Цель: спасти знакомство. Увлечь новой идеей и выйти из переговорного тупика!
Применение: делаем запасной ход. Он всегда должен быть, иначе все может полететь в тартарары.
У Ремарка в романе «Земля обетованная» есть описание того, как один галерист строил общение с клиентом. Потрясающе интересно! То произведение, которое он намеревался продать, он выносил в последнюю очередь из своей спальни, снимая со стены. Или ставил заранее на мольберт, накрывая драпировкой, оставляя лишь уголок. И не открывал до тех пор, пока покупатель сам не попросит.
Кейс 1. «Чем обеспечена цена?»
Клиенту предложили десять компьютеров с соответствующим программным обеспечением за $14 750. Предложение включает доставку компьютеров с установленным ПО в офис клиента. Клиент ссылается на цены конкурентов и обращается к продавцу с требованием снизить цену до $12 500. Однако минимум, ниже которого продавец уже не может пойти, равняется $12 875. Здесь продавцу нужен «запасной аэродром» – он может предложить клиенту следующие возможности: услуги, или периферийное оборудование, или организацию обучения нескольких сотрудников клиента работе с текстовым редактором (одна из программ, входящих в комплект поставляемого ПО). Причем стандартная стоимость курса – $187,5 за одного участника. Но на курсах всегда имеется пара свободных мест, и, если отдать их клиенту, продавцу это ничего не будет стоить
[27].
Кейс 2. «Аргумент со стороны имеет меньшую эмоциональную окраску»
Могу сказать как медиатор на переговорах одного бывшего участника ООО, которого по документам убрали (поддельный протокол общего собрания участников и договор уступки доли был передан на регистрацию): аргументы медиатора, даже если они слабее аргументов доверителя, проходят лучше, потому что идут от третьего лица!
Кейс 3. «Рокировка рационального и эмоционального подходов»
Гендиректор издательства встретил меня тепло. Я представился и изложил все аргументы, которые были очевидны и бесспорны, но мой собеседник вдруг от всего отказался… В полной прострации я вышел из кабинета – остановился, перекинулся с кем-то парой слов и… снова зашел в кабинет директора. И сразу другая атмосфера! У меня случился такой выхлоп энергии! В двух словах я сказал, что изумился результату наших переговоров. Такой проект, такой материал, да за такие-то смешные деньги! Мы пять минут похохотали – и по рукам, и будущий тираж вырос с трех тысяч до пяти, чего я никак не планировал. Что же произошло? В первый раз был рациональный подход, а во второй – эмоциональный. Но не только это.
Кейс 4. «Смысловая ловушка»
Разговор в ситуации, когда наш залог не устраивал кредитора – фирму-заемщика.
Заемщик: Я готов получить ваш заем, а вы бы взяли промышленное оборудование в залог?
Кредитор: Да, но у вас нет оборудования, подходящего для залога.
Заемщик: У нас есть отличное предложение. Наш партнер выступит залогодателем по нашему займу и предложит вам в залог асфальтобетонную установку (6 млн руб.). Это схема, где применяется залог третьего лица (дружественная компания заемщика). Кредитор: А почему я должен ему доверять?
Заемщик: Ваш оценщик может все проверить!
Кейс 5. «Снижение градуса требований за счет другой формы сделки»
Поставщик не давал товар на реализацию, просил стопроцентную предоплату деньгами. Мы предложили выдать нам товарный кредит с процентами и первоначальной оплатой товара в размере 40 % от его стоимости. Остаточная стоимость товаров, приобретаемых в кредит, выплачивается в срок до трех лет.
Запасные сценарии – мощное оружие навязывания новой игры. Запасные сценарии надо беречь и ловить момент для их реализации.
Чтобы добиться более выгодных условий, переговорщики нередко увлекаются тактикой, но забывают о «лучших альтернативах соглашению» – своих и партнера. Однако главное на переговорах – сделать правильный выбор между сделкой и запасными вариантами. Потенциальная сделка и «лучшие альтернативы соглашению» должны работать вместе, словно лезвия ножниц, разрезающие лист бумаги.
Правило айкидо
Цель: использовать силу партнера против него самого.
Применение: вынудить партнера первым давать информацию, сдерживая собственные аргументы и решения, и подвести его к тому, чтобы он сам ответил на свои вопросы и этим убедил себя.
Клиент, зачастую находясь в плену стереотипов и своего опыта, может не понимать те выгоды и преимущества, которые он получит, совершив покупку. Вполне возможно попросить объяснить возражение подробно или что-либо уточнить. В любом случае ответьте коротким вопросом и используйте дальнейший ответ для продолжения разговора. Используйте обороты «не правда ли?», «а как считаете вы?» и т. п.
Вы используете силу «соперника» против него самого. Например: «Очень хорошо, что вы затронули этот вопрос. Вы уже не первый, кто говорит мне об этом. Вы не будете возражать, если я…?»
Вы признаете его точку зрения, затем преподносите ее клиенту с противоположной стороны и делаете удобные для вас выводы.
Тактика включает:
• выжидание, отсрочку, молчание;
• ссылку на третью сторону как обоснование ожидания или остановки;
• игнорирование вопросов и предложений;
• ответ не по существу обсуждаемых проблем;
• перенос переговоров;
• рассмотрение других вопросов.
Кейс «Выведение на чистую воду»
– Деньги взаймы дать не можем, но мы готовы к сотрудничеству, мы бы хотели…
– Хорошо! Дайте тогда поручительство за исполнение нами обязательства перед другим кредитором, а мы для вас…
– Там будет указана сумма, за которую мы поручаемся?
– Да!
– Нет! Мы не сможем!
– Почему?
– Мы не можем так рисковать.
– Хорошо! Дайте частичное поручительство. Ваш риск минимальный, но мы сможем привлечь заем.
– Такого поручительства не бывает. О чем мы говорим?
– Статья 361 ГК.
– Нет! Нет!
Вывод из диалога! Голодный партнер рассчитывал, что вы его обед, но просчитался. Он должен съесть себя сам.
Приведу интересный эпизод из рассказа одного успешного страхового агента.
«…Один клиент мне сообщил, что не сможет со мной встретиться, так как улетает в Чикаго. Я спросил его:
– А в какое время вы улетаете завтра утром?
– Самолетом в семь утра, рейс 1260 Филадельфия – Чикаго.
Затем я спросил, нельзя ли мне лететь вместе с ним, на что последовал ответ, что да, конечно. Я позвонил в авиакомпанию, заказал билет и оказался в кресле рядом с нужным мне человеком. Таким образом, мы получили два часа на деловые переговоры. Из самолета я вышел с заключенным договором и благодарностью клиента за готовность пойти навстречу его обстоятельствам. Следующим рейсом я улетел домой. Так я поступал неоднократно»
[28].
