Интерес. Привлечение внимания обеспечивается за счет останавливающей силы рекламы; удержание внимания обеспечивает притягивающая сила рекламы: она обеспечивает сохранение внимания читателя и зрителя от начала до конца сообщения. Рекламодатели стимулируют интерес, обращаясь к личным потребностям аудитории. В первую очередь мы уделяем внимание темам, которые имеют отношение к нам самим, нашим увлечениям, заботам и проблемам и отражают наши интересы в таких областях, как мода, технические достижения, новости и т. п. Другой способ заключается в стимулировании любопытства с помощью дразнящих сообщений. Реклама, которая начинается с вопроса или сомнительного утверждения, предназначена для того, чтобы вызывать любопытство. Новая информация часто предваряется, например, таким вопросом: «Можно ли в это поверить?» Такое стимулирование любопытства означает, что вы нашли область, представляющую для вас интерес. Buick использовал стратегию дразнящих посланий, чтобы объявить об открытии нового веб-сайта Buick Regal.
Последовательное расположение элементов рекламного сообщения влияет на его притягивающую силу, поскольку читатель или зритель захочет просмотреть такую рекламу до конца. Например, если реклама начинается с вопроса, то читателю приходится просматривать все объявление, чтобы узнать ответ. Повествование служит еще одним хорошим способом удержания аудитории: большинство людей хотят знать, чем заканчивается история. Неопределенность, драматизм и острый сюжет являются полезными средствами поддержания интереса.
Память. Помимо останавливающей и притягивающей силы реклама должна также обладать закрепляющим воздействием, т. е. оставаться в памяти. Одним из способов достижения запоминания является повторение. Психологи утверждают, что людям необходимо услышать или увидеть что-то минимум трижды, прежде чем оно окажет воздействие, превышающее порог восприятия, и останется в памяти. Хорошим приемом повышения запоминаемости является использование джинглов, так как музыка позволяет рекламодателю многократно повторять фразу или название продукта, не утомляя аудиторию.
Перед вами дразнящая реклама сайта нового автомобиля. Ее преднамеренная неясность направлена на то, чтобы вызвать интерес и к сайту, и к автомобилю.
Принцип. Реклама должна не только останавливать (привлекать внимание) и притягивать (вызывать интерес), но и оставаться в памяти.
Оригинальные фразы полезны не только потому, что они привлекают внимание, но и потому, что они могут повторяться для усиления запоминания. Слоганы используются для создания имиджа бренда и объединения серии рекламных объявлений, связанных общей темой кампании. Примером является слоган Nike «Just Do It» («Просто делай это»). Заключительные фразы используются в конце рекламного объявления для резюмирования основной мысли рекламы в хорошо запоминаемой форме, например «Ничто не работает дольше батареек Energizer. Они работают, работают и работают». Если заключительная фраза постоянно используется во всех маркетинговых посланиях, она превращается в слоган. И слоганы, и заключительные фразы должны хорошо запоминаться, для чего часто используются мнемонические средства (средства улучшения запоминания), такие как рифма, ритм и повторяющиеся звуки.
Цвет также может служить сигналом к запоминанию. Wrigley использует зеленый цвет для жевательной резинки «Doublemint» и оранжевый для «Juicy Fruit» в одних и тех же целях. Иногда сигналом к запоминанию становится форма: в рекламной кампании для водки «Absolut» использовались тысячи различных визуальных образов для подкрепления представления о форме фирменной бутылки – до тех пор, пока бутылка не стала узнаваться даже без этикетки.
Помимо средств вербального запоминания многие печатные и интерактивные рекламы и большинство телевизионных рекламных роликов используют ключевой образ (ключевой кадр на телевидении), который, как надеется рекламодатель, останется в сознании зрителя. Поскольку телевидение является преимущественно визуальным средством рекламы, то эффективные рекламные ролики обычно основываются на использовании доминирующей сцены или действия, которые передают суть обращения и легко запоминаются.
Запоминаемость рекламы зависит и от ее структуры. Начало рекламного послания имеет наибольшее значение для привлечения внимания, а завершение – для запоминания. Большинство печатных реклам заканчиваются логотипом (опознавательным знаком товара или компании) или реквизитами рекламодателя. Телевизионные рекламные ролики часто завершаются запоминающейся фразой и наложением названия товара на последнюю сцену рекламы с одновременным дублированием этого названия диктором.
Сообщения, управляющие познанием
Теперь давайте посмотрим на эффективные творческие стратегии, позволяющие потребителям получить о продукте всю необходимую информацию. В общем случае информационные стратегии уделяют основное внимание характеристикам продукта. Например, реклама BetterBricks разрабатывалась с целью помочь целевой аудитории узнать об услугах компании. Чтобы оказывать реальное воздействие на потребителей, менеджеры должны идентифицировать характеристики или качества товара, наиболее важные для целевой аудитории. Помимо указания характеристик, важных для потребителя, реклама может указывать на точку дифференциации от товаров конкурентов, которая отражает индивидуальность его позиции.
Proflowers хотела иметь рекламный ролик, способный обеспечить охват ее целевой аудитории из людей среднего возраста. Способная вызвать ностальгические чувства прическа и оправа очков в этом ключевом кадре являются намеком на более веселые времена, памятные целевой аудитории. Имя бренда можно легко прочитать, несмотря на его необычное расположение.
Рис. 12.2. Материальные и нематериальные характеристики
Характеристики продукта могут быть как физическими (материальными, осязаемыми), так и нефизическими (нематериальными, неосязаемыми). Реклама апельсинов «Sunkist» и реклама фирмы Gander Mountain (см. рис. 12.2) нацелены на осязаемые и неосязаемые характеристики. Характеристики могут также определяться особенностями категории. Реклама, сконцентрированная в большей степени на продукте, а не на конкретном бренде, таком как «Campbell’s Soup», доминирует в категории, поэтому увеличение продаж в категории автоматически приведет к увеличению продаж бренда. DeBeers использовала общую стратегию для продажи колец для правой руки, пытаясь продвинуть идею использования бриллиантов не только для свадебных колец.
[208]
