Галереи используют одну хитрость, которую вам стоит взять на вооружение: после того, как все посетители уйдут, сделайте заметки в гостевой книге (или на обороте визиток, которые потом можно прикрепить к страницам книги). Достаточно нескольких слов, которые помогут вам вспомнить конкретных гостей: какие работы им понравились, о чем вы с ними говорили, что именно им было интересно узнать о вашем творчестве.
«Я определяю стоимость своих работ, разговаривая с другими художниками, выясняя, сколько их работ выставляется в галереях, как часто о них пишут в прессе, насколько их резюме похоже на мое. Если мы более или менее равны по этим показателям, то и цена будет схожей. Если я выставляюсь меньше и реже, то и цена будет ниже. Так что все зависит от двух критериев: что именно мы создаем и, если мы создаем нечто схожее, насколько мы успешны».
Стефани Даймонд, художница (Нью-Йорк)
«Бум конца 1980-х – начала 1990-х и последовавший за ним спад погребли под собой немало успешных карьер. Цены на произведения росли слишком быстро, от выставки к выставке. А вернуться на прежние позиции вы не можете».
Стивен Серджованни, директор галереи Mixed Greens (Нью-Йорк)
«Назначая цену на новое произведение, ориентируйтесь прежде всего на цены уже проданных работ. И не важно, сотрудничаете вы с галереей или занимаетесь этим самостоятельно. Разница не должна быть слишком велика. Можно сделать скидку 10 % или даже 20 % (в том случае, если покупатель берет сразу несколько работ). Но ни в коем случае не больше, ведь, по сути, это будет снижение цен, которое способно привести к печальным последствиям: ваши прошлые покупатели могут всерьез на вас обидеться».
Андреа Поллан, владелица галереи Curator’s Office (Вашингтон)
Беседы о творчестве
Попробуйте уместить все то, что хотите рассказать о своих работах, в две минуты. Да, это не так уж и много, но в переполненной людьми мастерской это, скорее всего, самое большее, на что вы можете рассчитывать (об особенностях разговора с куратором или галеристом во время их официального визита мы расскажем чуть дальше в этой же главе). Самое сложное – научиться говорить с людьми, совершенно по-разному воспринимающими искусство. Никакой панацеи здесь не существует, вам придется научиться понимать, что представляет из себя ваша аудитория. Это вопрос опыта.
Выводы
Итак, вы провели открытую мастерскую и приняли множество гостей. Очень важно заставить их думать о вашем творчестве после того, как они покинут мастерскую. Предложите им то, что они смогут унести с собой: визитку или листовку – да все что угодно, на чем указаны адрес вашего сайта, контактные данные, может быть, даже пара изображений. Само собой разумеется, лежать они должны на видном и доступном месте, чтобы любой посетитель мог легко взять себе одну.
На случай, если вашим творчеством заинтересуются всерьез, подготовьте несколько дисков с портфолио и резюме.
Назначение цен и самостоятельная продажа
Если вы сотрудничаете с галереей, в вопросах ценообразования и продажи работ ее мнение (наравне с вашим, разумеется) будет далеко не последним. Все, что вам нужно делать, – собирать информацию о тех, кто интересуется вашим творчеством, и передавать ее галерее. Неплохо также рассказывать о галерее коллекционерам, потому что иногда, к сожалению, галереи работают слишком медленно.
А знаете, что будет плохой идеей? Продавать свои работы коллекционерам напрямую, без ведома галереи. Вам может показаться, будто вам все приходится делать самому – обустраивать мастерскую для приема посетителей, заводить знакомство с коллекционерами, с которыми не знаком ваш галерист… Но это не так. За свой процент от продажи работ галерея делает немало (об этом можно прочитать в тринадцатой главе), и ваше решение пригласить гостей в мастерскую ни в коем случае не отменяет той работы, которую она ведет. Просто так забывать о галерее не стоит: галеристы отказываются сотрудничать с художниками, торгующими у них за спиной.
Изображая арт-дилера
Вот несколько советов, как нужно разговаривать с коллекционером, если вы не сотрудничаете с галереями:
• Позвольте ему самостоятельно интерпретировать ваши работы (в рамках разумного, естественно). Если коллекционер уходит слишком далеко от вашего понимания работы, расскажите, о чем думали в процессе ее создания. Но при этом постарайтесь все же не препятствовать ходу его мыслей.
• Спросите напрямую, какие работы ему нравятся и почему: так вы узнаете больше о намерениях собеседника, найдете интересные темы для дискуссии и, быть может, даже получите возможность взглянуть на свое творчество под новым углом.
• Не бойтесь сказать «нет». Если, например, произведение должно быть расположено в пространстве единственным возможным образом, не постесняйтесь сказать об этом.
• Никогда не признавайтесь, что вам не нравится какая-то своя работа или одна кажется хуже другой. Возможно, именно эта работа приглянется коллекционеру. Если уж она действительно так сильно вам не нравится, просто поместите ее подальше от начала экспозиции.
• Если вы не хотите продавать ту или иную работу, просто повесьте рядом табличку «Не для продажи», а не назначайте заоблачную цену, взятую с потолка. Единственное, чего вы этим добьетесь, – заставите коллекционера сомневаться в качестве остальных ваших произведений и справедливости цен на них.
Если вы не связаны обязательствам ни с одной галереей, вы вольны сами назначать цену. Это не так просто, как может показаться на первый взгляд, поэтому об этом стоит позаботиться до того, как распахивать двери перед гостями. Вы же не хотите оказаться в неловкой ситуации, когда один из посетителей внезапно захочет приобрести ваше произведение и цену придется придумывать на ходу? Еще более неловко будет просить коллекционера предложить свою цену.
Начинающие художники склонны либо занижать цены, чересчур скромничая, либо, наоборот, завышать их, вспоминая, как много сил и эмоций было потрачено на создание произведений. Чтобы не ударяться в эти крайности, вам придется развести понятия «сколько я хочу за эту работу» и «сколько она на самом деле стоит». Субъективная оценка важна, она закладывает основу окончательной стоимости, но не забудьте и о других факторах:
• количество ранее проданных работ и их стоимость;
• материалы, из которых или с помощью которых изготовлена работа;
• сопутствующие расходы (на печать, раму и т. д.);
• время, потраченное на создание работы;
• размеры работы (чем произведение крупнее, тем оно обычно дороже);
