Прежде чем принять решение о финансировании компании, венчурный инвестор непременно проведет всестороннее исследование ее деятельности и финансового состояния, проверит целевой рынок, свяжется с потенциальными потребителями ее товаров.
Марк Горенберг,
венчурный инвестор
Используя в качестве руководства форму для подготовки плана, сосредоточьте внимание на трех областях:
• описание;
• тенденции;
• стратегические возможности.
В этом разделе особенно уместно применение маркеров абзацев, облегчающих написание бизнес-плана.
Краткий обзор главы
Лаконичное описание и полное понимание целевого рынка помогут вам при разработке товаров или услуг, подготовке маркетингового плана и прогнозировании продаж и расходов. Положительное решение потенциальных инвесторов зависит от степени их уверенности в том, что ваша компания обслуживает достаточно большой рынок и вы осознаете его ограничения и свои возможности. Вы должны удостовериться в том, что целевой рынок компании определим и достижим.
ОБРАЗЕЦ ПЛАНА. ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК
ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК
Описание рынка
Указание на здоровый и диверсифицированный целевой рынок.
Компания ComputerEase осуществляет операции в районе Веспуччи, Индиана. Ее целевой рынок – крупные и средние предприятия, широко использующие компьютерную технику. Географическая область включает следующие города:
• Веспуччи;
• Уиттен-Парк;
• Муррей.
В географическую область также входят пригородные районы (с торговыми центрами):
• Каренс-Спрингс;
• Гаспар;
• Лейк-Артур.
Размеры рынка и тенденции его развития
Указание на определенный географический рынок.
Онлайновый рынок для компьютерного обучения – это большой рынок, который экспоненциально растет по мере того, как расширяется доступ к высокоскоростному Интернету и люди лучше воспринимают идею работы с отдаленным программным обеспечением через веб-браузер. Также, в связи с тем, что компании все больше автоматизируют процессы управления бизнесом, им требуются быстрые и эффективные способы научить своих сотрудников использовать новые или обновленные версии программного обеспечения, предназначенного для бизнеса, – как стандартного, так и созданного специально для их компании. Веспуччи с пригородами представляет собой значительную по размерам процветающую область. Согласно данным переписи, население города Веспуччи составляет приблизительно 675 000 человек, что делает его 16-м по величине городом США. Население городской статистической зоны Веспуччи составляет почти 1,5 млн человек.
Диверсифицированная экономика области обусловливает устойчиво благоприятный бизнес-климат. В городской зоне Веспуччи находятся многочисленные учреждения местных и федеральных органов власти. По данным Торговой палаты Веспуччи, более чем 2000 местных компаний и учреждений имеют штат более 50 человек; по крайней мере 1500 из них относятся к отраслям, на которые ориентируется ComputerEase. В районе Веспуччи расположены:
• международный аэропорт;
• региональные центры обработки данных трех общенациональных страховых компаний;
• центр обработки данных дорожного патруля штата;
• университет штата и шесть других колледжей и университетов;
• медицинский центр.
Экономическая база непрерывно расширяется. Совсем недавно о своем намерении передислоцироваться в Веспуччи объявил общенациональный научно-исследовательский институт (штатная численность – 280 сотрудников). Проведенный по заказу местной газеты опрос показал, что 43 % крупных компаний намереваются увеличить количество работников.
Распределение занятых на работе в компаниях по отраслям:
• 25 % – розничные и оптовые продажи;
• 25 % – органы власти;
• 25 % – производство;
• 25 % – образование, здравоохранение и услуги.
Целевые потребители
Четкое определение характеристик целевых потребителей.
Деятельность ComputerEase нацелена в первую очередь на крупные и среднего размера организации, широко использующие компьютеры. Эти организации имеют следующие характеристики:
• более 50 работников;
• относительно высокая текучесть кадров;
• увеличение числа работников;
• высокая степень зависимости от компьютеров.
Эти компании относятся к следующим отраслям:
• государственные учреждения;
• страхование;
• финансы/банковское дело;
• бухгалтерский учет;
• колледжи и университеты;
• машиностроение;
• больницы и другие медицинские услуги;
• авиакомпании.
Указание на самооценку компании и на области, чувствительные для потенциальных потребителей.
Управленческий персонал в компаниях этих отраслей, как правило, видит себя как ответственное и профессиональное руководство. Они предпочитают иметь дело с сервисными компаниями, имеющими стабильный, консервативный имидж. Обычно они более чувствительны к качеству, чем к цене. На решение об обращении к провайдеру значительное влияние может оказывать тот факт, что его услугами пользуются другие компании отрасли.
Готовность рынка
В рамках исследования рынка вице-президент по маркетингу компании ComputerEase провела опрос целевых потребителей. Исследование позволило выявить специфические потребности компаний-клиентов в компьютерном обучении:
• 97 % участников опроса указали на потребность в обучении персонала работе на компьютере;
• 83 % компаний отметили определенную потребность в предлагаемом провайдером компьютерном обучении;
• 67 % опрошенных организаций указали на потребность в периодическом или специализированном обучении;
