– Мы знали, что придется полагаться на «устный телеграф», чтобы распространить продукты, – говорит Лорен. – Сейчас такие вещи делать гораздо легче, потому что есть социальные сети, по ним информация разлетается мгновенно. Кроме того, существует множество других форм рекламы, которые почти ничего не стоят. Но в те времена ничего подобного еще не было! Чтобы создать и раскрутить марку, требовалось побегать и попотеть. У нас не было рупора. Нам пришлось самим достучаться до публики и рассказать, что мы ей приготовили. Мы действовали почти как разносчики-коробейники.
Поначалу у компании «Маркет Америка» даже не было собственно продукта на продажу. Можно сказать, что компания побежала впереди паровоза или делила шкуру неубитого медведя. В их распоряжении был только примитивный веб-сайт, на создание которого тоже потребовались усилия. У Лорен не было опыта в веб-дизайне, у Джея тоже. Поэтому Лорен связалась с одноклассниками, которые разбирались в компьютерах, и пригласила их в дело.
– У нас двое работали в кухне, а пятеро в гостиной. Магазин был по всему дому, – вспоминает она. – Времени на это ушло много, потому что вся команда работала с одного компьютера.
В качестве первого продукта для продажи Лорен отыскала нечто актуальное – крем, помогавший бросить курить. Проблема была лишь одна: Лорен не знала в точности, сработает ли это. Не сработало. Крем не пошел.
– Предполагалось, что в нем есть магические ингредиенты, – вспоминает она. – У производителя были свидетельства его эффективности, результаты исследований, и публика действительно хотела, чтобы все получилось. Психологически мир был готов к крему от курения. Как раз тогда пошла волна отказов от курения, люди толпами бросали курить и были готовы на все ради этого. Но крем, как оказалось, панацеей не стал.
Интересные факты
Для большинства розничных торговцев ассортимент – это самое ценное, что есть у них в активах, но в большинстве случаев и наименее продуктивное…
Именно поэтому для Лорен и ее компании «Маркет Америка» было так важно вывести на рынок первые продукты по самой низкой цене, и поэтому тебе, читатель, важно то же самое.
В этой истории с кремом хорошо было то, что «Маркет Америка» сумела лицензировать продукт очень дешево, поскольку у производителя он тоже был дебютным. В итоге, хоть крем и провалился, Лорен с мужем не так сильно потратились – они потеряли только время и репутацию. То и другое терять жалко, но, как была уверена Лорен, они сумеют легко вернуть потерянное.
Миновал этап первой неудачи. А когда только начинаешь свое дело, всегда нужно видеть во всем хорошую сторону.
– Для нас это был важный этап, – говорит Лорен. – Неудача – неотъемлемая часть успеха.
Нанимай персонал среди своих
На раннем этапе работы единственные сотрудники, которые оказались по карману начинающим предпринимателям, были из числа друзей и близких. До того как заработал веб-сайт, на Лорен согласились поработать два ее брата. Она платила им только 50 долларов в неделю на бензин, – они спали в гостиной на диване, подчищали то, что находили в холодильнике, неимоверно улучшили себе карму такой самоотверженной работой… и все потому, что верили в идею сестры – идею торговли в Интернете.
В сущности, компания набирала сотрудников на энтузиазме – так часто поступают в стартапах, где не могут позволить себе нанять сотрудников на полную оплату.
– Все, кто с нами работал, действовал, доверяясь нам, – говорит Лорен. – Я даже не могла показать им наши разработки на компьютере. Приходилось рисовать схемы ручкой в блокноте, но, стоило им ухватить суть, они все понимали, им нравилась сама идея. Они видели, что тут открываются интересные возможности. И они хотели работать на эту идею.
Один из важных уроков, которые Лорен с Джеем вынесли из первой неудачи, заключался в том, что нужно смотреть дальше и шире заявлений производителя. Они знали, что, если хотят вернуть хотя бы часть потерянных денег, то следующий товар должен выполнять то, что обещает.
К счастью, им попалось средство для снижения веса под названием «Термохром», которое до сих пор остается одним из самых продаваемых товаров. Лорен живо интересуется продукцией для здорового образа жизни и питания, так что она обрадовалась, получив возможность вывести на рынок такой полезный товар.
– Для нас это была абсолютно выигрышная штука, – говорит она, – потому что с ее помощью мы в самом деле помогали покупателям и в то же время наполняли наших сотрудников радостью и гордостью за то, что они у нас работают. Именно с этим чувством они выходили «в поле».
Как шла работа? Лорен и ее команда почти каждые выходные трогались в путь и разъезжали по всему Восточному побережью, надеясь привлечь единомышленников, у которых есть компьютер и приличная телефонная связь для обеспечения Интернета. На авиабилеты у молодой начинающей компании денег не было, поэтому машину заправляли в Северной Каролине и отправлялись в любом направлении, в любой город, куда можно было доехать за день. Бывало, что за выходные они успевали доехать до Бостона и вернуться обратно.
– Мы ужасно выматывались, – вспоминает Лорен. – Это было утомительно. Но когда пытаешься преуспеть, всегда выматываешься. Обычно именно из-за этого люди и увольняются или бросают начатое. Но мы-то знали и верили, что успех совсем близко.
Раскрутка «Термохрома» прошла более чем удачно, компания «Маркет Америка» заработала на продаже продукта более 60 миллионов долларов за первые полтора года. Товар стал хитом. Так что «более чем удачно» – скромная оценка. Раскрутка прошла великолепно! К тому времени как производителю и торговым представителям заплатили, у компании образовался хороший финансовый фундамент, на котором строить бизнес дальше было намного легче.
– Мы прямо испугались этих шестидесяти миллионов! – признается Лорен. – Мы боялись их тратить, не знали, что с ними делать. Так что просто вложили их обратно в бизнес. Кстати, именно так и следует поступать начинающим предпринимателям, но мы это сделали с перепугу, так как не доверяли такой большой сумме. Мы нашли новые товары – и инвестировали в них. Мы нашли новых торговых представителей – и инвестировали в них. И чем больше мы находили новых товаров и сотрудников, тем больше росла наша клиентская база.
Читатель, помнишь, я объяснял тебе, что любую идею сначала надо проверить? Именно так и происходила проверка идеи на практике в этом случае. Только «Маркет Америка» был весьма разветвленным бизнесом, который состоял из множества динамичных частей, так что компании пришлось иметь дело с успехом многих частей сразу, в разных областях. Более того, каждому торговому представителю пришлось создать свою марку и свою клиентскую базу, а поскольку Лорен в перспективе видела увеличение масштаба и тысячи клиентов, то это строительство общего дела из отдельных успешных кирпичиков было ключевым для успеха.
Следующим хитом продаж после «Термохрома» у компании «Маркет Америка» стал «Изотоникс», который до сих пор считается номером один на рынке витаминов. Отличительная и заманчивая особенность этого витамина – то, что выпускается он в форме порошка, его можно растворить в воде. За счет этого витамин поступает напрямую в кровь и быстрее усваивается. По тем временам продукт был революционным новшеством.
