• количество экземпляров (чем их больше, тем дешевле будет каждый);
• участие работы в значимых выставках;
• количество создаваемых вами за год работ;
• ваш опыт (чем больше в вашем резюме персональных выставок или выставок в музеях, тем на большую сумму вы можете рассчитывать).
Походите в недавно открывшиеся галереи или на выставки-продажи работ молодых художников, посмотрите на цены тех произведений, которые хоть чем-то напоминают ваши. Взгляните на резюме их создателей: какой у них опыт, насколько часто они выставляются. Только делайте скидку на то, что работы художников, сотрудничающих с галереями, обычно дороже. При ценообразовании учитывается процент, который получает галерея за продвижение автора, поэтому вам придется назначить цену меньшую, чем те, что вы увидите, даже если ваше произведение ничем не хуже.
Чем больше работ вы продадите, тем легче будет назначать цены, потому что каждая последующая продажа напрямую связана с предыдущей. Но здесь есть одно «но». Если поднять цены слишком резко, это не понравится вашим покупателям, и тогда они могут заставить вас снизить цены. Вы наверняка не хотите оказаться в таком положении, ведь мир искусства безжалостен к художникам, чье искусство стремительно дешевеет. Сразу же появляются слухи, что, мол, бедняга исписался и его карьере конец. Цены падают еще ниже, и это порождает новые слухи – порочный круг, на выход из которого могут уйти годы. Вот почему плавное и равномерное повышение цен всегда лучше резких скачков (мы клянемся!).
«Стоимость работы – любопытный аспект искусства. Назначить цену не так-то просто, дело это долгое, а потому – достойное отдельного разговора. Все зависит от того, каким именно художником вы хотите быть. Можно досконально изучить рынок и раз за разом приспосабливаться под его нужды и новые веяния. А можно попытаться играть более важную и серьезную роль, выставляя справедливые цены, оказывая влияние на творчество других художников и общество в целом. Жизнь становится куда более интересной, когда вами активно интересуются другие, а ваша репутация позволяет вам формировать общественное сознание».
Андреа Розен, галерея Андреа Розен (Нью-Йорк)
«Мы назначаем цены на основании себестоимости работы, уровня спроса и общей ситуации на рынке. Выставляетесь ли вы? Как много произведений вами создано? Стоит ли вам продать их перед тем, как браться за что-то новое? Все эти вопросы также играют свою роль. Если вы сотрудничаете с галереей, сотрудничайте с ней и в вопросах продажи своих работ».
Мэри Ли Черри, галерея Черри и Мартина (Лос-Анджелес)
«В первый раз я почувствовал себя по-настоящему профессиональным художником, когда ко мне в мастерскую пришла галерист из Venice Art Walk. Она сказала мне: “Я возьму вот это, это, это и еще вот это для себя”. А потом задала вопрос, на который я не смог ответить. Она спросила, сколько они стоят. Назови я слишком большую цену – она могла бы передумать, назови слишком маленькую – и она сочла бы меня желторотым новичком. Поэтому я попросил ее назначить свою цену. До сих пор я не устаю мысленно благодарить ее за то, что она дала мне ровно столько, сколько и стоили, объективно говоря, мои работы».
Стас Орловски, художник (Лос-Анджелес)
«Даже если работа стоит непомерно много, я все равно обращу на нее внимание. Буквально недавно мы видели инсталляцию, автор которой потратил огромные деньги на ее создание – 20 000 долларов! Наценка была незначительной, даже смешной: он просто хотел, чтобы произведение жило. Будьте реалистичны. Прислушайтесь к интуиции. Взвесьте все за и против и убедитесь, что кто-то еще на рынке ведет себя так же, как и вы».
Моник Мелош, галерея Моник Мелош (Чикаго)
Скидки при прямой продаже
Априори музеям, приобретающим работы, предоставляется скидка 20 % (а иногда и больше). Галереи постоянно практикуют такие скидки по двум причинам: а) музеи – это некоммерческие организации; б) большинство произведений задерживаются в них очень и очень надолго. Посредникам обычно дается скидка от 10 до 20 % (с покупателя они берут полную сумму и передают ее галерее, за вычетом скидки, которая и составляет их гонорар). Вот, пожалуй, и все. Больше никаких стандартов скидок в мире искусства не существует, кроме разве что 10 % постоянным покупателям.
Многие художники, следуя практике галерей, дают скидки тем коллекционерам, которые приобретают больше одной работы. Другие предоставляют скидку 10 % всем покупателям: это, во-первых, честнее, а во-вторых, позволяет каждому коллекционеру чувствовать себя особенным (наши знакомые – апологеты подобной практики – признаются, что скидка уже включена в стоимость работы, только они, разумеется, никому об этом не рассказывают). Третьи считают уместным продавать дешевле только своим родственникам и друзьям. Какой из этих схем придерживаться – решать вам. Но помните, что скидка частным лицам не должна превышать 10 %, как бы вас ни упрашивали. Больше – только музеям, некоммерческим организациям и посредникам.
Не забудьте про документы
Когда вы продаете свои произведения самостоятельно прямо из мастерской (поскольку не сотрудничаете с галереями или же галерея дала вам на то свое разрешение), распечатайте два экземпляра инвойса: один для себя, второй для покупателя. Если вы этим еще не озаботились, перечитайте (или прочитайте, если вы этого еще не сделали) вторую главу.
«Перед встречей с художником я предпочитаю посмотреть на изображения его работ. Чем их больше, тем лучше. Не для того, чтобы решить, хочу ли я видеть оригиналы, но потому, что уважаю чужое творчество. Мне нужны темы для дальнейшей беседы, мне нужно время, чтобы мысли и идеи улеглись в голове».
Джаспер Шарп, куратор Музея истории искусств (Вена, Австрия)
«Не так важно, покажешь ты ту или иную работу или нет. Важны те чувства, которые испытываешь, когда кто-то приходит посмотреть на твои произведения».
Билл Дэвенпорт, художник и критик (Хьюстон)
«У вас есть коллеги, и, приходя к ним в мастерскую, вы оказываете им услугу. Не такую значительную и важную, конечно, как если бы вы были критиком или куратором. К тому же в ходе подобных визитов могут возникнуть неловкие ситуации, ведь все же понимают, что это лишь услуга. Мне было здорово не по себе, когда я внезапно обнаружила, что вынуждена в одиночку посетить множество мастерских: мои коллеги, все десять человек, “оказывали услуги”».
Мэри Ли Черри, галерея Черри и Мартина (Лос-Анджелес)
«Мне нравится, когда художник подготовлен к визиту, когда у него есть что показать. А что мне не нравится, так это когда говорят: “Ой, подождите минутку, сейчас я принесу что-нибудь из кладовки”.
Мне важно сравнить то, что есть, с тем, что было, и поэтому я часто прошу художников показать свои прошлые работы. Так я вижу новое в контексте старого. Именно это я и имею в виду, когда говорю “художник подготовлен” – прошлые работы под рукой, имеется понимание того, что стоит показывать куратору. А показывать нужно только самое лучшее: невозможно продемонстрировать двадцать пять лет творчества за один час».
