Кроме того, не стоит недооценивать упрощение бухгалтерского учета и сокращение бумажной работы при уменьшении числа поставщиков и пунктов отгрузки.
Потребитель вправе ожидать от своих поставщиков, если они разумны и придерживаются постоянства цели, что они будут конкурировать за право стать единственным для компании.
Да и самому продавцу следует стремиться пользоваться услугами только одного поставщика для каждого закупаемого им продукта.
Второй поставщик на случай, если у единственного продавца вдруг возникнут временные проблемы или он навсегда уйдет из бизнеса, – это дорогая политика.
При работе с одним поставщиком требуется меньше инвестиций и меньше запасов, чем если бы вы заключили контракт с двумя (Чарльз Кло, Nashua Corporation).
Японский менеджмент начинал в 1950 г. с улучшения поступающих материалов, следуя совету установить долгосрочные отношения с каждым поставщиком, основанные на лояльности и доверии.
Неопределенность относительно даты поставки и качества вынуждает некоторых потребителей работать одновременно с двумя или тремя продавцами в надежде, что хотя бы один из них сделает все как нужно. Мой друг Барбара Куклевич из Сан-Хосе, которая консультирует менеджеров, рассказала мне об одном поставщике. Как-то она спросила у него: «Не стоит ли сообщить потребителю, что его заказ задерживается?» – «Нет, он рассвирепеет». – «Тогда почему бы вам не предупредить его заранее, чтобы он сумел подготовиться?» – «Тогда он рассвирепеет еще сильнее».
Среди производителей, которых я знаю, нет ни одного, имеющего достаточно знаний и людей для того, чтобы эффективно работать более чем с одним поставщиком для каждой детали.
Отдел закупок одного из моих клиентов за три года добился следующих успехов:
Сейчас только для одной детали из 20 есть два или более поставщика. (Один из 20 – это, может быть, близко к несократимому минимуму.)
Год назад это отношение составляло один из 16.
Два года назад – один из 12.
Три года назад – один из 2.
Девяносто два процента критически важных деталей, которые потребуются через три-четыре года, уже сегодня разрабатываются командой, включающей в себя представителя предприятия-поставщика, конструктора, лиц от отделов закупок, производства и продаж. О цене договоримся позже, а пока все работают в открытую, на общую цель, так, как описано в пункте «Сегодня».
Компания, которая примет данные здесь рекомендации, сумеет оказать очень большое влияние на поставщиков. Продавцы, обслуживающие одну компанию, работают и с другими организациями, и они будут стремиться поставлять всем лучшее качество при все большей экономии. Это выгодно всем.
Приятно осознавать, что этот совет получает все более широкое признание (из Wall Street Journal, 6 May 1983, p. 2), например, в отделении Pontiac Motor Division компании General Motors:
Поиск долговременных связей с производителями стали Амал Наг, штатный репортер The Wall Street Journal
Детройт. General Motors Corp., недовольная своей новой системой заключения контрактов на закупку стали, заявила о готовности провести переговоры с отдельными компаниями о долгосрочных контрактах.
В прошлом году, в ходе широко разрекламированной кампании по сокращению затрат и повышению эффективности работы поставщиков, компания потребовала от производителей стали заключать контракты ежегодно. Компания № 1 в американском автомобилестроении – самый большой потребитель производимой стали…
Отдавая нескольким поставщикам большую часть контрактов, компания планирует сократить свои производственные затраты благодаря экономии масштаба и другим совместным мерам и в результате снизить цены.
Как ожидается, такое сотрудничество, ведущее к снижению затрат, позволит автомобилестроителям заключать с поставщиками многолетние контракты.
Некоторые компании, заключив соглашения с шестью поставщиками, заблуждаются, полагая, что они следуют правилу одного поставщика для каждой детали, так как в каждый момент они заказывают данную деталь только у одного из них.
Товары и услуги. Товары массового спроса
[12] и услуги также следует закупать у одного поставщика. Один и тот же товар можно получить в нескольких местах за разную цену. Однако уровень товарных запасов, возможность выполнения заказа за приемлемое время, поставки к конкретной дате также важны для потребителя. Важен еще и правильный выбор транспортного средства, или типа трейлера, для ввоза и вывоза товаров, и его состояние с точки зрения чистоты и исправности. А в случае поставки материалов, требующих особых условий при разгрузке и организации хранения, хороший продавец может прислать своего сотрудника для сопровождения товаров. Выходит, что выбор единственного поставщика для каждого вида товара массового спроса также может быть мудрым решением. Точно так же, как и выбор одного перевозчика для транспортировки груза из определенного места.
Менеджер отдела закупок рассказала мне, что это нововведение (единственный перевозчик) сняло с ее плеч тяжкий груз постоянного поиска дешевого транспорта с риском нарваться на плохое обслуживание и безответственность. Она с пользой для дела использовала высвободившееся время.
Однако, как она и ожидала, некоторые ее потребители выражали недовольство и утверждали, что они знают, как снизить цену доставки. Конечно, каждый может найти любой товар или услугу по более низкой цене. Кто-то может купить шины дешевле, чем те, что стоят на его автомобиле. Но что же он сможет получить за свои деньги? Низкое качество. Надо еще учитывать потери времени на поиски самой низкой цены по всякому поводу. В длительной перспективе в конце концов выигрывает тот, кто работает с одним поставщиком, если, конечно, этот продавец берет на себя ответственность за непрерывное совершенствование.
Один поставщик, много пунктов отгрузки. Я признателен Джеймсу Бакену из компании Ford Motor за его наблюдение, когда два пункта отгрузки товаров одного и того же поставщика создают те же самые проблемы, что и материал от двух различных поставщиков. Во время моего визита на один завод я записал следующие вопрос и ответ. Я спросил у заводского менеджера: «Как насчет двух пунктов отгрузки от одного продавца?» – «Так же плохо, как если бы было два поставщика», – ответил он.
Поставщик с двумя пунктами отгрузки может обслуживать потребителя, у которого имеются два завода, таким образом, чтобы первый пункт отгрузки обслуживал один завод, а второй – другой, без замен и смешения.
