Рис. 7.4. Интеграция стиля в линии инструментов переговоров
Задание «Универсальный солдат»
Мы уже выполняли подобное задание, но один нюанс был умышленно упущен – это стиль переговоров. Теперь к выбранному комплексу вашего инструментария можно смело добавить данный элемент. Создайте своего универсального солдата из этих четырех составляющих (рис. 7.5).
Рис. 7.5. Метафора «Круги на воде» для демонстрации взаимовлияния инструментов
Резюме. Каждая реакция на действия партнера и прием, заготовленный в нашем арсенале, повышают нашу уверенность, мотивацию и увеличивают наши возможности.
Задание «Выбор переговорного стиля согласно применяемым приемам» (табл. 7.6)
Таблица 7.6. Соответствие приоритетного стиля приемам переговоров (некоторые приемы повторяются в разных стилях – это говорит об универсальном характере этих приемов)
Послесловие, или Как провести пешку креатива в ферзи
В бизнесе побеждают самые неожиданные контакты, самые авантюрные планы, самые дерзкие поступки! И маленькие, но искренние уступки… Делайте все по-своему.
Не подражайте никому.
Клаус Кобьелл (владелец креативного немецкого отеля)
В чем секрет успеха на переговорах? В чем выигрыш креативных переговоров? Какие есть советы? Эти вопросы не раз звучали и звучат на моих встречах и тренингах.
Я крайне критично отношусь к любым советам. Вы это заметили на первых страницах книги. Я за то, чтобы каждый добыл свой ответ, как полезное ископаемое, пусть недра даже будут глубокими. Тогда будет толк. Тогда и раскроется секрет. И в данном случае ответ не за горами. Если мы встретились и установили контакт, значит, переговоры состоялись. Значит, результат есть в любых переговорах.
Мы должны искать рыбу не на столе, а в пруду. Чем больше мотивация переговорщика, тем ощутимее результат. Я – за наращивание мотивации в создании ситуации успеха. Чтобы поднять мотивацию, нужно приблизить успех. И сделать это сначала мысленно. Поэтому изменим свое отношение к переговорам. Почему? Потому что… переговоры – это то, чем мы их считаем!
Начиная с 1990-х до середины первого десятилетия 2000-х каждый раз я упорно готовил переговоры по традиционной схеме: «тема – цель – имидж – dress-cod – make up». Я шел на них с желанием преуспеть, но каждый раз была какая-то неудовлетворенность.
Я искал и находил ошибки – да-да! В компании с гордым названием «Держава» мы создавали коммуникационные проекты теле– и радиопрограмм, шоу-программ и рекламных кампаний, куда должны были войти инвесторы, продюсеры и звезды шоу-бизнеса. Я привлекал в проекты звезд шоу-бизнеса. Это были Александр Иратов и Алена Апина, Владимир Ермаков и Маша Распутина, Юрий Айзеншпис, Вадим и Вика Цыгановы, Юрий и Дмитрий Маликовы, Кай Метов, Нина Шацкая, Владимир Торсуев, Светлана Разина, Владимир Пономарев. На переговорах с продюсерами телевидения (Владом Листьевым, Владимиром Ворошиловым, Юрием Николаевым) я доказывал перспективы нашего сотрудничества. Сизифов труд – все безрезультатно. Я в полной мере ощутил себя на месте мифического неудачника.
С новыми устремлениями и надеждами я шел к зарубежным компаниям, только ступившим одной ногой на наш рынок, я шел со стратегией «Выигрыш – выигрыш», надеясь на нее, как на экономически обоснованную обоюдными интересами. И меня также ожидало разочарование с такими партнерами, как Procter & Gamble, Coca-Cola, Philip Morris, Peugeot, Adidas, AG, Caterpillar, Epson, Olivetti, Young & Rubicam, Leo Burnett, New-York Trade Exchange Royal.
Почему 99,9 % проектов, мягко скажем, не вызвали интереса и мне остались крохи от возможных больших заказов? Почему мне пришлось выполнять самые скромные заказы на рекламный текст и ролик? Ошибки традиционного подхода? Или традиционный подход как ошибка?
Подсказку я услышал от моих оппонентов на переговорах. Она появилась после того, как я перестал искать ошибки и другими глазами посмотрел на все свои case-story! Ниже вы можете увидеть эти истории уже под названиями, которые я им присвоил после своего инсайта.
• Mob-house. Президент биржи «Алиса» Герман Стерлигов встречает меня в своем кабинете, он лежит на диване, облаченный в костюм охотника, и неспешно начинает рассказ о своей собаке. Мне уже ясно, мы будем снимать рекламный ролик о его бирже, где стоимость одного биржевого места за несколько месяцев взлетит на сотни процентов, и ясно, кто станет героем этих рекламных роликов… конечно, его собака Алиса. Концепцию тех переговоров я назвал «Собачий вальс».
• Stand by. Глава P&G в России Райнер Шобрис вместо обсуждения перспектив сотрудничества и продвижения брендов на российском рынке читает мне лекцию о 200 брендах P&G. Концепция – «Все бренда ради!»
• «Черепаший шаг». В японском представительстве Seiko Corp. больше года веду переговоры, сопровождаемые очередным заказом. В итоге я заметил, что больше года работаю на них бесплатно. Концепция – «Выжимание информации».
• Workshop. Основатель Brandflight Томас Гэд, стартапер Боб Дорф, ученый Бренифье помогают найти решение на переговорах. После совместной работы, так внезапно начавшейся, партнер вряд ли откажется от контракта или убежит к другому консультанту. Концепция – «Сотворчество».
• Brainstorming с итальянцами из Olivetti. Концепция – «Поиск».
• «Зажигание». Главный управляющий Leo Burnett Worldwide Йоахимсталер бегает по переговорной, как по стадиону, Кашпировский отжимается от пола, начальник порта «Чукотский» Владимир Саморуков танцует на катере. Причем первый так же бегал до этого по сцене на фестивале, второй приседал, а третий – устраивал прогулку на катере. Концепция – «Завести».
Что означают шесть таких разных ситуаций? Они означают, что оппоненты создали ситуационные модели, в которых было совершенно понятно, как вести переговоры. Переговоры, которые уже изначально были выиграны. Почему? Эти переговорщики показали, что если создать нужную ситуацию (сначала в голове, затем на практике), то договоришься. И второе – если видеть ценность именно переговоров, то всегда будешь в выигрыше. Они видят, что сами переговоры являются ситуацией, причем новой ситуацией, где заложен, на первый взгляд, скрытый коммуникационный потенциал. Они успешны! Но каждый из них шел к созданию ситуации своим путем – значит, у каждого из них свой креатив!
