В такой ситуации пригодится эффективный и простой прием: «Плюсы, минусы и решения». Он компенсирует последствия негативного восприятия, заставляя нас первым делом посмотреть на положительную сторону дела – и только потом позволить себе с удовольствием все раскритиковать. А затем требуется еще один шаг: нужно подумать, что можно предпринять, чтобы отрицательные факторы и опасения стали положительными или хотя бы перестали препятствовать реализации идеи. Те «минусы», по которым не удается предложить «решения», и станут ценой реализации идеи – если дело дойдет до реализации.
«Плюсы, минусы и решения»: шесть шагов
Процесс включает шесть довольно простых шагов. Чтобы разобраться, что каждый из них значит, давайте вспомним предложение Марти Блумфилда (помните, в самом начале главы 1, где руководство компании Family Frozen Foods обсуждает варианты расширения автопарка) приобрести не обычный небольшой фургон, а сразу грузовую фуру. Чтобы анализ был более сбалансированным, я предложу еще и третий вариант: ничего не покупать, размер автопарка не менять; назовем этот вариант «статус-кво».
Покупка фуры. Шаг 1: перечислить все «за»
Вначале давайте перечислим все «за» этого предложения: положительные аспекты, преимущества, выгоды покупки фуры. То есть все причины, по которым мы считаем фуру более удачным вариантом для Family Frozen Foods, чем фургон. Давайте постараемся подойти к задаче максимально творчески. Работаем в режиме дивергенции!
«За» (почему фура лучше фургона)
Грузоподъемность втрое, а то и вчетверо больше, чем у фургона.
Будет эффективна при прогнозируемом росте продаж.
В качестве рекламного носителя фура эффективнее, чем фургон.
Покупка фуры. Шаг 2: перечислить все «против»
Теперь перечислим все негативные аспекты: причины, по которым фура хуже фургона. Тут долго думать не придется, поскольку критиковать нам всегда проще. И помним, что мы по-прежнему работаем в режиме дивергенции!
«Против» (почему фура хуже фургона)
Больше расход топлива.
Стоимость топлива выше.
Обслуживание и ремонт дороже.
Цена втрое выше.
Более низкая эффективность (не всегда будет загружена полностью).
Сложнее управлять, в силу чего:
• больше аварий и серьезнее возможный ущерб для автомобиля;
• сложнее найти и удержать квалифицированных водителей.
Выше страховая ответственность.
Страховка дороже.
Федеральные и местные налоги выше.
Конкуренты расширяют автопарк за счет небольших фургонов.
Покупка фуры. Шаг 3: проанализировать, объединить и исключить доводы «против»
На третьем этапе мы анализируем доводы «против», объединяем схожие, исключаем повторяющиеся. Переходим в формат конвергенции.
«Против» (почему фура хуже фургона)
Цена втрое выше.
Расход топлива больше.
Стоимость топлива выше (вычеркиваем: это повторение пункта про расход топлива).
Обслуживание и ремонт дороже.
Более низкая эффективность (не всегда будет загружена полностью).
Сложнее управлять, в силу чего:
• больше аварий и серьезнее возможный ущерб для автомобиля;
• сложнее найти и удержать квалифицированных водителей.
Выше страховая ответственность (объединить с пунктом «Страховка дороже»).
Страховка дороже (объединить с пунктом «Выше страховая ответственность»).
Выше страховая ответственность, дороже страховка.
Конкуренты расширяют автопарк за счет небольших фургонов (удалить: не актуально).
Покупка фуры. Шаг 4: снять как можно больше доводов «против»
На этом этапе нам нужно подумать, какие шаги предпринять, чтобы соображения «против» превратились в «за» или хотя бы потеряли актуальность. Напротив каждого довода «против» запишем все возможные решения. К этому шагу снова нужно подойти как можно более творчески. Работаем в режиме дивергенции.
Наш анализ показывает, что мы можем исключить или компенсировать все доводы «против» кроме двух: управлять фурой действительно сложнее, и страховка дороже. Эти два отрицательных аспекта и формируют нагрузку, которую компании придется понести за возможные выгоды от покупки фуры.
Теперь давайте выполним шаги 1–4 для оставшихся двух вариантов: покупка фургона и статус-кво.
Покупка фургона. Шаг 1: перечислить все «за»
В этом примере доводы в пользу покупки фургона совпадают с доводами против покупки фуры.
Фургон: «за»
Цена втрое ниже.
Расход топлива меньше.
Обслуживание и ремонт дешевле.
Управлять проще.
Аварий меньше, возможный ущерб для автомобиля ниже.
Проще найти и удержать квалифицированных водителей.
Страховка дешевле.
Покупка фургона. Шаг 2: перечислить все «против»
И здесь аргументы в целом совпадают с теми, что перечислены в пункте «за» для фуры.
Фургон: «против»
Грузоподъемность втрое-вчетверо ниже фуры.
Не справится с нагрузкой при прогнозируемом росте продаж.
Реклама на фургоне будет менее эффективной, чем на фуре.
Покупка фургона. Шаг 3: проанализировать, объединить и исключить доводы «против»
Объединять и исключать нечего.
Покупка фургона. Шаг 4: снять как можно больше доводов «против»
Теперь оценим «за» и «против» третьего варианта: статус-кво.
Статус-кво. Шаг 1: перечислить все «за»
Статус-кво: «за»
Отсутствуют расходы на покупку.
Отсутствуют дополнительные налоговые платежи.
Отсутствуют расходы по ремонту и обслуживанию.
