– позитивность формулирования цели (смотри главу о позитивности);
– поступательное взаимовыгодное использование оппонента, утилизация его средств в контексте сотрудничества; управляй оппонентом как средством достижения своей цели на принципах эффективности (смотри главу об эффективности управления).
Кроме отмеченных принципов эффективность во многом определяется на этапе подготовки переговоров.
[90] Основным содержанием этапа подготовки является определение иерархии целей. Заметь: не просто чёткий выбор цели, а осознание иерархии целей. В последующих главах мы убедимся, что всё, любая часть всего, любой элемент любой части может быть полезен в некотором контексте. Именно понимание этого делает возможным каждый элемент конфликтной ситуации видеть как средство, а каждый возможный результат как микроцель-этап, шаг к стратегической цели. В результате картина ситуации будет иметь вид чёткой системы «плюсов» разной величины:
В этом случае ты более чётко представляешь свои преимущества и слабинки, у тебя есть готовый порядок для уступок, которые теперь ты можешь представлять как жертву со своей стороны. Такую же систематизацию ты можешь проделать с возможными целями конкурента, и общая картина твоих возможностей ещё больше прояснится.
Тот же, кто нацелился на единственно важную цель, ограничивает себя со всех сторон препятствиями-«минусами»:
Таким образом, в зависимости от ситуации, возможностей и целей конфликт можно:
– избегать;
– решать, приспосабливаясь (подчиняясь);
– решать жёстко (подавляя);
– гибко приобретая результаты за компромиссные уступки;
– решать конструктивно, сотрудничая;
– провоцировать для креативности принятия группового решения, для «выпускания пара» напряжений, для контроля слабых мест.
Полное отсутствие споров в коллективе может быть такой же неэффективной как и царящие злоба и агрессивность. Если ради уютной атмосферки подчинённые будут избегать обсуждения негативных чувств. Тем самым они ограничат себя в полезной обратной связи, в самосовершенствовании личном и в развитиии групповой эффективности. Чтобы раскрыть людей к взаимодействию и самопроявлению необходимо создавать атмосферу принятия индивидуальности каждого. А если что-то не нравится в ком-то, то нужно не разрушать его качество, а корректировать в нормах адекватности, умеренности.
Общение как вид купли – продажи
Умение общаться с людьми такой же покупаемый за деньги товар как сахар, кофе, и я готов платить за это умение больше, чем за какой-либо товар в истории.
Джон Девид Рокфеллер
Любая деятельность – это управление. Управление – это, прежде всего принятие решения. Суть решения в получении и осуществлении смысла.
Любая деятельность – это, прежде всего коммуникация, внутренняя или внешняя, а точнее общение. Суть общения в получении, формировании и передаче смыслов.
Решение это внутренняя коммуникация.
Поэтому, когда мы говорим об управлении, мы всегда имеем в виду общение, а когда говорим про общение, то имеем в виду получение, формирование и передачу смыслов, запускающих определённые чувства, понимание и поведение у себя (внутренняя коммуникация) или у других (внешняя).
Основная форма и способ взаимоотношения людей в процессе жизнедеятельности – это общение. Это наша потребность, ибо это необходимое условие формирования, функционирования и развития личности. Это способ установления и развития контактов между людьми в процессе взаимодействия.
Любое общение – это процесс обмена или если хотите купли-продажи. Даже спрашивая у прохожего который час, мы вступаем в отношения обмена, «продаем» интонацию за необходимую информацию. Так мы часто «продаем» и нашу улыбку, искреннее рукопожатие, одобрение, участливость, за совет, за физическое или душевное поглаживание.
«Покупают» не просто товар, а удовольствие от покупки. Когда ты покупаешь услуги стоматолога, то платишь в первую очередь не за пломбу и не за работу мастера, а за удовольствие избавления от зубной боли (если не согласен, попробуй купить это когда у тебя нет проблем с зубами). Удовольствие для тебя ценно, за это ты отдаёшь львиную долю денег, а стоимость товара и работы, в общем-то, по карману любому, ибо как правило сами по себе малоценны для тебя.
Если труд ценится, за него платят. С другой стороны, если за труд заплатят, он будет цениться. Бесплатный труд не ценится. Если хочешь, чтобы тебя ценили, «требуй» оплату. Это не значит только деньги. Ты можешь рассматривать обмен в категориях добра: не бывает ничего бесплатного – за добро приходится платить добром.
Нормальный человек в нормальных условиях, если хочет что-то купить готов отдать за это в первую очередь то, что ему не нужно, а если нужно, то менее, чем то, что покупает. В жизни довольно часто, торгуясь за понимание, за благодарность, за участливость невротики с надрывом и обидой жертвуют временем, силами, сном, здоровьем, счастьем как бы ради другого, а на самом деле ради неоправданной усталости и вечного обвинения за такую свою «коммерческую» неэффективность. Не проще ли жертвовать глупостью, несдержанностью, злобой и склоками ради реального здоровья, удовольствия для всех в том числе и для себя. Всегда ли мы реально получаем то, что хотели? Если нет, боюсь не тем платили. Разве можно заставить любить, разве можно заинтересовать принуждая, разве можно заслужить благодарность, отбирая и лишая.
Люди – не плохие и не хорошие. Они таковы каковы они в общении. Подобно тому, как стеклянный шар и хрупкий и крепкий в зависимости от того, с чем он соприкасается: если с железом, то хрупкий, если, скажем, с поролоном, то крепкий. А сам он «по себе» какой? – А никакой. Характеристика предмета – это результат только и исключительно взаимодействия.
