Онлайн книга
В этой книге - мастер-класс из 80 кейсов. Решив их, вы сможете без проблем договориться с кем угодно по любому вопросу - будь то собеседование о приеме на работу, разговор с начальником или коммерческая сделка на рынке. Вы сформируете свой индивидуальный инструментарий переговорщика с помощью технологии СКАРП, в которой представлены 20 целей, 15 реакций, 40 приемов, 3 способа и 7 стилей переговоров. Книга подойдет бизнесменам, создателям и руководителям проектов, менеджерам, фрилансерам, студентам вузов, а также обучающимся по программам МВА.
Оглавление книги
- Предисловие
- Глава 1 Как договориться с любым переговорщиком
- Побороть страх неудач
- Победить страх возражений
- Подготовиться к переговорам по опыту Моти Кристала
- Начинать переговоры для захвата позиции
- Владеть реакцией на любые действия партнера
- Определить свой способ переговоров
- Реализовать цели для достижения стопроцентного успеха на переговорах
- Построить комплементарность целей
- Найти четырнадцать ресурсов креативности для достижения целей
- Глава 2 Как создать свое коммуникационное поле на переговорах
- Сформировать коммуникационное поле
- Сконструировать ситуацию переговоров
- «Нырнуть» в море контекста
- Сгенерировать новый контекст
- Устроить ситуацию из контекста
- Сотворить атмосферу переговоров
- Инструменты создания атмосферы
- Составить комбинацию интонаций для эффективного воздействия на других
- Вести переговоры с «хозяином тайги», «подельником», «варщиком», «генералом», «апельсином», «акулой», «гонщиком», «андроидом», «безбашенным», «благодетелем», «грузчиком», «кидалой», «гипнотизером», «прагматиком», «спринтером» и «стайером»
- Реализовать стратегии переговоров
- Глава 3 Как быть умелым тактиком в конфликтах, при саботаже общения, нападках и манипулировании
- Работа профессионального переговорщика в конфликтах. Семь тактических инструментов
- Уклонение
- Сглаживание
- Компромисс
- Принуждение
- Борьба
- Сотрудничество
- Возражение
- Выход из любого конфликта
- Правило 3Т для решения задачи в критических ситуациях против агрессивного переговорщика
- Правило 3Т для решения задачи в критических ситуациях против манипулятора
- Сохранить шансы
- Последний шанс договориться
- Глава 4 Как манипулировать на переговорах
- Прессинг
- Троянский конь
- Блеф
- Шок
- Угроза
- Шантаж
- Заячий след
- Мнимое согласие
- Обращение к авторитету
- Призыв к жалости
- Уступка иллюзорной ценности
- Игнорирование
- Картина будущего
- Провокация
- Интрига
- Отвлекающий маневр
- Глава 5 Как торговаться
- Пробный шар
- Modus vivendi
- Логический подход
- Запасной аэродром
- Правило айкидо
- Повторение аргументов
- Бьем фактами и цифрами
- Карманный трюк
- На буксир!
- Проблема – решение
- Step by step
- Проверка связи
- Ширма
- Idiota completo (IC)/Метод Коломбо
- Правило волейбола
- All inclusive
- Пакет
- Воронка вопросов (3+)
- SPIN
- Глава 6 Как найти зону комфорта
- Отзеркаливание
- Чужими глазами
- Soft Power
- Стенография
- Take it easy
- Pump and dump
- Точка понимания
- За скобки
- Эмоциональный резонанс
- Визуализация
- Хорошо сидим
- Поддержку обеспечим!
- Психотерапия
- Глава 7 Как применить нужный прием
- Приемы, которых требует практика переговоров
- Применение техники по ситуации и по психотипу оппонента
- Получил отказ – примени прием: от интерпретации до выбора тактики
- Сбор урожая приемов на поле практики
- Зачем мы обсуждаем цену
- Послесловие, или Как провести пешку креатива в ферзи