– Поэтому наш товар скорее похож на блюдо высокой кухни, чем на полуфабрикат.
«Боевой» вариант
– У вас очень высокие цены!
– Как и в поездах – можно ехать в плацкарте, а можно ехать в комфортабельном спальном вагоне.
Пример 1
– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.
– Да, понимаю. Ограниченный бюджет – это гиря на ноге маркетолога. Вот если бы не она…
Пример 2
– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.
– Да, вы правы, старый друг лучше новых двух, я тоже так считаю. Но посмотрите на мое предложение!
Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Объединение»: демонстрация «чистых рук».
Жестами вы даете собеседнику понять, что в вашем предложении нет подвоха.
«Аналогия» как образ мышления
Эти люди хорошо умеют искать системные взаимосвязи, реагировать на изменяющиеся обстоятельства. Человек с такой стратегией мышления подсознательно всегда ищет способ решения задачи среди похожих, уже известных.
Фокус языка «Изменение размера фрейма»
Суть фокуса заключается в расширении рамки, через которую оценивается убеждение. Используются разные контекстные и временные рамки до тех пор, пока убеждение собеседника не изменится. Можно оценивать возражение с точки зрения большинства или меньшего количества людей, личных интересов Клиента или компании в целом и т. д.
Гуманистический вариант
– У вас очень высокие цены!
– Этот товар будет работать для вас десятками лет. Как долго вы планируете пользоваться этой вещью?
«Боевой» вариант
– У вас очень высокие цены!
– Сейчас на рынке только мы можем предложить товар, который соответствует цене.
Пример 1
– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.
– Бюджет вашей компании не рассчитан на это, ясно. А вам лично это предложение нравится?
Пример 2
– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.
– Да, если бы мы встретились 5 лет назад, то я бы уже был для вас «проверенным». Но 5 лет назад я сотрудничал с Роснефтью.
Этот фокус языка нейтрализует зацикленность Клиента на «здесь и сейчас» и переключает его внимание на перспективу сотрудничества с вами в будущем. Клиент становится менее категоричен, начинает подсознательно искать возможности, а не отговорки.
Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Изменение размера фрейма»: простая жестикуляция, которая в некотором роде похожа на игру на гармони, – вы словно бы «растягиваете» ситуацию на более широкую перспективу.
«Изменение размера фрейма» как образ мышления
Человек с таким мышлением использует более широкий (в зависимости от ситуации – более узкий) временной ракурс. Он обдумывает, какая альтернатива будет благоприятнее, всем ли будет хорошо в итоге. Такие люди хорошо работают в команде, они мыслят системно.
Если у человека слабо развита эта стратегия мышления, то он не учитывает интересы окружающих и не продумывает последствия своих действий, которые могут повлиять на его судьбу и на судьбу его близких. Работать в команде он не способен.
Фокус языка «Другой результат»
Этот прием основывается на том, что у каждого человека обычно есть несколько значимых критериев для принятия решения. Суть фокуса – переключить внимание Клиента с критерия, на котором основывается возражение, на другой важный критерий.
Гуманистический вариант
– У вас очень высокие цены!
– Дело не столько в стоимости, сколько в том, насколько этот товар соответствует вашим требованиям.
«Боевой» вариант
– У вас очень высокие цены!
– Это значит, что вы можете получать бонусы с каждого клиента, который придет по вашей рекомендации.
Когда вы используете фокус «Другой результат», вы меняете критерий на тот, который может изменить убеждение собеседника. Вы меняете точку зрения Клиента на свое предложение.
Пример 1
– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.
– Давайте немного отвлечемся от вашего бюджета и обсудим перспективы, которые дает вам мое предложение.
Пример 2
– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.
– Иногда польза для бизнеса заключается не в проверенности, а в оперативности поставок и широком ассортименте.
Каждый Клиент индивидуален, у каждого есть свои важные условия.
Если вы подберете критерий для переключения внимания правильно, найдете «слабое место», то ваши шансы на успех значительно возрастут.
Фокус языка «Стратегия реальности»
За каждым убеждением стоит результат опыта. Если собеседник говорит: «У меня нет на это денег», в его сознании проецируется опыт, связанный с этим утверждением, – неприятные ощущения при «выбивании» денег у начальства, контролирующая расходы жена и т. д. Надо вернуть человека к этому опыту, но уже с немного измененными установками. Обращайтесь к сенсорике, дайте Клиенту «ощутить» ваше предложение.
Пример 1
– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.
– Давайте просто посчитаем…
Используя этот прием, сопровождайте разъяснения рисунками, записями и расчетами, акцентируйте внимание на деталях. Не просто озвучивайте скидку, а записывайте ее на бумаге, передавайте листок собеседнику. Если есть возможность, дайте Клиенту попробовать, потрогать товар. Создавайте реальность для Клиента, а не просто описывайте ее.
Пример 2
– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.
– Да, до сегодняшнего дня мы общались только по телефону, и у вас не было возможности оценить все выгоды моего предложения. Давайте я расскажу подробнее о преимуществах.
Демонстрация товара, презентация услуги очень важны – вы показываете свое предложение в реальности. Если Клиент визуал, сделайте сногсшибательную презентацию – с анимацией, с высоким качеством изображений. Если Клиент кинестетик – распечатайте данные исследований, дайте ему эти материалы в руки.
