Конечно, ваш союз не ограничивается только этим, и нужно обсудить массу вещей перед тем, как состоится открытие персональной выставки. Многие художники об этом не задумываются – они просто счастливы, что теперь у них есть постоянное место, где они могут показать свои работы. Счастливы в надежде, что к ним будут относиться со всем уважением, что их не обманут. Но если сдержать на мгновение радостные эмоции и задуматься на тем, каково это – вверить свою карьеру в чужие руки, – наверняка появятся вопросы.
Именно на них вам и нужно получить ответы в процессе переговоров, определиться, насколько оправданны ваши чаяния, ведь мало кто предложит вам толстенный том с документами, в которых будет описана каждая подробность вашего союза. Если галерея всерьез настроена работать с вами, на все эти вопросы вам ответят. И чем больше у вас страхов и опасений, тем меньше вы должны бояться спрашивать – не стоит надеяться, что все «как-нибудь решится само собой», равно как и не стоит думать, что галерея всегда будет ставить ваши интересы выше собственных.
Со многими проблемами можно столкнуться только в процессе работы, но все же ваш долг – попытаться предусмотреть все заранее. Ведь только вы можете знать, чего от себя ожидать (например, захочется ли вам самостоятельно готовить свои произведения к выставкам и ярмаркам). Говорите о таких вещах заранее.
Мы уже рассказывали о подобных проблемах в десятой главе. В принципе, они могут возникнуть и при долгосрочном сотрудничестве – с той лишь разницей, что здесь речь идет о куда более важных и серьезных отношениях, выходящих далеко за рамки одной-единственной выставки.
А если с коллекционером договорился я, а не галерея? Разве не положено мне больше 50 %?
Нет. Вы сами-то готовы отдать галерее больше половины, если она продает ваши произведения «своим» коллекционерам?
Сопутствующие расходы
Далеко не все галереи готовы покрывать производственные затраты. Да и те, которые все-таки согласятся, подойдут к этому очень избирательно и возместят только некоторые из них, вроде печати, литья, установки или покупки особо дорогих материалов. Спросите об этом заранее, чтобы не питать напрасных надежд. (И даже если галерея обычно не оплачивает сопутствующие расходы, для вас могут сделать исключение, чтобы вы могли воплотить свои замыслы в жизнь и при отсутствии денег. Поэтому спросите обязательно.)
Впрочем, здесь есть и минусы: в такой ситуации вы не сможете выбирать продавца или поставщика услуг.
Если коллекционер тянет с оплатой, вы всегда можете попросить у галереи аванс. Скорее всего, вам пойдут навстречу, даже если подобной договоренности и не было (но только если галерея может себе это позволить). Если же покупатель платит частями, будет честно, что и вы будете получать гонорар частями – а не весь целиком, когда галерея получит полную сумму.
Пятьдесят на пятьдесят
За редким исключением галереи забирают себе половину от той суммы, которую покупатель платит за ваше произведение. Некоторые берут меньший процент за заказы – просто потому, что работа уже, считай, продана, роль галереи сводится к минимуму, да и мороки для них куда меньше (а для художника, чего уж греха таить, наоборот – мы писали об этом в одиннадцатой главе).
Сопутствующие расходы
Большинство галерей платит за рамы, поэтому, получив деньги от коллекционера, сначала возместит себе эти расходы, а потом заберет 50 % от оставшейся суммы. Отследить это достаточно легко – в счете, выставляемом покупателю, будет отдельная строчка. Допустим, у нас есть работа стоимостью 2000 долларов плюс 300 долларов за раму. В счете на общую сумму 2300 (без учета доставки и налогов), соответственно, будет две строчки. В результате вам положено 1000 долларов, галерее – 1300. Обратную ситуацию имеем, если за раму платите вы: 1300 – вам, 1000 – галерее.
Иногда галерея оплачивает и другие расходы (но подобные привилегии предоставляются далеко не каждому художнику). Вычисления здесь аналогичны: галерея сначала компенсирует себе эту сумму, а потом вы делите остаток (только отдельной строчки в счете на этот раз не будет). Возьмем фотографию за 2200 долларов. Печать стоит 200, рама – 300. В счете будет по-прежнему две строчки: 2200 за произведение и 300 за раму (опять же не учитываем налоги и транспортировку). 300 галерея заберет себе за раму, 200 – за печать, остальные 2000 вы разделите пополам.
И снова справедливо и обратное. Если вы тратите деньги на раму или что-то иное, договоритесь с галереей об этом заранее, чтобы при продаже вычесть потраченную сумму до деления дохода пополам. Большинство галерей пойдет на такую договоренность, самое главное – прийти к согласию по этому вопросу еще до продажи работы.
Скидки
Как мы уже объясняли в десятой главе, большинство галерей сходятся на скидке 10 %, рассчитывая при этом, что вы разделите с ними потери. Другими словами, вместо 50 % вы получите 45 (то есть покупатель платит 90 % от стоимости, разделив которые пополам, мы и получим 45).
Все скидки делаются только после вычета сопутствующих расходов. Опять возьмем фотографию, на этот раз за 800 долларов, за печать которой галерея заплатила 100. Скидка 10 % составит 70 долларов, а не 80. Покупатель платит 730, галерея получает 415, вы – 315.
Если галерея вдруг захочет сделать скидку больше 10 % (5 % теряете вы, 5 % – галерея) при самой ординарной продаже, делить потери вы не обязаны. То есть если коллекционер – большой друг руководства или покупает несколько работ сразу и ему поэтому решают сделать скидку 15 %, вы по-прежнему теряете 5 %. Но это правило не распространяется на скидки, предоставляемые музеям – им «положено» недоплачивать как минимум 20 %, и вы, будучи вне себя от счастья, что вами заинтересовался музей, разумеется, легко перенесете такую потерю.
Так что имейте в виду: «не обязаны» не всегда означает «не будете». Галерея может запросто потребовать от вас делить потери от любых скидок. Лучше узнать об этом заранее и подумать, хотите ли вы этого. Быть может, для вас это не так уж и важно. А может, вы решите заложить возможные потери в назначаемую вами цену.
«Разные ситуации требуют разных стратегий. Если сопутствующие расходы велики, мы выясняем, как и что будет оплачиваться, и возмещаем эти расходы в первую очередь. Иногда художники выражают готовность самостоятельно за все заплатить. Обычно это те, кто любит за всем следить и все контролировать».
Стив Генри, директор галереи Полы Купер (Нью-Йорк)
«Идя в галерею в первый раз, не стоит думать, что вам непременно оплатят все производственные расходы».
Корнелл Девитт, директор художественной ярмарки PULSE, бывший владелец галереи (Нью-Йорк)
«Мои художники взрослели и эволюционировали, и вместе с ними взрослело и эволюционировало и мое отношение к сопутствующим расходам. Вначале я думала, что за все должен платить автор – полностью или хотя бы частично. Он же должен отдавать себе отчет, насколько жизнеспособен тот или иной его проект, и быть готовым нести за него ответственность – в том числе и материальную. Если он не может позволить себе заплатить за что-то (и не важно, сколько это что-то стоит – 1000 или 300 000), значит, произведение нежизнеспособно. Вот так я тогда рассуждала».
