями для него в будущем.
– У вас очень высокие цены.
– Возможно, но если вы испытаете этот товар на практике, то поймете, что на самом деле это не так.
«Боевой» вариант
В этом случае надо связать возражение с нересурсными последствиями. Также «боевой» вариант можно применять, чтобы разрушить уверенность человека в том, что все будет хорошо. Вы словно бы даете человеку понять, что согласиться на ваше предложение – это единственный шанс избежать проблем в будущем.
– У вас очень высокие цены.
– В следующем месяце мы поднимем цены еще на 20 %.
Пример 1
– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.
– Раз уж сложилась такая ситуация, то вам ничего не мешает ознакомиться с моим предложением и оценить его объективно.
Пример 2
– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.
– Это хорошо, что ваш поставщик надежен! Значит, пора подумать о будущем – возможно, мои услуги скоро вам понадобятся.
Применяя фокус «последствия», надо принять ситуацию Клиента и согласиться с его убеждением, но при этом сразу выстроить связь между сегодняшним днем и событиями, которые могут произойти в будущем. Поставщик вашего собеседника может повысить цены, и ему понадобится замена. Возможно, бизнес вашего Клиента начнет развиваться быстрее ожидаемого, и потребуется еще один поставщик.
Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Последствия»: жесты, которые указывают в направлении возможного плодотворного сотрудничества, демонстрируют возможности.
«Последствия» как образ мышления
Люди, которые мыслят с использованием фокуса «последствия», очень хорошо строят причинно-следственные связи.
Они четко понимают, какие последствия влекут за собой те или иные действия, поэтому часто испытывают страх, но при этом им не чуждо любопытство.
Примечательно, что такой образ мышления отражается на внешнем облике – у человека проявляется асимметрия на лице, один глаз больше другого.
Фокус языка «Разделение»
Суть приема – дробление одного убеждения Клиента на несколько составляющих. Этот фокус действует, если человек уверен, что взаимосвязь между мелкими элементами его убеждения приводит к единому целому.
Гуманистический вариант
– У вас очень высокие цены!
– Давайте взглянем на цену объективно: стоимость этого товара складывается из…
«Боевой» вариант
– У вас очень высокие цены!
– Среди товаров этой ценовой категории представлены только эксклюзивные варианты! Этого вы точно не найдете у других компаний.
