С каждым новым рывком, с каждой новой линией продукции Кевин менял дизайн, ориентируясь на отзывы о товаре, которые получал от покупателей. Так что он постоянно проверял свою концепцию и корректировал ее по ходу дела, поддерживая связь с потребителями. Кроме того, он постоянно воплощал и собственные идеи о том, как еще можно улучшить продукцию.
Поскольку Кевин открывал свое дело задолго до появления социальных сетей, то новости о своей продукции он распространял по старому доброму принципу – из уст в уста. В те времена, в отличие от нынешних, невозможно было купить товар в Интернете, поэтому изрядная доля заказов приходила по телефону.
Кстати, именно телефону Кевин обязан и названием своей фирмы. Когда он регистрировал телефонный номер, ему присвоили кодовое слово Armour, что означает «доспехи», – и ему оно понравилось: звучно и красиво. Так родилось название фирмы.
– В те времена я был очень наивен, – вспоминает он. – Интернет только-только появился, и я сомневался: вдруг эта штука долго не просуществует? Зато у меня будет личный номер с кодовым узнаваемым словом. Круто! Кто угодно сможет нас найти.
Продумывая дизайн своих первых разработок, Кевин решил ставить на них этот самый телефонный номер и кодовое слово: его печатали на спине футболок вместе с интернет-адресом. Сегодня эти первые экземпляры футболок с телефонным номером стали коллекционной редкостью.
Держись на крутых поворотах
И все-таки мне не хочется пересказывать начало этой истории совсем уж пунктиром. В ней есть много поучительного.
Как и многие, кто начинал свой бизнес из маминого или бабушкиного дома в те годы, Кевин по дороге к успеху вынужден был не раз наткнуться на колдобины и научился крепко держаться на крутых поворотах. Первые 16 000 долларов, по его словам, он растратил за пять минут.
Успех, как правило, приходит не тогда, когда тебе удобно, и не так быстро, как хочется. Иногда приходится его ждать. Однако Кевин был не из тех, кто ждет.
– До сих пор помню пятничный вечер, – рассказывает он, – когда я пошел в банк и снял 3400 долларов, которые были у меня на счете. Мне нужно было оплатить чеки на 6000 долларов, и я не знал, как быть, поэтому мне пришло в голову поехать в казино Атлантик-Сити и поиграть на все имеющиеся деньги.
Деловой стратегией такое решение не назовешь. Однако если ты человек упертый и вцепился в свою идею зубами и когтями, то пойдешь ради нее на все. Именно так и поступил Кевин. Какое-то время ему казалось, что удача на его стороне, ему удастся отыграться и набрать нужную сумму. Сначала 3400 долларов превратились в 4000, потом Кевин выиграл еще тысячу, затем сумма приблизилась к шести тысячам. Кевин вошел в азарт и решил, что сможет выиграть 10 000 долларов. Но в одно мгновение проиграл все. Раз – и конец! Пустой карман.
– Не знаю, случалось ли тебе обанкротиться, – делится он со мной, – вот так, чтобы в ноль. Но ты никогда не поймешь, что такое полный голяк, пока не окажешься перед кассой на платной дороге, понимая, что тебе не наскрести два доллара на проезд. Шаришь по карманам, а кассир терпеливо ждет. Вот так я добирался домой из казино. У меня не осталось ни гроша, я даже лимонада не мог выпить.
На бензин у Кевина хватило, а вот про платное шоссе он как-то не подумал. Кассирша все ждала и ждала. Момент был кошмарный. Кевин поднял руки и сказал: «Извините, у меня нет денег». Кассирша вышла из своей будочки и посмотрела на Кевина, как на мусор с помойки. Она взяла его права и документы на машину и начала выписывать штраф. Кевин чувствовал себя раздавленным. Это же надо – не иметь двух долларов на проезд потому, что спустил все в казино!
В конечном итоге, он поехал к матери. Рядом с ее домом находилось почтовое отделение, где у него была арендована ячейка до востребования. Кевин решил, что проверит, нет ли почты, только сперва пообедает у мамы, потому что денег на еду тоже не было. Естественно, мать спросила, как идут дела в фирме, и Кевин дал обычный ответ: «Все замечательно, мам, мы делаем огромные успехи».
Но в голове у него крутились совсем другие слова: «Я разорен. Я профукал деньги. Я только что совершил величайшую ошибку в жизни». Впервые за свою жизнь он чуть не плакал. Он не понимал, как выпутаться из создавшегося положения.
После обеда Кевин отправился на почту. Там в ячейке, зарегистрированной на его фирму, парня поджидал чек на 7500 долларов от Технологического университета штата Джорджия – одного из его первых клиентов. Кевин уже не первый месяц требовал плату от главного тренера университета, и вышло так, что долгожданный чек пришел именно в тот момент, когда дела у парня были хуже некуда. Вот тогда он подумал, что, может быть, у него все получится.
Прославься чем-нибудь конкретным
Одна из причин, по которой Кевину удалось вырастить свое дело до мирового бренда, – то, что он никогда не отклонялся от своей главной идеи, составлявшей сердцевину всей его деятельности.
– Мы прославились на весь мир, потому что изготавливали лучшие спортивные футболки для теплой погоды, – говорит Кевин. – Они – наше главное достижение, суть нашей марки. И именно это я объясняю начинающим предпринимателям: нужно обязательно прославиться чем-то конкретным и запоминающимся. Мы прославились практичными спортивными футболками, которым в те времена не было равных на рынке спортивной одежды и инвентаря. Затем мы приступили к разработке спортивного белья, рассчитанного уже на холодную погоду, и оно нас тоже прославило. Неважно, каким видом спорта ты занимаешься: футболом, теннисом, стрельбой из лука, лыжами, – у нашей фирмы найдется для тебя одежда, достойные доспехи.
Сейчас, когда я пишу это, фирма «Андер Армор» достигла небывалых финансовых высот, и в сфере спортивной одежды ей практически нет равных. Кевин по-прежнему ведет дела фирмы так, будто это футбольная команда. Продажи и маркетинг – это нападающие. Производство и распространение – игроки защиты. Сам Кевин, еще будучи футболистом в колледже, всегда был в самой гуще игры, – эту же позицию он занимает и сейчас. В головном офисе, который располагается в Балтиморе, в кабинете у Кевина висят белые доски для надписей маркером. Он пишет на них разные изречения и девизы, чтобы вдохновлять своих сотрудников, которых уже более 10 000 человек по всему миру.
Одно из самых свежих его изречений: «Никаких разговоров в стиле неудачников! Никакого нытья!»
Кевин говорит:
– Куда ни пойдешь, обязательно услышишь нытье и ворчание. Всегда и везде найдутся люди, которые сетуют, что мир рушится. Полным-полно диванных экспертов по концу света. Я же хочу, чтобы в нашей фирме каждый контролировал то, что в его силах. Проповеди пусть читает кто-нибудь другой, а мы делом занимаемся.
У Кевина множество мотивирующих изречений. Например, такие:
«Диктуй темп».
«Всегда двигайся к цели».
«Стой горой за свой дом!»
