До организации встречи с целью заключения договора туроператор уже на месте лично изучает все возможности и особенности каждого выбранного средства размещения: условия проживания и питания, отдыха и лечения, организация досуга и развлечений; изучает качество транспортных услуг, предоставляемых компаниями-перевозчиками; уточняет содержание и качество экскурсионных и иных услуг потенциальных контрагентов.
Чтобы узнать все тонкости и нюансы, желательно лично беседовать с людьми, отдыхающими в данном Отеле или пожить пару дней самому. Только так мы сможем выяснить – вспоминаем пример турпродукта «Семейный отдых туркласса на Черноморском побережье России», – что в том же, например, Геленджике вода в номера некоторых пансионатов подается не круглосуточно, а по графику. Что из-за перегрузки электросетей в Сочи кондиционер в номере может не функционировать, да и вообще, электроэнергия может время от времени отключаться, что над пансионатом, который рекламирует свое местонахождения как уютное и тихое, весь день летают самолеты, что в некоторых туапсинских курортах мобильная связь не действует из-за окружающих гор.
Все это очень важные детали и надо знать о них самому, а не узнавать о них из жалоб разъяренных туристов, требующих возврата денег из-за несоответствия реальных условий тем, которые описывались туристу при покупке путевки. Зная реальное положение вещей, мы сумеем составить объективное описание своего турпродукта, которое оградит нас от описанных выше жалоб и судебных разборок.
При налаживании контакта с руководством различных гостиниц, пансионатов, санаториев используются старые связи, рекомендации хороших партнеров, личные встречи. На этих встречах мы ведем переговоры по поводу договора о предоставлении нам данным средством размещения определенного количества мест по выбранному нами варианту и по приемлемой для нас цене. Так же проводится работа со всеми выбранными заранее поставщиками. По каждому отобранному поставщику заранее определяются необходимые от него услуги или турпродукты, определяется приемлемая цена каждой услуги и требуемый туроператору объем услуг.
Теперь должно быть понятно, почему так важно было рассчитать приемлемую для нас цену каждой базовой услуги и, в частности, услуги размещения.
Дело в том, что когда мы начинаем переговоры с очередным поставщиком услуг о ценах на следующий год, то практически любой из них, постоянно думая о своей выгоде, как правило, предлагает завышенные цены на свои услуги. И если мы выявили равновесные цены на обсуждаемые услуги /турпродукты/, то у нас есть доводы, позволяющие вам убедить контрагента снизить предлагаемую цену, приблизив ее к равновесной цене.
Если же у нас нет предварительной экономической проработки по данному средству размещения, если мы предварительно не выявили объективный ценовой ориентир по данному поставщику, то мы можем заключить невыгодный для своей фирмы договор и вместо прибыли от работы с этим средством размещения получить убыток, либо получить прибыль меньше, чем могли бы получить при грамотном подходе.
Для успешного проведения переговоров с поставщиком данного базового турпродукта, необходимо очень хорошо изучить по возможности все аналогичные базовые турпродукты, предлагаемые другими поставщиками в данной дестинации, знать рыночную конъюнктуру, хорошо представлять себе приоритетные потребности нашей целевой группы по данному виду турпродукта, знать недостатки в работе данного поставщика. Только в этом случае мы сможем убедить партнера в обоснованности предлагаемых вами цен и рекомендаций по модернизации имеющихся у него и созданию новых услуг.
Итак, мы изучили туристские ресурсы дестинации, выбрали поставщиков всех основных услуг, провели ценовую проработку будущих договоров, лично осмотрели отобранные средства размещения, и ведем переговоры с администрацией о заключении договоров с поставщиками услуг. Договор с каждым поставщиком услуг должен быть составлен в соответствии с законодательством Российской Федерации. В туризме используется не так много типов договоров, поэтому желательно проработать каждый из них с опытным юристом. Правильно составленный договор, учитывающий не только требования законодательства, но и реальные условия взаимодействия с контрагентами, во-первых, оградит нас как туроператора от многих проблем юридического характера, которые могут возникнуть с любым из контрагентов, а, во-вторых, минимизирует суммы налогов, возникающих в процессе деятельности туроператора.
В договоре со средствами размещения кроме обязательных разделов и пунктов, должны быть указаны не только типы и количество номеров, бронируемых туроператором, но и подробный перечень услуг, оказываемых туристам в номере, перечень дополнительных услуг, предлагаемых средством размещения туристам. В договоре с поставщиком услуг должна быть четко прописана технология бронирования туроператором мест на очередной заезд /например: «Туроператор обязан не менее, чем за „столько-то дней“ сообщить Отелю необходимую информацию в согласованной форме – фамилии, имена, отчества заезжающих, возраст детей, типы номеров, тип питания, необходимость организации трансфера, номер поезда (рейса самолета) и время прибытия и т. п.». «Отель обязан в течение суток с момента получения заявки на бронирование мест письменно подтвердить возможность оказания забронированных услуг»/.
Четко должны быть прописаны действия сторон в случае возникновения претензий со стороны туриста и штрафные санкции в случае невыполнения какой-либо из сторон своих обязательств по настоящему договору.
Туроператор должен быть готов к тому, что какие-то из предлагаемых им условий не будут приняты партнером во время переговоров, и четко понимать, в каких пределах можно считать приемлемыми отклонения от желаемых условий.
Чтобы понять, о каких пределах может идти речь, вспомним понятие приемлемой цены данной базовой услуги (турпродукта). Если рассчитанная нами приемлемая цена такой услуги (турпродукта) Ц1бпр оказывается выше, чем равновесная цена этой услуги (турпродукта) Ц1бр на величину ∆Ц1б = Ц1бпр – Ц1бр, то стараясь договориться с поставщиком о цене Ц1бр, мы в случае его неуступчивости можем согласиться на отклонение предлагаемой им цены от Ц1бр в пределах ∆Ц1б, поскольку любая цена в этих пределах будет для нас приемлемой.
Сложности могут возникнуть и при обсуждении объема бронируемых нами мест, а также при рассмотрении условий доработки услуг данного поставщика до требуемых исходными данными нашего турпродукта. Туроператор должен быть готов и к тому, что данный контрагент откажется подписать договор на условиях, приемлемых для туроператора. У него должен быть запас потенциально выгодных контрагентов, чтобы в целом выполнить свою программу по обеспечению необходимого турпотока в рамках данного турпродукта.
Контрольные вопросы
1. Какие, на ваш взгляд, существенные условия туроператор должен включать в договор с курортным средством размещения?
2. Какие способы проверки свойств как самого средства размещения, так и окружающей его инфраструктуры курорта вы можете предложить?
