• Как улучшило бы ваш портфель создание альянсов между некоторыми из ваших партнеров?
Шаг 5: поразмыслите над результатами
На этом этапе вы обдумываете ключевые выводы своего анализа.
В следующих разделах мы опишем, как создать больше открытых или закрытых связей и составить вопросы, с помощью которых можно выявить возможности для формирования связей нужного вам типа.
Ключевые вопросы для размышления
• Какие пробелы в знаниях о портфеле альянсов вашей фирмы выявил анализ?
• Где можно получить информацию, чтобы восполнить эти пробелы?
• Является ли ваш портфель альянсов оптимальным для вашей отрасли и стратегии вашей фирмы?
• Как часто ваша позиция в сети меняется в результате создания или прекращения партнерств в вашей отрасли?
Пять способов создания открытых связей
Допустим, вы обнаружили, что ваш портфель альянсов слишком интегрирован (слишком плотна его «паутина») и вам необходимо увеличить количество открытых связей. Можно сделать это, обдумав следующие пять рекомендаций, приведенных на рисунке 5.4.
1. Альянс с дополняющей вас фирмой
Дополняющие вас фирмы производят товар или услугу, повышающую ценность ваших товаров или услуг. Например, программное обеспечение – это дополнение к электронным устройствам, а видеоплеер 3D Blu-Ray – к домашнему кинотеатру. Компании, как правило, упускают из виду производителей дополнений, потому что те часто работают в других отраслях. Вот причина, почему Samsung сотрудничает с DreamWorks и Technicolor: она хочет узнать, как делать 3D-контент, чтобы создавать и продавать больше 3D-совместимых устройств. Точно так же процессоры Intel приводят в действие 3D-устройства, но этой компании не хватает знаний о создании 3D-фильмов, поэтому Samsung выступает в роли посредника между Intel и DreamWorks. Kia Motors производит автомобили, которые представляют собой дополнение к продуктам Samsung, например к планшетам Galaxy Tab. Действительно, альянс с Kia помогает Samsung понять, как сделать ее Galaxy Tab устройством для обеспечения контроля и навигации автомобилей.
Мы работали с тайской компанией, производившей легкие алкогольные напитки для женщин. После того как один из руководителей предложил идею сбыта напитков в спа-салонах, компания решила создать альянсы с таксомоторной фирмой и сетью спа-салонов. Компания планировала размещать телефонные номера службы такси на упаковке своих бутылок, чтобы потребители знали, что их доставят домой надежные водители. Поскольку цепь спа-салонов обычно не пользовалась такой услугой, как авторизованные такси, это позволило тайскому производителю напитков построить с двумя указанными партнерами звездообразную сеть с открытыми связями.
Чтобы выявить возможности для сотрудничества с производителями дополняющих продуктов, используйте следующие вопросы.
Вопросы для поиска производителей дополняющих продуктов
• Какие товары или услуги повышают ценность вашего собственного товара или услуги?
• Какие фирмы производят эти товары/услуги?
• Какие из этих фирм не работают с вашими текущими партнерами?
• Из тех фирм, которые не работают с вашими текущими партнерами, у каких самая высокая стратегическая, ресурсная, организационная и культурная совместимость с вашей?
• Как можно передавать знания, получаемые в отношениях с этими новыми партнерами, другим вашим партнерам, не работающим с ними?
2. Альянс с производителем товаров и услуг, заменяющих ваши
Заменяющими являются товары и услуги, понижающие ценность ваших собственных товаров и услуг. Это не продукты прямых конкурентов, предлагающих тот же товар или услугу, что и вы. Например, игровая консоль Wii, разработанная Nintendo, – заменитель фитнес-центров. Это устройство позволяет людям двигаться в процессе видеоигры, допустим заниматься боксом или играть в теннис. И, напротив, заменитель Wii – тренажерный зал. Если бы Nintendo заключила альянс с сетью фитнес-клубов для своего продвижения при помощи Wii во время регулярных тренировок, это было бы примером партнерских отношений с фирмой, предлагающей заменитель услуги. И высока вероятность того, что никакой другой производитель видеоигр не создаст альянс с сетью фитнес-клубов.
С помощью следующих вопросов можно определить, каким производителям заменителей имеет смысл предложить альянс.
Вопросы для поиска производителей замещающих продуктов
• Какими товарами или услугами пользуются ваши клиенты вместо ваших собственных?
• Что заставляет потребителей переходить с вашего товара или услуги на эти заменители?
• Какие фирмы производят эти заменители?
• Какие из них обладают самой высокой стратегической, ресурсной, организационной и культурной совместимостью с вашей фирмой?
• Какие новые бизнес-модели можно создать, соединив ваш бизнес с бизнесом производителя продуктов-заменителей?
• Как можно было бы передавать знания, получаемые в отношениях с этими новыми партнерами, другим вашим партнерам, не связанным с ними?
3. Альянс с новичком в отрасли
Часто новым участникам отрасли трудно находить партнеров. Однако именно у этих фирм могут быть как раз те инновации, которых ищут солидные фирмы. Давайте рассмотрим пример из сферы анимационной компьютерной графики. Компания Pixar была пионером в этой отрасли, но у нее не было каких-либо крупных партнеров. Благодаря партнерству с Pixar компания Disney получила доступ к ее технологиям и специалистам, что позволило ей обрести знания в области компьютерной графики для анимации.
Чтобы обдумать возможности формирования альянсов с новыми фирмами, задайте себе следующие вопросы.
Вопросы для поиска новых игроков отрасли
• Какие фирмы появились в вашей отрасли за последние три года?
• Какими возможностями обладает каждый из этих новичков?
• Какую информацию или ресурсы предоставляют вам эти фирмы?
• У каких из них самая высокая стратегическая, ресурсная, организационная и культурная совместимость с вашей фирмой?
• Работают ли ваши нынешние партнеры с этими новичками?
• Если нет, то как можно создать отношения с теми, кто не связан с вашими нынешними партнерами?
