Во время демонстрации Том говорил о «Крипи» так, словно тот был человеком. Он объяснил, что вскоре мы начнем считать «Крипи» молчаливым и трудолюбивым членом семьи (довольно банально, но заразительная улыбка Тома сделала это утверждение чрезвычайно эффективным). На протяжении всей демонстрации Том отвечал на вопросы и показывал мне, что именно нужно делать, чтобы «Крипи» функционировал эффективно (все время предполагая, что робот станет моим). Однако единственным действительно выгодным отличием его подхода стало то, как он использовал предположительный прием.
Том: «И самое главное, мистер Зиглар, мы сохраняем у себя данные о форме и размерах вашего бассейна, так что, если по какой-то причине “Крипи” не сможет содержать в чистоте все уголки вашего бассейна, один телефонный звонок в наш отдел эксплуатации быстро решит проблему. А теперь позвольте мне сделать набросок точных размеров и формы бассейна, чтобы наш отдел эксплуатации мог предоставить вам наилучшее обслуживание» (это совершенно естественное применение предположительного приема). Он быстро сделал набросок, уточняя у меня размеры в процессе рисования. Когда он закончил, то спросил, правильно ли сделан рисунок. Я заверил его, что это так. Том: «Мистер Зиглар, как видите, «Крипи» достаточно тщательно выполняет свою работу в вашем бассейне, и он совершенно новый, но я с радостью вытащу его из воды и привезу вам такой же в заводской смазке. Вы хотите, чтобы я это сделал?» Зиг: «Нет, меня вполне устроит и этот». (Я купил.) Том: «Вы выпишете мне чек или предпочитаете расплатиться кредитной карточкой?» (два приема альтернативного выбора подряд).
Помните, почему они покупают или дарят вам поцелуй
Сейчас я хотел бы поделиться с вами моим собственным опытом на поприще ухаживания. Еще в самом начале своей карьеры ухажера я открыл, что девушки, с которыми я встречался, целовали меня не только для моего удовольствия. Как только я понял, что им это тоже приятно, я начал целовать больше девушек! (Не уверен, что это представляет для вас какую-то ценность, но я ни разу не поцеловал свою жену, пока мы не поженились. Само собой, пока мы не поженились, она не была моей женой, не так ли?)
Как продавец, вы должны понять, что никто не собирается покупать у вас для того, чтобы вы могли выиграть путевку на Гавайи (ах да, это может сделать ваша мама, но, продавая свой товар маме, вы не сделаете карьеру), никто не собирается покупать у вас для того, чтобы вы смогли выиграть новый автомобиль, никто не собирается покупать у вас для того, чтобы вы стали Номером Первым. Люди будут покупать у вас потому, что хотят получить выгоду как прямой результат приобретения того, что вы продаете. Поэтому в течение всего процесса, от «здравствуйте» до «до свидания», вы должны предполагать, что они купят у вас прямо сейчас.
Прием «нужно хорошо пахнуть»
Отчаянно надеюсь, что третий ключ, помогающий заключать больше сделок, вы уже используете. Я говорю о ключе физического действия.
Ключ физического действия начинается с физической чистоплотности. Начинайте каждый рабочий день с ванны или душа. Затем воспользуйтесь каким-нибудь хорошим дезодорантом. Вы должны хорошо пахнуть и, кроме того, позаботиться, чтобы у вас не было дурного запаха изо рта. (Кое-кто считает, что зловонное дыхание лучше, чем вообще никакого, но не вздумайте поставить фамильные бриллианты на то, что с этим согласится покупатель!)
Оказать влияние на человека, у которого вы вызываете отвращение, безумно трудно. Чтобы не вызвать отвращения у покупателя, вы должны использовать мятные таблетки или какой-нибудь освежитель дыхания примерно каждый час. Физическое действие начинается с физической чистоплотности.
