1) мне заплатили – я дал или сделал, в этом случае ты не можешь (не имеешь права) дать или сделать меньше, чем тебе заплатили;
2) я вложил – я получил, в этом случае ты можешь получить гораздо больше, чем вложил.
Эти стратегии соответствуют двум точкам зрения на причинно-следственную взаимосвязь денег и отношений:
1) деньги – причина отношений, как следствие – вывод: нет денег нет отношений, нет общения (нет привета пока нет ответа);
2) деньги – следствие отношений, вывод: чем больше контактов, чем лучше качество общения, тем больше в результате оборот денег (каков привет, таков ответ).
Как правило, первые ждут покупателей. Вторые же в это время формируют сеть «друзей» (реальных и потенциальных клиентов). Они не продают, а помогают клиенту разобраться, понять, почувствовать, попробовать и принять полезное, нацеленное на будущее решение.
Для первых результат – это полученные деньги, для вторых – любое хорошее впечатление клиента о приятном интересном и полезном общении, возбуждающее у него желание купить, именно здесь у этого замечательного человека, хотя бы и попозже.
Особое место в деятельности менеджера отводится деловому общению, которое характеризуется определёнными целями и специфическими позициями менеджера как субьекта управления.
Формы делового общения:
– деловая беседа – с её помощью реализуются намерения одного человека или группы изменить одну из сторон какой-нибудь ситуации или установить новые отношения между участниками;
– деловые переговоры – предусматривают наличие несовпадающих или противоположных интересов сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения;
– деловые совещания – форма управленческого общения, организация принятия решения;
– деловая дискуссия – процесс продвижения и решения проблем путём сопоставления, ассимиляции, конфронтации и взаимообогащения предметных позиций участников.
Таким образом, общение менеджера – это его основное средство достижения результата, и товар и способ продажи других товаров от идей до самолёта. При продаже любого другого товара приятное общение может играть роль дополнительного бесплатного приза к товару, подарка, который легко подтолкнёт клиента к покупке этих идей или этого самолёта.
Вопрос адекватного соответствия эквивалентов обмена, затрат и результата имеет отношение к эффективности, которую мы начнём рассматривать ниже. Можно переливать из пустого в порожнее, если есть потребность в самоценном процессе. Можно менять шило на мыло, если ты давно не мылся. С таким же успехом можно поменять пиво на бутерброд, если хочется есть, но не съесть его, дабы можно было поменять его на пиво, когда захочется пить. Надеемся, ты осознал абсурдность подобного рода обмена. Между тем, подумав, заметишь подобное и в своём личном опыте и в опыте окружающих. Основными следствиями таких фактов есть неприятные чувства: неловкость, неудобства, разочарование, обида, огорчение, тоска, горечь и тому подобное.
Как избежать подобных разочарований, как стать эффективным менеджером? Как перестать жить по принципу «сегодня было хуже, чем вчера, но зато лучше, чем завтра». В общем-то, именно об этом наша книга. Мы шаг за шагом отвечаем сначала на эти вопросы, а потом и на другие, и так научимся отвечать на любые вопросы.
Если у вас есть идея и у меня есть идея и мы обменяемся идеями, то у каждого из нас будет по две идеи.
Б.Шоу
Да, хотим ещё заметить один нюанс. На раскладках книжных лотков, магазинов, базаров каждый из нас, в том числе и ты, встречался с разнообразнейшей литературой на темы «как стать богатым» или «как заработать миллион», или «секреты Рокфеллеров» и т. п. У нас тоже возникало вполне естественное чувство скептицизма, подчёркнутое ухмылкой на губах. Нормальная реакция на подобные предложения «рецептурных справочников». Здесь хочется сказать тебе большое НО, вернее НЕ. Не позволяй себе допускать ошибку, не обобщай все подобные книги, не тешь себя иллюзиями, что кто-то напишет, как взять ключи от квартиры, где деньги лежат, но и не допускай упущений, не ограничивай, не обкрадывай себя в информационных ресурсах. Относись к ним как к чужому опыту. Конечно, иногда рассказ из жизни видавшего виды попутчика в поезде может быть полезнее, чем прочитанная книга о секретах бизнеса. Возьми себе за правило всегда пополнять свои информационные ресурсы при любом удобном случае. И учти: хорошая информация дорого стоит. Но именно возможность делать на основе недорогой информации дорогие выводы должна тебя приучить относиться к любой информации бережно. Как и всякий другой ресурс, информация может стареть и портиться. Пополнение, обновление её позволяет избавляться от лишнего и главное вредного.
В книге мы делаем акцент на менеджменте, но поле применения идей выходит далеко за пределы какого-либо узкого применения. Это конкретные советы и типичные техники, подходы и технологии, способ жизни, любовь и здоровье, наука и искусство, философия и эзотерика. Это не есть что-то сталое, однозначное, догматичное. Это диалектический, развиваемый, развивающий и развивающийся способ относиться, чувствовать, знать, понимать, действовать и достигать.
Культура общения менеджера
На первый взгляд тема кажется избитой, изъезженной, пустой и во многом надуманной. Но, на мой взгляд, только потому, что на самом деле не представляли до сих пор чётко, что такое культура общения и в чём действительно её значение непереоценимо.
Понятие культура происходит от слова возделывание. Она означает уровень развития способов и напрямую связана с эффективностью. Чем выше уровень культуры того же возделывания, тем выше эффективность этого возделывания. То есть высокая культура всегда свидетельствует о высокой эффективности. Поэтому когда мы говорим о культуре общения, то имеем в виду особенности эффективного общения.
Вместе с этим культура всегда связана с понятием адекватность. Культура всегда привязана к определённому месту, времени, особенностям ситуации и объекта деятельности. То есть на юге мы можем говорить о культуре возделывания, например, риса, но не морозостойких сортов пшеницы, это совершенно разные культуры. Точно так же отличается культура общения в разных странах или разных социальных слоёв, разных групп и организаций.
Обычно культура общения определялась как совокупность социальных установок, знаний и навыков. Но это не достаточное определение, это всего лишь характеристики человека, но ещё не процесса общения. Общение как многоплановый процесс установления и развития контактов на основе потребности в совместной деятельности включает в себя три компонента:
