• Если вы окажетесь в позиции № 1, как вам повысить свои самостоятельность или привлекательность?
• Если вы окажетесь в позиции № 2, как вам работать над привлекательностью?
• Если вы окажетесь в позиции № 3, к какой сети альянсов можно присоединиться?
• Если вы окажетесь в позиции № 4, как вам сформировать свой портфель альянсов?
Инструмент «пазл из альянсов»
Примечание: инструмент представлен в главе 10.
Задача: определить области, где вы можете создать добавленную стоимость путем объединения ресурсов разных партнеров.
Шаг 1: изобразите пересекающиеся альянсы
• Выберите трех или четырех своих текущих ключевых партнеров по альянсу.
• Нарисуйте соответствующее количество частично перекрывающих друг друга кругов и напишите в каждом название фирмы-партнера.
• Определите текущие цели, которых вы пытаетесь достичь каждым партнерством, и ресурсы каждого партнера в данный момент. Кратко напишите их в кругу, изображающем этого партнера. Намеренно не сужайте категорию ресурсов и включите туда нематериальные, материальные и социальные ресурсы (иными словами, связи партнера с другими фирмами).
Шаг 2: подумайте о возможностях, которые появляются при объединении ресурсов партнеров
• Возьмите каждую пару партнеров (перекрывающих друг друга кругов) и подумайте, какие проекты или инициативы можно начать, если объединить ресурсы каждого из них.
• Повторите это упражнение с разными конфигурациями партнеров, чтобы найти возможности для извлечения большей пользы из сети каждой конфигурации.
Шаг 3: определите, что делать с идеями дальше
• Хотите ли вы реализовать эти возможности в рамках звездообразного или паутинообразного портфеля? Это решение будет зависеть от того, какова оптимальная конфигурация портфеля вашей фирмы (обсуждается в главе 5).
• Паутинообразный портфель. Если ваша фирма работает в стабильной отрасли, обладает низкой степенью рыночного влияния или является узкопрофильным производителем небольшого ассортимента продуктов, вам лучше объединять партнеров для реализации совместных инициатив.
• Звездообразный портфель. Если ваша фирма конкурирует в более динамичной отрасли, обладает более высокой степенью влияния или широким ассортиментом продукции, вы должны попробовать отследить, чтобы выбранные вами партнеры не связывались друг с другом, и реализовать сетевое преимущество в роли посредника между ними.
Шаг 4: примените эту концепцию более широко
• Проделайте то же самое со списком потенциальных партнеров, который вы сгенерировали в главе 5 (пять способов создания открытых связей и четыре способа создания закрытых связей).
• Выберите нескольких производителей дополняющих и заменяющих продуктов, отраслевых новичков или ваших конкурентов. Спросите себя, можно ли создать новые и ценные комбинации, сотрудничая с ними и вашими текущими партнерами.
• Можно сделать это, добавляя дополнительные круги к вашему «пазлу из альянсов», указывая в них, какие ресурсы можно было бы получить от этих потенциальных партнеров, и продумывая новые комбинации с ними.
• Используйте этот инструмент, чтобы придумать возможности для реализации преимущества сети третьего уровня.
• У кого из потенциальных партнеров, перечисленных вами, высокий статус? Упражнение в главе 7 (инструмент оценки сети третьего уровня) поможет вам с ответом.
• Если вы видите ценные комбинации, которые можно создать между существующими и потенциальными партнерами высокого статуса, постарайтесь, чтобы партнер с высоким статусом о них узнал. Это можно сделать, не раскрывая, какие из ваших партнеров – источники подобных ресурсов.
Шаблон для изображения «пазла из альянсов», состоящего из трех партнеров
Приложение В
Список названий компаний
Для удобства чтения компании в книге обозначены широко известными названиями или их укороченными версиями. В данном приложении приведен список расхожих и соответствующих им полных названий этих юридических лиц. В списке опущены сокращения, обозначающие юридическую форму компании, и не указаны фирмы, разница между расхожими и полными названиями которых незначительна. Список составлен в алфавитном порядке по расхожим названиям.
Расхожее название – Полное официальное название
AB InBev – Anheuser-Busch InBev
AMD – Advanced Micro Devices
BioInvent – BioInvent International
Biocon – Biocon Limited
BMG – Bertelsmann Music Group
BMI – British Midland Airways
DreamWorks – DreamWorks Animation SKG
DuPont – E. I. DuPont de Nemours & Co.
Genentech – Genetic Engineering Technology
GM – General Motors
Hennessy – Jas Hennessy & Co.
Intel – Intel Corporation
LVMH – Louis Vuitton Moët Hennessy
MAAF – MAAF Assurances
MAIF – Mutuelle Assurance Instituteur France
MACIF – MACIF Fiche
NXP – NXP Semiconductors
Philips Electronics (Philips) – Koninklijke Philips Electronics N. V. ADS
Pixar – Pixar Animation Studios
Rabobank – Rabobank Groep N. V.
Samsung – Samsung Electronics
Sberbank – Sberbank of Russia
Sierra On-line – Sierra Entertainment
Syngene – Syngene International
Toronto Maple Leafs – Toronto Maple Leaf Hockey Club
Ubisoft – Ubisoft Entertainment
Глоссарий
Автономия – степень независимости фирмы в принятии решений о том, как строить альянсы с партнерами.
Альянс – устойчивое сотрудничество двух фирм, предполагающее значительный обмен информацией и ресурсами. Под это определение попадают партнерские отношения и совместные предприятия, совместное производство и совместные научные исследования, а также любые длительные отношения между покупателем и поставщиком.
Взаимодополняющие партнеры – партнеры, обладающие разными навыками и знаниями, которые они сочетают для достижения общей цели.
