Аналогично легко от других свойств изучаемого турпродукта перейти к потребностям и предпочтениям покупателей этого турпродукта.
СОЗДАНИЕ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ БУДУЩЕГО ТУРПРОДУКТА
Итак, если мы выбрали исходный турпродукт, нам необходимо получить его по возможности детальное описание, отражающее его свойства. Это описание мы можем получить с помощью сайтов туроператоров, производящих отдельные туры этого турпродукта, либо с помощью сайтов поставщиков услуг, входящих в исходный турпродукт. Легко сообразить, что если мы таким образом выявим свойства отдельных услуг и всего турпродукта в целом и, затем, создавая свой турпродукт, наделим его этими свойствами, то наш турпродукт по своим свойствам будет не хуже исходного, но он не будет иметь никаких конкурентных преимуществ по сравнению с исходным турпродуктом. Чтобы сделать его привлекательным для целевой группы у нас останется один способ – продавать его по более низкой цене, чем цена исходного турпродукта. Такой путь чреват убытками и не может рассматриваться как перспективный.
Единственный верный путь – создание у нового турпродукта нескольких конкурентных преимуществ, делающих его более привлекательным для потребителя, чем исходный турпродукт, но не в ущерб его экономической привлекательности для самого производителя.
Какие конкурентные преимущества мы можем создать у будущего турпродукта?
Во-первых, даже самые подробные описания исходного турпродукта, полученного от производителя или от поставщиков входящих в этот турпродукт услуг, не содержат описания недостатков. Но мы понимаем, что любая услуга, как и турпродукт в целом, имеют какие-то недостатки. Следовательно, если мы сумеем выявить эти недостатки и избежать их при создании своего турпродукта, то он приобретет первое конкурентное преимущество по отношению к исходному.
Во-вторых, хотя на момент выявления исходного турпродукта он является одним из самых востребованных, то есть одним из лучших, тем не менее, он, возможно, не достаточно глубоко удовлетворяет какие-то важные для потребителя потребности. Если бы мы сумели выявить такие потребности и сумели бы придать своему турпродукту свойства, способные глубже, чем исходный турпродукт удовлетворять эти потребности, то наш турпродукт приобрел бы второе конкурентное преимущество.
В-третьих, в стране с развивающейся экономикой действует закон возвышения потребностей у граждан этой страны. Это означает, что у людей со временем появляются, нарождаются новые потребности и предпочтения. С момента создания турпродукта, принятого нами за исходный, до момента, когда он стал одним из самых востребованных проходит, как правило, не один год и, следовательно, за это время у потребителей могли появиться новые потребности, которые исходный турпродукт не может удовлетворить. Если мы с помощью форумов выявим такие нарождающиеся потребности и сможем удовлетворить их своим новым турпродуктом, это станет его третьим конкурентным преимуществом.
В-четвертых, если сравнивать российский потребительский рынок с таким же рынком западноевропейских стран, британским или американским рынком то стоит обратить внимание на следующую особенность: в экономически более развитых странах, какими являются перечисленные страны, более высокий уровень жизни и, как следствие, потребительский рынок более развит. Это означает, что у потребителя этих стран потребности и предпочтения находятся на более высоком уровне, чем у потребителя в странах с более низким уровнем жизни.
В тоже время, практика показывает, что по мере повышения уровня жизни потребительские рынки менее развитых стан в своих потребностях следуют за более развитыми странами. Это свойство можно использовать для создания еще одного – четвертого – конкурентного преимущества нашего будущего турпродукта. Для этого целесообразно выявить исходный турпродукт нужного нам вида не только на том рынке, где мы работаем как туроператор, но и аналогичные турпродукты на более развитых рынках. Более развитых в плане ассортимента и содержания турпродуктов, более развитых в плане искушенности и требовательности самих потребителей туруслуг. Изучение этих турпродуктов позволит выявить те потребности и предпочтения, которых еще нет на нашем потребительском рынке, но которые появятся в будущем. Назовем их будущими потребностями нашей целевой группы.
То есть изучение турпродуктов, представленных на более развитых рынках, позволит прогнозировать изменения потребностей нашего потребительского рынка и создавать турпродукт, стимулирующий возникновение этих потребностей.
Очевидно, что придание нами создаваемому турпродукту новых свойств, стимулирующих возникновение новых потребностей у выбранной нами целевой группы, даст нашему турпродукту еще одно – четвертое заметное конкурентное преимущество перед исходным турпродуктом. А этот турпродукт, напомним, является одним из самых привлекательных и востребованных на момент создания нами нового турпродукта.
И, наконец, есть еще одно обстоятельство, позволяющее нам придать будущему турпродукту еще одно – пятое конкурентное преимущество. Дело в том, научно технический и технологический прогресс постоянно приводит к появлению новых видов товаров и услуг. Это, в свою очередь, порождает у людей новые потребности. И если мы, как туроператор, будем постоянно интересоваться этими новинками и вводить их в проектируемый турпродукт, это будет рождать новые потребности у нашей целевой группы, потребности, которые в какой-то период времени будет способен удовлетворить только созданный нами турпродукт.
Все описанные конкурентные преимущества мы можем придать своему турпродукту еще на этапе проектирования. Как минимум еще одно – шестое – конкурентное преимущество мы сможем придать ему на этапе придания товарного вида.
Остается ответить на вопрос: «Как можно создать эти конкурентные преимущества?»
Относительно четвертого и пятого конкурентного преимущества мы уже ответили на этот вопрос. Что касается первых трех конкурентных преимуществ, то описываемый метод исходного турпродукта для ответа на этот вопрос предлагает после изучения исходного турпродукта перейти к изучению его потребителей. А это, напомним, наша целевая группа по будущему турпродукту.
УТОЧНЕНИЕ ВЫЯВЛЕННЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Отметим, что бурное развитие интернет-коммуникаций привело к созданию многочисленных форумов покупателей турпродуктов. При этом для нас важно, что существует множество форумов по конкретным видам турпродукта и по отдельным турам. Если мы найдем форумы, посвященные интересующему нас турпродукту, мы можем получить важную дополнительную информацию. Дело в том, что человеку свойственна потребность поделиться своими впечатлениями с другими людьми, а появление интернета существенно расширило возможность общения и многие туристы, вернувшись из очередного тура, спешат поделиться своими впечатлениями. Причем, замечено, что люди, обнаружившие в турпродукте какие-то недостатки или не получившие полного удовлетворения, с большей вероятностью найдут соответствующий интернет-форум и опишут все обнаруженные недостатки и свои неудовлетворенные потребности.