Не примешь ванну – не продашь
В 1969 году к компании, вице-президентом которой я являлся, обратилась организация, продававшая курсы и семинары для руководящих работников. Первоначальная концепция заключалась в том, что каждый слушатель должен был занимать пост не ниже главного исполнительного директора компании или зарабатывать не менее 100 тысяч долларов в год. В семинары включались лекции выдающихся людей, и расписание составлялось таким образом, чтобы у этих руководящих работников было достаточно свободного времени для взаимных визитов с целью проведения «мозговых штурмов» и обмена идеями. Обратившийся к нам продавец был одет в дорогой, сшитый на заказ костюм, приехал на шикарной машине и носил на пальце большой перстень с бриллиантом. Он говорил убедительно, четко выражал свои мысли, но так и не смог приблизиться к продаже. От него исходил настолько неприятный запах, что всего через несколько минут, проведенных в одной комнате с этим человеком, мы просто не могли его больше выносить. Беседа была быстро свернута, и продавец упустил сделку.
Не уверен, что мы купили бы даже при идеальных условиях, но сама идея нас заинтриговала. Однако у продавца не было никаких шансов осуществить продажу, даже несмотря на отличное знание правил и основных процедур продажи. Использованный им подход был совершенно безукоризненным. Он предварительно собрал о нас все необходимые сведения. В его вступительных замечаниях чувствовался профессионализм, он с энтузиазмом относился к своему товару, и многие вещи делал правильно. Но недостаточное внимание к личной гигиене полностью исключило любую возможность продажи.
В то же время мне приходилось встречать некоторых продавцов, дошедших до противоположной крайности. Как-то мне довелось работать в компании, где кое-кто использовал такое количество дорогого лосьона после бритья или одеколона, что я чуть не терял сознание от запаха. Некоторые девушки имеют привычку слишком злоупотреблять духами и/или косметикой. Разумеется, тут многое зависит от вкуса и чувства меры. В данном случае, как и во всех других, я убежден, что большинство продавцов, виновных в дурном запахе изо рта, запахе пота или злоупотреблении лосьонами после бритья или духами, просто страдают невнимательностью и не замечают, что творят. Оправдания этому быть не может. Следите за собой – и вы будете продавать больше.
P. S. Мужьям, женам и менеджерам по продаже: если ваш супруг или продавец виноват в проведении «газовой атаки» на окружающих, вы должны тактично посоветовать им принять необходимые меры для исправления положения.
Прием «подходящий наряд»
Физическое действие включает форму одежды. На эту тему не существует «железобетонных» инструкций. Форма одежды варьируется в зависимости от времени года, региона и продаваемых вами товаров. Вы начинаете подбирать наряд в соответствии со структурой индустрии и регионом вашего проживания. Разумеется, что человек, продающий компьютеры, ценные бумаги или недвижимость, будет одеваться иначе, чем продавец, занимающийся прямыми продажами кормов и удобрений в сельских районах страны.
Лично я, как лектор, следую одному правилу, которое кажется мне разумным: стараюсь одеваться так, чтобы мои слушатели не заметили, во что я одет. Если вы возвращаетесь с одной из моих презентаций, восхищаясь «прекрасным костюмом», то я считаю, что был одет неправильно. Если вы возвращаетесь, говоря себе: «Боже, неужели он не мог надеть ничего получше!» – значит, я тоже был одет неправильно. На мой взгляд, я должен быть одет так, чтобы вы могли сосредоточиться на моем лице и на том, что я говорю, а не на моей одежде. Для вас это должно послужить хорошим руководством к действию. Одеваясь слишком изысканно или слишком убого, вы отвлекаете внимание людей от вашей презентации. Что же касается вас, милые дамы, то манера одеваться слишком соблазнительно будет стоить вам карьеры профессиональной продавщицы. Вы, возможно, привлечете к себе дополнительное внимание, но это будет внимание не того типа, который приведет к увеличению количества продаж и построению карьеры в торговле.
