Знание равновесной цены данной базовой услуги ( турпродукта) наш важнейший аргумент в получении этой цены при переговорах с поставщиком этой услуги ( турпродукта) . Если во время переговоров поставщик предлагает более высокую цену, чем равновесная, знание равновесной цены поможет нам убедить его снизить цену. С другой стороны, зная равновесную цену своей продукции, поставщик едва ли согласится на цену более низкую, чем равновесная.
В связи с этим, становится понятно, каким должно быть соотношение между приемлемой для нас ценой Ц1бпр данной базовой услуги (турпродукта) и равновесной рыночной ценой Ц1бр этой услуги, чтобы создание спроектированного нами турпродукта было экономически целесообразным:
Если рассчитанная нами приемлемая цена данной базовой услуги (турпродукта) соответствует этому соотношению, то все хорошо и проблема только в том, чтобы получить от поставщика цену не выше равновесной. А тот запас, который составляет разность между приемлемой ценой и равновесной позволяет нам либо получать дополнительную прибыль по сравнению с приемлемой, либо, – если никак не удается получить цену, близкую к равновесной, – согласиться на несколько завышенную по отношению к равновесной, но, разумеется, не выше приемлемой.
Если же величина Ц1бпр оказалась ниже, чем Ц1бр, то у нас возникают проблемы, о решении которых мы скажем ниже.
Итак, для нас равновесная цена Ц1бр данной базовой услуги (турпродукта) – это та цена этой услуги (турпродукта), выше которой мы не должны соглашаться платить за эту услугу (турпродукт).
В силу этого, мы назовем величину Ц1бр условно приемлемой для нас ценой данной базовой услуги (турпродукта).
Как выявляется равновесная цена данной базовой услуги (турпродукта)? Это делается еще на этапе изучения туристских ресурсов выбранной дестинации. Мы выявляем все базовые услуги (турпродукты), которые могут лечь в основу нашего продукта и, одновременно, выясняем базовые цены каждой из этих базовых услуг (турпродуктов). Они есть на сайте каждого поставщика услуг и в других источниках информации. Сопоставляя базовые цены одинаковых по уровню услуг (турпродуктов), мы можем выявить среднюю рыночную цену каждой базовой услуги или турпродукта.
Если говорить о привязке рассматриваемых величин к реальности и к этапам работы над новым турпродуктам, то можно отметить, что от начала работы по выбору вида турпродукта, изучения ресурсов дестинации и проектирования своего турпродукта до его создания и реализации проходит, как правило около года. То есть, скажем, в летнем сезоне этого года мы изучаем ресурсы дестинации, выбираем поставщиков, проводим организационную и экономическую проработку будущего турпродукта, а уже осенью проводим переговоры с потенциальными контрагентами, заключаем договоры и готовим новый турпродукт к продвижению на рынок и в начале следующего года начинаем продвижение и реализацию турпродукта.
Поэтому, когда мы, делая летом-осенью этого года экономическую проработку своего пока еще виртуального турпродукта, говорим о его цене Ц1 для туриста, подразумевается та цена, по которой аналогичный турпродукт продается сейчас, этим летом нашими потенциальными конкурентами. Эту цену легко узнать из рекламы наших будущих конкурентов, что мы и делали, выбирая вид турпродукта.
Собрав всю необходимую информацию, то есть выявив величину Ц1бр, зная по своему предыдущему опыту полную величину прямых и косвенных затрат фирмы на создание, продвижение и реализацию проектируемого турпродукта и, соответственно, рассчитав величину С1доп дополнительных затрат, приходящихся на единицу этого продукта, мы уже сейчас, осенью, рассчитав величину Ц1бпр, можем выяснить реальную экономическую целесообразность создания в настоящий момент спроектированного турпродукта.
Для этого мы по каждой базовой услуге или турпродукту, на основе которого мы спроектировали свой турпродукт, сопоставляем величину Ц1бпр с Ц1бр. Если Ц1бпр больше или равна Ц1бр, то создавать турпродукт на основе данной базовой услуги или турпродукта экономически целесообразно, но, разумеется, при условии, что удастся заключить договор с поставщиком данной услуги (турпродукта) по цене, близкой к Ц1бр, но не выше Ц1бпр. Здесь мы исходим из логического предположения, что цена Ц1бр, а тем более цена Ц1бпр являются приемлемыми не только для нас, но и для поставщика данной услуги (турпродукта). Фактически, в этом случае для нас приемлемой является любая цена в диапазоне от Ц1бр (считаем, что получить цену ниже нереально) до Ц1бпр.
Если же величина Ц1бпр окажется ниже, чем Ц1бр, то создание турпродукта в таких условиях является для нас нецелесообразным, поскольку маловероятно получить от поставщика цену ниже равновесной, да еще на требуемую нам величину. Этот вывод опять таки исходит из логического предположения, что приемлемая в данном случае для нас цена услуги (турпродукта) будет неприемлема для поставщика услуги (турпродукта), поскольку она ниже равновесной цены.
Следовательно, равновесная цена Ц1бр данной базовой услуги или базового турпродукта – это та цена, по которой мы хотели бы и планируем покупать эту базовую услугу или турпродукт, разумеется, при условии, что Ц1бпр ≥ Ц1бр.
В этом весь смысл ценовой проработки будущего договора с данным поставщиком. Мы, понимая, что купить уже известный базовый турпродукт по цене ниже равновесной мало реально, в то же время не должны позволить продать нам его по цене завышенной.
То есть смысл ценовой проработки в том, что мы должны оценить, какова реальная рыночная стоимость Ц1бр услуги ( турпродукта) данного поставщика в настоящий момент, какова приемлемая для нас цена Ц1бпр этого турпродукта и будет ли создаваемый в таких условиях турпродукт выгодным для нас.
Садясь за стол переговоров с каждым поставщиком, мы теперь будем четко знать, к чему мы должны стремиться, обсуждая вопросы цен, и, с другой стороны, будем иметь серьезные аргументы, способные убедить партнера в обоснованности наших предложений и цифр.
РАСЧЕТ ПРИЕМЛЕМОЙ ЦЕНЫ НА СЛЕДУЮЩИЙ ГОД
Изучая этим летом ресурсы выбранной дестинации, мы выявили цену Ц1 реализации потребителю каждого частного турпродукта наших потенциальных конкурентов, цену Ц1б соответствующей базовой услуги или турпродукта. Мы выяснили по каждому поставщику приемлемую для нас на настоящий момент цену Ц1бпр его базового турпродукта. Но можно ли опираться на эти цены в будущем году, когда мы собираемся реализовывать свой новый продукт?
