Проделав все описанные выше процедуры и расчеты туроператор выявляет как общую экономическую целесообразность производства и реализации выбранного турпродукта, так и конкретных поставщиков базовых услуг и турпродуктов, с которыми имеет смысл сотрудничать при создании нового турпродукта.
Контрольные вопросы
1. Как условия договора туроператора с поставщиком услуг влияют на характер зависимости затрат на оплату услуг данного поставщика от объема реализованного турпродукта?
2. Какими особенностями обладает точка самоокупаемости?
3. Какие условия договора с поставщиками услуг позволяют туроператору снизить финансовые риски при переходе от высокого сезона к низкому?
Практические задания
1. Выберите иной чем в данном разделе вид турпродукта. Выберите состав услуг, включаемых в оплату, задайтесь определенными условиями бронирования и оплаты каждой услуги. Задайтесь всеми необходимыми временными и ценовыми параметрами выбранного турпродукта, а также величиной плановой прибыли за год и рассчитайте величины Ктпл и Кткр.
2. В задаче п. 1 определите величину затрат на проектирование выбранного турпродукта, при которой неразумно всю эту величину включать в затраты первого года работы с данным турпродуктом.
2.6.5. Составление рекомендаций по улучшению базовых турпродуктов
В разделах 2.1. и 2.2. мы говорили о том, что в процессе изучения ресурсов выбранной дестинации туроператор должен выявить базовые услуги и турпродукты, относящиеся к выбранному виду туризма и целевой группе и выявить свойства и цели этих услуг и турпродуктов. При изучении свойств исходного турпродукта оператор выявляет потребности потенциальных покупателей будущего турпродукта и, в первую очередь, их приоритетные потребности. Сопоставление выявленных свойств базовых продуктов с потребностями и предпочтениями покупателей этих продуктов позволяет понять, какие потребности и предпочтения членов нашей целевой группы удовлетворяются свойствами каждого базового продукта и, соответственно, понять, что надо изменить в том или ином базовом продукте, чтобы он максимально удовлетворял указанные потребности. Это сопоставление вместе с учетом Закона ограниченности ресурсов показало, что существует некий оптимальный турпродукт данного вида для данной целевой группы и для туроператора. К этому турпродукту должен стремиться туроператор при создании своего турпродукта на основе базовых услуг или турпродуктов.
Мы выявили, что оптимальный турпродукт – это турпродукт, удовлетворяющий приоритетные потребности целевой группы. Понятие «оптимальный турпродукт» мы привязали к каждому конкретному базовому турпродукту, например, к средству размещения в рекреационном туризме и выявили, что для каждого средства размещения есть оптимальный набор услуг, включающий уже имеющиеся услуги.
Сопоставляя приоритетные потребности целевой группы со свойствами каждого конкретного базового турпродукта, мы можем выявить, какие потребности клиентов и в какой степени способны удовлетворить услуги, имеющиеся в базовом продукте. А также можем уточнить, каким приоритетным потребностям клиентов в наибольшей степени соответствуют услуги, имеющиеся в данном базовом продукте.
Далее остается решить, какие имеющиеся услуги необходимо модернизировать, улучшить их качество, а также какие еще услуги надо создать, чтобы максимально удовлетворить указанные приоритетные потребности целевой группы.
Эту процедуру необходимо проделать по каждому средству размещения, признанному экономически целесообразным. При таком подходе мы минимизируем средства и усилия для модернизации имеющихся и создания дополнительных услуг, которые вместе с имеющимися полностью удовлетворят те или иные приоритетные потребности членов нашей целевой группы.
Напомним уже приводимый пример: в данном пансионате есть игровые комнаты для детей, но не предусмотрены педагоги, воспитатели. Видим, что имеющиеся свойства позволяют удовлетворять потребность родителей: «Наличие специальных условий для интеллектуального развития детей». Позволяют удовлетворять, но не полностью, поскольку есть игровые комнаты, но нет кружков и педагогов, эффективно развивающих детей. Понятно, что в том виде, в котором они предлагаются, эти услуги далеко не полностью удовлетворяют указанную потребность родителей, но требуется лишь модернизация этих услуг – взять на сезон в штат кружководов, педагогов, чтобы эти услуги полностью удовлетворяли указанную потребность клиентов.
Выполнив все описанные выше процедуры, мы не только выявляем наиболее экономически выгодных поставщиков базовых услуг и турпродуктов для спроектированного нами турпродукта, но и определяем приемлемые цены этих услуг и турпродуктов, требуемый нам объем этих услуг и турпродуктов, а также формулируем рекомендации к поставщикам по улучшению предлагаемых ими услуг и турпродуктов. Таким образом, мы окончательно выявляем общую целесообразность создания выбранного турпродукта, выявляем, на базе каких поставщиков услуг и турпродуктов имеет смысл создавать свой турпродукт, и определяем, при каких условиях каждый базовый турпродукт приблизится к оптимальному.
После этого можно садиться за стол переговоров с потенциальными контрагентами.
Необходимо понимать, что приведенное выше деление процесса проектирования турпродукта на этапы, достаточно условно и описанное чередование этапов не обязательно означает их хронологическую последовательность. Так, некоторые из этих этапов выполняются не друг за другом в описанной последовательности, а одновременно.
Например, изучение туристских ресурсов нового для себя региона туроператор начинает не менее чем за год до отправки туристов в этот регион (то есть в нашем примере – начиная с весны этого года).
Одновременно с изучением туристских ресурсов дестинации туроператор ведет отбор средств размещения и производит ценовую проработку будущих договоров. Осенью этого года ведущий сотрудник туроператора лично знакомится с отобранными средствами размещения – будущими контрагентами, ведет с ними переговоры и, как правило, не позднее января нового года заключает договоры. В январе происходит уже планирование туров и начиная с февраля идет продвижение турпродукта и его реализация. Отправка туристов в дестинацию начинается в нашем примере в апреле-мае, то есть спустя год после начала разработки нового турпродукта.
Контрольные вопросы
1. Что должно служить туроператору основанием для выработки рекомендаций по изменению базового турпродукта?
Глава 3. Формирование спроектированного турпродукта
3.1. Подготовка к заключению договоров с поставщиками услуг
Если туроператор приходит к выводу, что производить выбранный турпродукт экономически целесообразно, он уточняет наиболее подходящих поставщиков услуг и переходит к следующей процедуре – заключение договоров с поставщиками услуг.
Наиболее подходящими поставщиками мы называем тех, чей набор услуг, то есть базовый турпродукт, наиболее полно соответствует требованиям исходных данных спроектированного нами турпродукта, либо тех поставщиков, у кого доведение этого набора услуг до необходимого уровня требует сравнительно небольших ресурсов. Число таких поставщиков должно быть достаточно большим, поскольку пока неизвестно, какими будут результаты переговоров с каждым из них – сойдемся ли мы по цене, объему бронируемых услуг и по условиям доработки базового турпродукта. Число таких потенциальных контрагентов, с учетом планируемого объема бронируемых у того или иного контрагента услуг, должно обеспечить нам достижение общего планируемого в данной дестинации объема услуг, входящих в наши турпакеты.
