Именно в этот момент ваша идея начинает давать ответы на все базовые вопросы вашей анкеты. На сегодня главный вопрос следующий: работоспособна ли ваша идея? Постарайтесь на этом этапе не уделять излишнего внимания мелочам и сосредоточьтесь на главных составляющих. Удовлетворяете ли вы какую-то серьезную потребность клиента? Если да, будет ли ваша цена приемлемой для него? Провели ли вы тщательное исследование каждого аспекта рынка, убедились ли, что ваше предложение окажется востребованным? Готовы ли вы всесторонне заняться вашей идеей, дать ей название и проанализировать, куда вас приведет выбранный путь?
Если общий ответ отрицательный, будьте готовы сказать себе: «Это не сработает. Мне необходимо вернуться назад и начать все снова. И нужно извлечь пользу из всего, что я выяснил при анализе своей первой идеи, и того нового, что узнал о себе самом».
Но если ответ будет положительным, значит вы уже отправились в путь. Сели на поезд. Добро пожаловать. Да, и не забудьте, конечно, купить билет.
Не важно, что вы продаете: товар или услугу. Нет никаких оснований для того, чтобы не попытаться сразу же получить заказ – прямо сейчас, в самом начале пути.
День 3
Есть ли у меня заказ?
Итак, вы решились отправиться в путь и «сели на поезд». На третий день вы продвинетесь еще дальше от представления о том, что́ можно извлечь из вашей идеи, к конкретным шагам, которые фактически определят, способен ли ваш бизнес в конечном итоге стать коммерчески успешным.
Пока я обдумывал, каким должен быть следующий важный этап общего процесса, меня осенило. Я понял, что ответ на мой вопрос будет кратким и четким. Вот он: получить заказ.
Если никто не захочет покупать ваш продукт или услугу, для вас это будет очень информативным сигналом: значит, нужно отбросить эту идею. Но даже в этом случае, по моему мнению, вы добились успеха: хотя вы ничего не выиграли, вы и не проиграли, потому что еще не занялись новым делом серьезно.
Такие приемы использует любой создатель нового бизнеса. Каждый, кто выдвигает идею, обсуждает ее со множеством людей и всесторонне обдумывает. Если планируемый бизнес строится вокруг продукта, большинство предпринимателей начинают тратить время на получение патента, договариваются о создании прототипа, встречаются с производителями, обсуждают все плюсы и минусы своих идей и только через год или около того приходят к какому-то выводу.
Если предлагается услуга, происходит то же самое: тратятся месяцы на обдумывание бренда, имиджа и сайта, с помощью которого будет осуществляться бизнес. Так поступают все. Я сталкиваюсь с таким подходом постоянно. В ходе этого процесса возникает очень большое искушение отвлечься на какие-то второстепенные аспекты и заниматься частностями, и при этом из виду теряется самый главный вопрос: есть ли у меня заказ или потенциальный клиент?
Что вам нужно, чтобы привлечь инвестиции? Какой единственный шаг вы можете сделать, благодаря которому ситуация изменится в вашу пользу? Ответ таков: получить заказ.
Лучшее доказательство того, что инвестиция в ваш бизнес оправданна, – уже имеющийся заказ. Готовность вложить средства в ваше дело существенно повысится, если вы сможете предоставить убедительную информацию от третьей стороны, подтверждающую жизнеспособность вашей бизнес-идеи. А самая надежная рекомендация – фактический заказ от платежеспособного клиента. В тот момент, когда вы получаете заказ, ваши шансы на заключение договора с инвестором подскакивают с 10 процентов до 90. Можно сказать и иначе: 90 процентов людей, выступавших передо мной с презентацией, не имели заказа, и никто из них в конце концов не убедил меня, что мне целесообразно вложить свои средства в их идею.
Мой близкий друг Валентино, которого я знаю около 20 лет, придумал отличное устройство для машинной вышивки. Вот вкратце его суть: вы можете взять любую одежду и нанести на нее любое изображение. Можно выбрать логотип или картинку и украсить ими ваш жакет или рубашку. Например, на мой смокинг он нанес профиль дракона черными хлопковыми нитями (я же участвовал в передачах «Логово драконов» и должен был выглядеть подобающе). Поскольку в данном случае черный цвет нанесен на черный, рисунок не бросается в глаза, но если вы окажетесь рядом со мной, то увидите его. Я подумал, что эта идея действительно интересна.
Валентино пришел ко мне, показал, что его устройство может сделать с жакетом, и спросил, что я об этом думаю. Я ответил, что у этого предложения, как мне кажется, есть потенциальный рынок и что ему следует начать бизнес. Он вложил в свое оборудование имевшиеся у него деньги. Он потратил 52 тысячи фунтов на один комплект оборудования и начал выпускать одежду.
Через несколько месяцев при встрече я его спросил: «Как дела, Валентино?» Ответ произвел на меня сильное впечатление: «Я создал восемь жакетов, каждый в своем стиле». – «Фантастика. Теперь тебе нужно отправиться к ретейлерам, провести перед ними презентацию и посмотреть, сможешь ли ты им продать свою продукцию». – «Отлично», – сказал он.
Прошло еще два месяца. Я снова случайно встретил Валентино. «Как у тебя идет бизнес? Продал хотя бы несколько жакетов?» – «Вообще-то нет, Джеймс. Я подумал о том, что ты сказал, но, полагаю, мне сначала необходимо разработать более широкий ассортимент. Ведь сейчас все мои жакеты очень похожи друг на друга. Думаю, мне нужно попробовать разные ткани и некоторые виды кожи…»
Я тут же его остановил и сказал: «Честно говоря, Валентино, не думаю, что тебе следует этим заниматься. Ведь для меня как потенциального покупателя вышивка на жакете достаточно убедительна, чтобы разместить у тебя заказ. Я мог бы потом прийти к тебе и сказать: мне действительно это нравится, однако мне нужно что-то похожее, но сделанное из кожи. Тебе следует подождать с вариантами. Пусть о них скажет заказчик. Заранее сам всеми возможными вариантами не занимайся – ведь тебе придется тратить свое время, деньги, материалы, не зная, купят ли на рынке все эти товары». Однако мои аргументы не показались Валентино убедительными. «Думаю, ты здесь ошибаешься. Я уверен, что мне нужен более широкий ассортимент». На это я ответил: «Отлично, но для меня это ничего не изменит. Все и так великолепно».
Несколько месяцев спустя мы снова встретились. Это было уже дежавю. «Как дела, Валентино?» В ответ я услышал: «Ну, я все сделал из разных тканей, но не хочу ограничиваться только мужской одеждой. Думаю, мне необходим ассортимент и для женщин». Он занялся этим направлением. Через какое-то время я в очередной раз с ним встретился. Это уже напоминало фильм «День сурка»
[13]. «Как дела?» – «Все хорошо, теперь у меня есть ассортимент для женщин, вся коллекция. Но, думаю, мне необходимы пуговицы собственной конструкции, поскольку мой бренд будет называться Immortal (“бессмертный”) и я не хочу приступать к продажам до тех пор, пока не будет подходящих пуговиц для каждого жакета. Я разработал их дизайн и отправил чертежи производителям. Они пришлют их мне через пару недель. К тому же я должен спроектировать собственные этикетки. А еще мне нужно открыть свой сайт».
