Это не значит, что существуют техники, которые могут дать вам абсолютный контроль над кем-то. Люди слишком сложны для этого, и не важно, в чем там пытаются убедить вас опытные продавцы. Тем не менее есть несколько научно признанных способов заставить людей сделать то, что вы хотите.
Существует тактика «нога в дверном проеме». Друг просит вас одолжить денег на автобус. Вы соглашаетесь. После этого он спрашивает, не могли бы вы одолжить ему еще чуть-чуть на сэндвич. Вы снова соглашаетесь. Тогда он говорит, а не сходить ли нам в паб и не пропустить по паре стаканов? Правда, если вам не трудно будет заплатить, ведь денег у него нет, помните? Вы думаете: «Ладно, это всего пара стаканов». Потом вы выпиваете еще по паре, ваш приятель просит у вас денег на такси, потому что он пропустил автобус. Вы вздыхаете и соглашаетесь, потому что до этого согласились на все остальное.
Если бы так называемый друг сказал вам: «Купи мне поесть и выпить и дай мне денег, чтобы я со всеми удобствами добрался до дома», вы бы, скорее всего, отказали, потому что это уже откровенная наглость, а не просьба. Но ведь именно это вы и сделали. Это и есть тактика «нога в дверном проеме» (НВДП), когда, согласившись с маленькой просьбой, вы становитесь более восприимчивым к большим просьбам. Просящий человек «сунул свою ногу в дверной проем».
К счастью, у НВДП есть несколько ограничений. Между первой и второй просьбой должен быть перерыв. Если кто-то согласился дать вам 5 фунтов, то нельзя десять секунд спустя просить его одолжить 50. Исследования показали, что НВДП может работать спустя дни или недели после изначальной просьбы, поскольку с течением времени связь между первой и второй просьбой теряется.
НВДП также лучше работает, если просьбы направлены на «благо» и воспринимаются так, будто их выполнение кому-то поможет или принесет добро. Покупать кому-то пищу – значит помогать, так же как и давать денег на дорогу домой, поэтому с такими просьбами человек, скорее всего, всегда согласится. Глубоко в душе большинство людей очень хорошие.
Тактика НВДП требует последовательности. Если вы отвезете кого-то домой, это не значит, что вы согласитесь месяц присматривать за его домашним удавом. Для большинства людей «подвезти кого-то в своей машине» и «завести дома огромную змею» – совсем не одно и то же.
Несмотря на ограничения, тактика НВДП все же отлично работает. Возможно, у вас бывало так, что какой-нибудь родственник просил вас настроить компьютер, а в итоге начинал использовать вас в качестве круглосуточной техподдержки. Это и есть тактика НВДП.
Исследование, проведенное в 2002 году Николя Гегеном, показало, что эта тактика работает даже через интернет [7]. Студенты, которые согласились с отправленной им по электронной почте просьбой открыть определенный файл, после этого с большей вероятностью соглашались принять участие в длинном и сложном интернет-опросе. Убеждение часто зависит от тона голоса, присутствия, языка тела, контакта глаз и так далее. Но данное исследование демонстрирует, что и это не обязательно. Судя по всему, мозг крайне склонен соглашаться на просьбы других людей, что удручает.
Другой подход основан на отвержении просьбы. Допустим, кто-то спрашивает у вас, нельзя ли ему разместить все свои пожитки в вашем доме, потому что он съезжает с квартиры. Это неудобно, и вы отказываетесь. Тогда он спрашивает у вас, не одолжите ли вы ему в таком случае машину на выходные, чтобы он смог отвести свои вещи куда-нибудь еще. Это гораздо проще, и вы соглашаетесь. Отдавать кому-то свою машину на выходные, конечно, тоже неудобно, просто не настолько неудобно, как то, о чем человек просил вас сначала.
Это техника «захлопывания двери перед лицом» (ЗДПЛ). Звучит агрессивно, но суть заключается в том, что манипуляции подвергается человек, «захлопывающий дверь» перед лицом того, кто чего-то требует. Захлопнув перед кем-то дверь, вы начинаете испытывать чувство вины, поэтому хотите «исправиться» и соглашаетесь на его мелкие просьбы.
Между просьбами, сделанными по технике ЗПДЛ, может пройти гораздо меньше времени, чем между просьбами НВДП – первая просьба отклонена, так что человек, по сути, еще ни на что не согласился. Кроме того, есть данные, демонстрирующие, что техника ЗПДЛ эффективней. В исследовании, проведенном в 2011 году Чаном и его коллегами, техники ЗПДЛ и НВПД были использованы, чтобы убедить группы студентов выполнить арифметический тест [8]. Техника НВДП принесла 60 % успеха, а вот ЗПДЛ – почти 90! Вывод из этого исследования заключался в том, что, если вы хотите заставить учеников что-то делать, используйте технику «захлопывания двери перед лицом».
Эффективность и надежность техники ЗДПЛ может объяснить, почему ее так часто используют в финансовых транзакциях. В 2008 году Эбстем и Ноймайр провели исследование [9], которое показало, что техника ЗДПЛ успешно работает для продажи сыра из альпийской хижины проходящим мимо туристам (NB: большинство экспериментов не проходит в альпийских избушках).
Есть еще техника заманивания, похожая на НВДП, – она тоже основана на чьем-то изначальном согласии с чем-либо, но действует немного иначе.
Смысл техники заключается в том, что кто-то с чем-то соглашается (заплатить определенную цену, выполнить работу за определенный срок, написать документ, имеющий определенное количество слов), после чего другой человек внезапно повышает изначальное требование. Удивительно, что, несмотря на фрустрацию и раздражение, большинство людей все же соглашаются с этим повышенным требованием. С формальной точки зрения у них есть веская причина для отказа. Но люди всегда соглашаются с внезапно возросшим требованием, если только оно не чрезмерно. Но если вы согласились заплатить 70 фунтов за подержанный DVD-проигрыватель, то вряд ли вы по-прежнему будете согласны, если за него внезапно потребуют отдать все ваши сбережения.
Технику заманивания можно использовать, чтобы заставлять людей работать бесплатно! Ну, в некотором смысле. В 2003 году Бургер и Корнелиус из университета Санта-Клара выяснили, что люди соглашались заполнить анкету в обмен на бесплатную кофейную кружку [10]. После этого им говорили, что кружки кончились. Многие все равно заполняли анкету, несмотря на то что им сказали, что обещанное вознаграждение они не получат. Другое исследование, проведенное Чальдини и его коллегами в 1978 году, показало, что студенты в университете гораздо охотнее приходили на эксперимент к семи утра в том случае, если их изначально просили прийти к девяти, чем том случае, когда их сразу просили прийти к семи [11]. Очевидно, что вознаграждение или затраты – не единственные факторы. Многие исследования техники заманивания показали, что активное и добровольное согласие с условиями сделки, выраженное до того, как они поменялись, играет ключевую роль в том, чтобы человек от нее все равно не отказался.
Это наиболее известные из множества подходов к тому, как манипулировать людьми и заставлять их делать то, что вам нужно (еще один пример – это реверсивная психология, о которой вам определенно не стоит ничего искать самостоятельно). Имеют ли они смысл с точки зрения эволюции? Эволюция предполагает, что «выживает самый приспособленный». Но как склонность с легкостью поддаваться манипуляциям может быть для нас полезной? Мы поговорим об этом подробнее в следующем разделе, а сейчас достаточно сказать, что работа всех описанных здесь техник убеждения основана на определенных склонностях мозга*.
[71]
