До сих пор задача снабженца заключалась в том, чтобы быть начеку и не упустить продавца, который предложит более низкую цену. А остальные продавцы того же самого материала вынуждены также снижать цены.
Снабженец не виноват. В этом заключалась его работа последние 20 лет. Можем ли мы осуждать его за то, что он делает свою работу? Именно менеджмент виновен в сохранении устаревших правил закупок.
Политика, направленная на постоянное снижение цены всех закупок, без оглядки на качество материалов и уровень сервиса, может привести к банкротству успешных продавцов и сервисных компаний.
Тот, кто придерживается правила выбирать поставщиков с самыми низкими ценами, заслуживает, чтобы его обманули.
Муниципальные власти, ведающие транспортом, служат примером узаконенного грабежа и поощрения воровства, подписывая контракты с теми, кто предложит наиболее низкие цены. В Соединенных Штатах соблюдать эту политику вынуждает Управление городского общественного транспорта, которое предоставляет фонды только на основе самой низкой цены.
Печальный опыт функционирования общественного пассажирского транспорта, связанный с плохой работой его оборудования и обусловленный тем, что это оборудование покупалось по самой низкой цене, быть может, задержал развитие общественного транспорта в США на целое поколение.
Думаю, что правительство в ряде случаев заключает контракты на демографические, социальные и научные исследования и разработки также по самой низкой цене. Можно найти предложения по обучению методам применения контрольных карт по самой низкой цене. Любой, кто согласен, чтобы его учил поденщик, заслуживает, чтобы его обманули.
Следующий яркий пример из реальной жизни – объявление государственного агентства о конкурсе на проведение профессиональной переподготовки кадров, при этом контракт будет заключен с тем, кто предложит самую низкую цену:
Для проведения обучения и оценки уровня знаний руководителей в области менеджмента качества… Контракт будет заключен на основании цены.
Сестра Джинна Перро, президент колледжа Анни-Мари Ривьер, пересказала автору слова своего менеджера: «Мы не можем позволить себе покупать оборудование и здания по самой низкой цене. Здесь нужна осторожность».
У снабженцев, менеджеров по закупкам появилась новая работа. Экономисты учат, что конкуренция на рынках дает возможность каждому выбирать наилучший вариант. Может быть, это и было верно в прошлом, когда у булочника были свои покупатели, у портного – свои, у сыровара – свои и т. д. В те дни было довольно легко сделать разумную покупку.
Сегодня все по-другому. Ценник прочесть легко, но чтобы разобраться в качестве, требуется образование.
Отдел снабжения должен переместить центр внимания с поиска наиболее низкой цены покупаемых материалов на достижение самых низких суммарных затрат. Это означает, что профессия менеджера по закупкам требует специального образования.
И вот что еще важно понять: технические условия на поступающие материалы не дают представления о свойствах последних. Какие проблемы с материалами могут возникнуть в процессе производства? (Сравни с разделом «Предположение о том, что достаточно только соответствия техническим условиям» главы 3.)
Материалы и комплектующие могут быть превосходными сами по себе, но «сработаются ли они вместе» в процессе производства или в конечной продукции? Выходит, надо проследить за прохождением пробной партии материалов через весь производственный процесс до полной сборки, включая процесс передачи и использования продукции потребителем. Стекла в одном большом здании в Бостоне не вызывали нареканий, как, впрочем, и сталь. И то и другое соответствовало техническим условиям. Тем не менее в процессе эксплуатации они не «работали» вместе. Стекла выпадали из стальных рам и разбивались.
Однажды на семинаре человек, ответственный за закупку материалов, сказал, что у него нет проблем, поскольку он отбирает только безупречные материалы. (Я улыбнулся про себя: «Так это обычно и бывает».) На следующий день директор завода его компании показал мне две заготовки для одного изделия, полученные от разных поставщиков под одним и тем же названием и обе прекрасно выполненные. Заготовки соответствовали техническим условиям, но существенно отличались друг от друга: одну можно было использовать сразу, а другую – только после дорогостоящей переделки, с огромными потерями для завода.
Объяснение этому явлению заключалось в том, что один поставщик понимал, как будут использоваться заготовки, а другой – нет, он просто строго следовал техническим условиям.
Похоже, трудности такого рода заставляют некоторых искать утешение в одной из следующих сентенций или в обеих сразу:
Это обычная, повседневная проблема в нашем бизнесе.
или
Наши конкуренты сталкиваются с аналогичными проблемами.
Что бы делали некоторые люди без своих конкурентов?
Менеджер завода, принадлежащего одной из лучших корпораций Америки, жаловался мне, что тратит уйму времени на защиту хороших продавцов. Вот типичная для него проблема. Поставщик годами не присылал ему ни одного дефектного изделия, да и цена была хорошей. Но отдел закупок корпорации предлагает передать контракт на поставку новому, не прошедшему проверку поставщику, поскольку тот предлагает лучшую цену. Эти детали идут на ретрансляторы. Телефонная компания может затратить несколько тысяч долларов на то, чтобы разворотить тротуар, вырыть яму, если придется заменять ретранслятор. Заводской менеджер, пытаясь защитить свою компанию и всю систему, должен потратить много часов, доказывая целесообразность сохранения того продавца, который знает свое дело.
Преимущества единственного поставщика и долгосрочных отношений. Для максимальной экономии надо установить долгосрочные отношения между покупателем и поставщиком. Как может поставщик вводить новшества и снижать затраты в своем производственном процессе, когда он вправе рассчитывать только на краткосрочные отношения с покупателем?
Есть еще и производственные преимущества. Даже если два поставщика привезут превосходные материалы, все равно они будут различными. Каждый на производстве знает, что переход с материалов одного продавца на материалы другого чреват потерей времени. Потери времени могут составлять всего 15 минут. В штамповочном же производстве могут достигать и 8 часов. Но могут составить и недели. И это притом, что оба продавца поставили хороший материал. Один рабочий в цехе заметил: «Оба хороши, да неодинаковы». А другой рабочий добавил: «Эти детали от разных поставщиков были превосходны, но только одна удовлетворяла нашим потребностям».
Вариации от партии к партии, поступающей от одного продавца, обычно достаточно велики и требуют настройки оборудования. Естественно ожидать, что вариации между партиями от двух поставщиков создадут гораздо больше проблем.
Подслушано в цехе. Каждый раз, когда мы начинаем работать с новой партией S-Т материала, который поступает от одного и того же поставщика, немедленно возникает проблема точечных дефектов. А если бы материал поступал от двух поставщиков, мы бы просто сошли с ума.
