Отказ от обсуждения вопроса → ← Уступка иллюзорной ценности.
М.: Мы приехали, чтобы обсудить другой вопрос.
З.: Да, согласен. Но мы не сообщили вам о том, какие преимущества сулит вам наше предложение…
5. Борьба со сменой темы.
Смена темы → ← Интерпретируем по-другому.
М.: Это все понятно… Ваш вопрос относится к проблеме, которую мы не будем решать по данному договору! У нас уже был партнер, который обещал, но не выполнил… Поэтому нас этот вопрос не интересует.
З.: Конечно, это полемический вопрос, и он прямо не относится к теме, но за ним мы видим другой основной вопрос, который от него зависит. И с этой точки зрения он важен. Вот я вам расскажу сейчас о случае со мной, когда…
Смена темы → ← Выводим оппонента на чистую воду.
М.: Вы понимаете, что наше сотрудничество под угрозой? И речь сейчас об этом, а не о проблеме, которую вы поднимаете!
З.: Это стратегический вопрос! Сейчас речь идет о тактике! Пожалуйста, конкретизируйте ваш вопрос, что на самом деле вас беспокоит? Мы могли бы заинтересоваться, если бы…
Смена темы → ← Встречная игра.
М.: Вы понимаете, что наше сотрудничество под угрозой? И речь сейчас об этом, а не о проблеме, которую вы поднимаете!
З.: Если бы вы навели порядок в своей (бухгалтерии/службе доставки), у вас не было бы причин для паники. Почему вы не сделали это так, как мы предлагали? Но у нас есть еще одно предложение. Если мы договоримся о… только так мы достигнем цели нашего разговора.
Смена темы → ← Конкретизируем вопрос и усиливаем его значение.
М.: Вы понимаете, что наше сотрудничество под угрозой? И речь сейчас об этом, а не о проблеме, которую вы поднимаете!
З.: Вы специалист в данной области и разбираетесь в этом не хуже нас… Вы понимаете, что без решения проблемы… ничего не выйдет. По данному поводу мы разделяем ваше мнение! Это очень важно! Но давайте решим нашу главную проблему…
Сохранить шансы
Муха, которая не желает быть прихлопнутой, безопасней чувствует себя на самой хлопушке.
Эрнест Хемингуэй
В России переговоры традиционно готовились и проводились как маневры перед большим ратным делом, или, проще, как способ проявить свой интерес. На них влияли традиции и стереотипы, что создавало много условностей для разного контекста, и договоренности постоянно нарушались. Чего стоят только союзы князей в пору татаро-монгольского нашествия, где многие князья под их прикрытием вступали в заговоры друг против друга. Подробнее об этом можно прочитать у В. Ключевского и Н. Карамзина.
Сегодня ситуация мало изменилась, переговоры воспринимаются как технология, необходимая для решения проблем (самоутверждения или коммерческой выгоды) с потенциальным или реальным партнером на основе того, что наработано и проверено практикой. Все возможные варианты переговоров построены на известном опыте. Но не забываем, что опыт есть не только у нас, но и у нашего партнера. Это опыт не только достижений, но и нарушенных обязательств, ошибок, сомнений. И что бы ни говорили, но принцип «кто кого объегорит» живет и процветает. Причем это даже повышает вес тех, кто его применяет.
В случае удачи – заканчиваем разговор по-деловому:
• «Завтра пришлем скорректированный договор»;
• «Счет пришлем сегодня»;
• «Бриф завтра будет готов, мы с вами все успеваем делать быстро»;
• «Договор у нас стандартный, поэтому не потратим время на его изучение»;
• «С вами удобно работать. Наши дизайнеры (стратеги, бренд-менеджеры, слесари-сантехники, трактористы, копирайтеры) возьмутся прямо сегодня»;
• «С кем связаться нашему менеджеру?»;
• «На чье имя вы предпочитаете оформить заказ?»;
• «Офис будет полностью освобожден к 11 октября. Вы будете удовлетворены, если в отдельных помещениях начнете ремонт с 1 октября?»;
• «Минимальные начальные вложения составляют не так много – всего $10 000. Вы предпочитаете остановиться на минимуме или мы увеличим эту сумму?»;
• «Что вы предпочтете: чтобы за дополнительные $2000 ремонт в прихожей был закончен или вы справитесь с ним сами после въезда?»
В случае отказа – находим повод для новой встречи. Концепция поведения – «Либо пан, либо пропал»:
• «Мы оставим наш каталог – для многих он становится путеводителем, для некоторых – сюрпризом. В любом случае нам перезванивают. А ваше мнение для нас важно»;
• «Я уверен, вы не откажете себе в удовольствии просмотреть нашу презентацию/наши новые разработки»;
• «Давайте определим время – мы обязательно вам покажем презентацию/кейс/удачный проект. И вы откроете для себя много нового»;
• «Завтра мы вам позвоним по одному интересному вопросу»;
• «У нас есть еще один выгодный проект»;
• «Жаль, что вы не смогли по достоинству оценить…»;
• «Сейчас посмотрим, какие новые предложения на рынке»;
• «Можно телефон для прямой связи? Мы сделаем вам персональное приглашение на…».
Но главное, помним: No Breakdowns – No Break throes («Нет срывов – нет прорывов»). Действуем всегда, при любом исходе.
Последний шанс договориться
Как редко мы утруждаем себя мыслью о том, что можно предпринять в последний момент неудачных переговоров, когда, казалось бы, все уже сорвано. Говорим себе: «Мы сделали все, что могли, мы были инициативны и убедительны…» Но реже задаем вопрос: «Может, мы не были дерзки?»
Какой он, последний шанс договориться?
Напомню, по нашей методике СКАРП любые переговоры – это уже как минимум ваш личный успех. Вы действуете, вы в движении, тогда напоследок логично ответить на вопрос: почему? И я решил предложить нетрадиционный подход к решению проблемы последней минуты, который ориентирован на партнера и звучит концептуально: «Почему я распространяю ваши идеи?»
Итак, каждый инициативный переговорщик вправе спросить себя: «Почему я это предложил и хочу, чтобы меня услышали?» Найти причину – это обнаружить смысл, который можно развить с партнером.
Для примера ниже я указал 20 причин! Читатель может добавить свой 21-й, а также 22-й мотиватор.
Скажите себе: «Я распространяю ваши идеи…» (и далее раскройте сами себе любой вариант из ваших или предложенных ниже):
• «…потому что я откликнулся на ваш призыв, для меня это стало актом самоуважения и подтверждения моих намерений заниматься таким делом»;
