Книга Свой среди чужих. Переговоры изнутри, страница 61. Автор книги Андрей Толкачев

Разделитель для чтения книг в онлайн библиотеке

Онлайн книга «Свой среди чужих. Переговоры изнутри»

Cтраница 61

Вы можете мне возразить: приемы – это практика! Это здорово для применения!

Не спорю. Но на этих тренингах предлагается построить отношение в существующей ситуации. Значит, предлагается принять эту ситуацию. В этом и кроется типичное заблуждение.

В прошлом году я прилетел в Сибирь, и мы на «танкетке» поехали в тайгу. Как действовать? Я же прилетел на переговоры. Завтра обратно в Москву. У них модернизация завода, у них стадия монтажа нового турбогенератора. А мы в тайгу.

На тренингах об этом молчат. Они не знают, что это такое. А это такой контекст. Они хотят сказать мне: «Мы сибиряки!» Они хотят создать со мной особую атмосферу и ситуацию.

На тренингах не учат создавать ситуацию. Вот в чем дело. Почему не учат? Во-первых, не умеют, а во-вторых, ее не смоделируешь в кабинете с маркером в руке.

Интересно то, что, задавшись такой целью, любой переговорщик может научиться этому сам, без бизнес-тренеров.

Мой подход начинается с того, чтобы не готовить переговоры с нуля, а исключить неэффективные варианты, или попросту те глупости, которые мешают построению коммуникации, и построить не отношение, а ситуацию, в которой мы для своего корабля прочерчиваем глубину, мель, рифы и обходные пути. Когда-то режиссер Федерико Феллини взорвал мировое кино тем, что, в отличие от коллег, стал не просто строить ситуации в кино, но и строить их из парадоксов. Свои ситуации из своего материала! Гениальная идея! Посмотрите, как похоже на подход к делу сибиряков.

Мне всегда хотелось как-то объединить арсенал приемов в одну коллекцию. Пожалуй, в данной книге мне это удалось. Теперь на суд читателя я выношу эту попытку. Мне важно, чтобы приемы всегда были у вас под рукой, в систематизированном виде, причем привязанные к тому контексту, где они более приемлемы.

Принцип расположения тактик и приемов в табл. 7.1 – «От позиционных к контекстным», или, иначе говоря, от упрощенных схем к более сложным. Смысл в том, чтобы увидеть, как переговорщик от создания фона страха (чем грешат многие на переговорах, желая форсировать развитие событий) переходит к созданию фона позитива! И конечно, наращивает свое мастерство.


Таблица 7.1. Технологии приемов (принцип «От позиционных к контекстным»)

Свой среди чужих. Переговоры изнутриСвой среди чужих. Переговоры изнутриСвой среди чужих. Переговоры изнутри
Применение техники по ситуации и по психотипу оппонента

Тренинг «Применение приемов переговоров для разных ситуаций и психотипов оппонентов» Технология: для каждой ситуации, записанной в первом столбце табл. 7.2, участник указывает во втором столбце прием, который он готов в этом случае применить.

Цель: максимальная асимметричность действий и коммуникаций.

Примечание: несколько приемов уже предложены – ваше право с ними согласиться или вписать другие.


Таблица 7.2. Применение приемов переговоров для разных ситуаций и психотипов оппонентов

Свой среди чужих. Переговоры изнутри
Получил отказ – примени прием: от интерпретации до выбора тактики

Умейте тактично отказать в чем-либо. У вас попросили денег взаймы, скажите:

«Я бы с удовольствием дал, если бы были». Не допускайте конфликта. Скажите, что вы с ним согласны, но третья сторона, безличная, мешает пойти ему навстречу.

Элмер Виллер. Как подать себя другим

Справиться с неудачами – это признать свой страх перед ними и изменить свое отношение к ним! Не выигрывают те, кто боится проиграть. Потому что успех и неудача – это наше понимание происходящего. Кто избегает неудач – избегает и успеха.

Креативные переговоры – это переговоры без отказа. Объясню почему! Мы не воспринимаем отказ как тупик или препятствие. Отказ – это строительный материал креативных переговоров, один из эффектов коммуникационного поля. По сути, отказ – это просто-напросто честная реакция партнера, который ее не скрыл и облегчил мне задачу тем, что высказался.

Тренинг «Переговоры без отказа!»

Цель: отработать навыки трансформации отказа в повод поговорить.

Технология: в любой нашей неудаче мы должны найти выигрыш и раскрасить провал в цвета позитива с применением креатива и техники переговоров (рис. 7.1).


Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Рис. 7.1. Технология соединения инструментов


Подробнее технология выглядит так: конкретизируем негативную реакцию партнера – раскодируем и интерпретируем – определяем предмет воздействия – принимаем креативное решение – реализуем технику и применяем инструменты.


Реализация:

1. В столбцах 1 и 2 табл. 7.3 анализируем отказы и их раскодирование.

2. В столбец 3 добавляем свои креативные решения по предложенным ситуациям.

3. В столбец 4 вносим свои реакции (называем любую, какую считаем целесообразной) и приемы из табл. 7.1 напротив каждого отказа партнера.

4. Сверяем свои результаты заполнения табл. 7.3 с примерными решениями в табл. 7.4 напротив каждого отказа партнера.

Результат: создан план способов работы с отказами.


Таблица 7.3. Превратить отказ в повод поговорить («отказ + реакция + прием»)

Свой среди чужих. Переговоры изнутриСвой среди чужих. Переговоры изнутриСвой среди чужих. Переговоры изнутри

Таблица 7.4. Варианты вербальной реакции и приемов на отказ партнера

Свой среди чужих. Переговоры изнутриСвой среди чужих. Переговоры изнутриСвой среди чужих. Переговоры изнутри
Сбор урожая приемов на поле практики

Задание «Ситуативное применение техник переговоров для определения своих коронных приемов»

Вход
Поиск по сайту
Ищем:
Календарь
Навигация