Практический вывод 3.
Если неполнота контракта ожидаема и необходимость гибкости для внесения изменений предсказуема, то следует использовать контракты «издержки плюс».
Мы предлагаем завершить данный раздел рекомендацией, которая следует из рассмотренного компромисса между инвестированием в проектные работы и выбором схемы возмещения затрат подрядчика и которой может следовать закупщик, осуществляя этот нелегкий выбор. Вспомним, что проект называется сложным (комплексным), если закупщик ожидает, что его будет сложно описать, специфицировать и отслеживать; довольно полное описание проекта будет сложно или невозможно составить. Напротив, проект является несложным, если его подготовка является простой и недорогой, а его исполнение легко предсказать и отследить. Поскольку стоимость предпроектных работ и работы инженеров является неотъемлемой частью общей стоимости проекта, можно сделать следующий вывод.
Практический вывод 4.
При осуществлении несложных проектов следует использовать полные инвестиции в предпроектные работы и контракт с фиксированной ценой.
При осуществлении комплексных проектов следует использовать контракты «издержки плюс» и минимизировать инвестиции в предпроектные работы.
Стоит объяснить причину, по которой следует экономить на предпроектных работах в случае осуществления комплексного проекта. На первый взгляд может показаться, что комплексные проекты требуют приложения дополнительных усилий для внесения максимального количества деталей в проектное решение. Тем не менее сложность подобных проектов подразумевает необходимость постоянных изменений по ходу их осуществления, вне зависимости от полноты проектного решения. Таким образом, при использовании контракта «издержки плюс» преимущества дополнительных предпроектных работ невелики, так как внесение изменений после наступления непредвиденных обстоятельств не является затратным. Вместе с тем необходимо все же провести определенные работы по планированию, для того чтобы установить степень полноты проекта для его успешного развития.
Теперь, поскольку удалось установить рамки контрактов и рассмотреть особенности компромисса, перед которым закупщик встает при планировании структуры контракта, авторы предлагают изучить связь между структурой контракта и механизмом его присуждения.
5.3. Конкурентные торги и переговоры
Мы продолжаем утверждать, что выбор структуры платежей по контракту должен быть связан с выбором механизма присуждения контракта, точнее, с выбором между процедурой конкурентных торгов и переговорами с выбранным поставщиком. Для начала вспомним известные преимущества конкурентных торгов. Во-первых, они способствуют развитию конкуренции между потенциальными поставщиками. Во-вторых, такая процедура подразумевает определенную прозрачность, что помогает предотвратить фаворитизм и коррупцию. Вопрос в таком случае заключается в следующем: по какому принципу отбираются заявки, и в каком виде они должны подаваться?
Представим несложный проект, в котором закупщик, следуя Практическому выводу 4, решает инвестировать в подготовку достаточно полной проектной документации и использовать контракт с фиксированной ценой. Это значит, что закупщик в состоянии предоставить очень подробное описание проекта потенциальным поставщикам, и все, что он желает получить взамен, это единая цена, которая будет выплачена по завершении проекта в соответствии с планами и спецификациями. В этой ситуации процедура конкурентных торгов будет иметь все преимущества для закупщика. Поставщики будут вынуждены снижать свои цены и отказываться от сверхдохода, а закупщик получит то, что желал: строго определенный проект с минимальной ценой исполнения. Если же, напротив, он решит провести переговоры по цене с единственным поставщиком, конкурентное давление будет ослаблено и закупщику не удастся достичь желаемой экономии затрат.
Практический вывод 5.
Для простых и четко определенных проектов следует выбирать контракт с фиксированной ценой, присуждаемый в результате конкурентных торгов.
Теперь рассмотрим другой случай – комплексный проект с неполным описанием, по которому закупщик планирует премии поставщику, используя контракт с возмещением затрат. Большинство практиков легко согласились бы, что «контракт издержки плюс плохо сочетается с процедурой торгов», а в секторе управления строительством «большая часть присуждаемых контрактов должна быть типа издержки плюс комиссия»
[156].
С целью попытки использования конкурентных торгов для присуждения контракта с возмещением затрат можно предложить поставщикам соревноваться по части «плюс» (фиксированной комиссии). В этом случае закупщик имеет возможность выбрать поставщика, который запрашивает минимальную компенсацию своих услуг управления, а производственные издержки на труд и материалы будут автоматически покрываться за счет контракта. Вместе с тем, поскольку «плюс» чаще всего является небольшой долей затрат, подобный способ выбора подрядчика для исполнения сложного и комплексного проекта может привести к провалу.
Для подтверждения этого попробуем проанализировать, что станет определяющим фактором при выборе поставщиком размера желаемого возмещения для подачи заявки. Очевидно, что поставщик не пожелает довольствоваться меньшей суммой, чем он мог бы получить при выполнении какого-либо альтернативного задания. Более эффективные поставщики, безусловно, по умолчанию обладают лучшими альтернативными возможностями, чем неэффективные с точки зрения затрат, поэтому их заявка на комиссию в контракте «издержки плюс» будет выше. Данный аргумент подразумевает, что в конкурентных торгах на присуждение контракта с возмещением затрат выиграет наименее эффективный и способный поставщик. Более того, поскольку сложные (комплексные) проекты, связанные с рассматриваемыми контрактами, требуют участия наиболее опытных поставщиков, привлечение слабого поставщика будет катастрофой.
Вместо проведения конкурентных торгов закупщик может изучить рынок для выхода на наиболее достойных поставщиков и затем выбрать одного из них для проведения переговоров с целью установления размера комиссии. Кроме того, поскольку комиссия будет выражаться в небольшой доле затрат, отсутствие конкурентного давления на поставщика не повлияет на общие издержки.
Практический вывод 6.
Для осуществления сложных (комплексных) и недостаточно специфицированных проектов следует выбирать контракт типа «издержки плюс», присуждаемый в ходе переговоров с одним надежным поставщиком (имеющим хорошую деловую репутацию).
Мы описали связь между выбором структуры контрактных платежей и способом присуждения контрактов. Стоит добавить, что существует еще один аргумент в пользу выбора процедуры переговоров с достойным поставщиком вместо конкурентных торгов в случае осуществления комплексных проектов. По мнению практиков закупок, конкурентные торги подавляют возможность ценного взаимодействия между закупщиком и потенциальным поставщиком до завершения исполнения технического задания (спецификаций) проекта. Отметим, что первичной и основной информацией, которую закупщик получает от поставщика в конкурентных торгах, является тендерное предложение. У поставщика отсутствуют стимулы предлагать закупщику решения по оптимизации и улучшению планов. На самом деле поставщик, наоборот, будет мотивирован сохранить при себе любые замечания по проекту, поскольку это даст ему определенное конкурентное преимущество.
