Когда я вложил средства в Motormouse, команда, разрабатывающая эту мышь, уже занималась ею не менее года. Однако (не забывайте об этом) до тех пор никто ее еще не купил. Именно поэтому они решили прийти на передачу «Логово драконов».
Почувствуйте разницу между их подходом и моей покупкой модели автомобиля в Toys’R’Us. Все, что я узнал от закупщика, оказалось для меня очень полезным. «Я заинтересовался бы вашим товаром, но, полагаю, он слишком тяжел». – «Отлично. Насколько легче, по-вашему, он должен быть?» – «Ну, скажем, процентов на двадцать. Кстати, мне не очень нравится серебряный цвет». – «А какой цвет интереснее и больше подходит для такого продукта?» – «Полагаю, такая мышь должна быть черной». Очень быстро я получил идеальную обратную связь. Фактически я провел исследование с привлечением специалиста, знающего вкусы покупателей не понаслышке и отлично разбирающегося в том, о чем он говорит.
Мысли вслух
Вам нужно поговорить с закупщиком, чтобы получить обратную связь. В ходе этого разговора вы непременно узна́ете что-то полезное. Я готов утверждать, что такое происходило почти с каждой моей идеей. Один человек просто не может знать всего. К тому же другие люди смотрят на вещи по-своему и мыслят отлично от вас. В ходе обсуждения они могут выдвинуть какой-то аргумент, способный похоронить вашу идею, или сообщить вам важную информацию, от которой зависит ваш успех или провал. Ваши собеседники способны обратить внимание на какую-то сторону продукта, которую вы вообще не рассматривали. Это очень важно: вам не следует исходить из того, что закупщик изначально негативно отнесется к вам и постарается вас отшить. Я думаю иначе: если он сообщит вам, что не купит ваш продукт, то на самом деле сделает вам большое одолжение.
Если разговор с закупщиком закончится успешно, я выйду из его кабинета с заказом. И тогда моя ситуация существенно изменится: мне не нужно будет тратить время и деньги на исследования, поскольку я уже знаю, что продам свой продукт. Чего бы мне точно не хотелось, так это потратить целый год жизни и рисковать 50 тысячами фунтов (не говоря уже о моем времени, которое также имеет свою цену). Если закупщик сказал: «Поставьте продукт, о котором вы мне тут рассказали, назначьте правильную цену – и мы сразу же приобретем у вас тысячу единиц», я начинаю усердно работать. Теперь у меня действительно появляется мотивация создать прототип. Но он будет соответствовать требованиям реального рынка, а не моему представлению о нем.
Если я уже спроектировал прототип, то мне понадобится внести в его конструкцию изменения с учетом информации, полученной от закупщика: уменьшить вес, изменить материал, пересмотреть конструкцию. Это поможет существенно снизить риск.
К тому же, вернувшись домой после встречи с закупщиком, я могу снова пойти в Toys’R’Us, посмотреть там модели автомобилей, выбрать наиболее подходящую и выяснить, кто ее изготавливает. В Интернете я найду всю необходимую мне информацию: номер телефона и имя человека, с которым мне нужно переговорить. Я сразу могу напрямую обратиться к производителю, объяснить, что я хочу сделать, и спросить, изготовит ли он для меня модифицированную версию уже выпускающейся у них модели автомобиля: вот здесь сделать желобок, вот тут добавить дополнительный элемент и так далее. Это намного легче, чем найти организацию, которая изготовит мышь «с нуля». Создание форм стоит кучу денег. А у производителя игрушечных автомобилей, к которому я обратился, эти формы уже есть. Он уже вложил необходимые деньги в этот этап производства.
Общайтесь с закупщиком
Меня часто спрашивают: как проще отыскать закупщика, который размещает заказы, а затем вступить с ним в контакт? Ответ таков: вы сможете найти его в Интернете. Ищите компанию, у которой имеется запас интересующей вас готовой продукции. Гарантирую, что вы сможете встретиться с ее представителем на торговой ярмарке или выставке или найти нужные вам фамилии на сайте.
Можно поступить еще проще: позвонить в компанию и поговорить с сотрудником, принимающим входящие звонки, сообщить, что вам необходимо написать письмо главному закупщику. Вы тут же получите имя и фамилию нужного человека – оператор их вам немедленно сообщит. Я так делал всякий раз, когда занимался хедхантингом. Я звонил в компанию и уточнял нужную мне информацию.
Представьте, что вы позвонили в Hamilton Bradshaw и сказали: «Привет. У меня есть бизнес-предложение, и я хотел бы его предоставить в письменном виде одному из ваших менеджеров по инвестициям. Не могли бы вы мне сообщить, кому мне следует написать?» Каким был бы ответ? «Напишите Питеру Брайту или Анджеле Смит», – тут же сообщила бы вам отзывчивая сотрудница. Видите, все очень просто.
После того как вы узна́ете имя, обратитесь к этому человеку. Лично я всегда сначала звоню по телефону. Если есть такая возможность, мне, как я неоднократно убеждался, гораздо легче начать диалог по телефону, чем по электронной почте. Давайте представим, что я звоню в офис моего потенциального клиента. «Я пишу письмо для вашего главного закупщика. Можете ли вы мне сообщить, кто у вас занимает эту должность?» – «Стивен Левередж». Отлично. Я кладу трубку.
Затем я перезваниваю и говорю: «Здравствуйте. Могу я поговорить со Стивеном? Стивеном Левереджем». Меня соединяют с ним. Если он на месте, я сразу же беру быка за рога: «Стивен, привет. Меня зовут Джеймс Каан. Я звоню по простой причине. Я начал разрабатывать новую уникальную концепцию для рынка эксклюзивных игрушек – компьютерную мышь в форме Porsche. Я уверен, что большинству мужчин такая игрушка придется по душе – она отражает их сущность. Я хотел бы зайти к вам, прошу две минуты вашего времени, чтобы более подробно объяснить свою идею. Когда вам будет удобно?»
Если же Стивен на совещании и я слышу его голос, записанный на автоответчик, я оставляю аналогичное сообщение, в котором излагаю суть моей просьбы. Никакого хождения вокруг да около, никакого «Извините, я не могу рассказать вам о том, что хочу показать, пока мы не подпишем соглашение о неразглашении информации, но я уверен, что вам мое предложение понравится». Забудьте об этом. Если вы это скажете, он никогда вам сам не перезвонит. И, конечно, я обязательно позвоню главным закупщикам всех остальных компаний, которые могут заинтересоваться этим продуктом. Всем.
После того как мы договорились о встрече, я продолжаю использовать сеть моих контактов и в ходе подготовки провожу массу исследований. Кто еще продает компьютерные мыши? Что сейчас предлагается на этом рынке? Как это выглядит? Сколько стоит? Мне также надо успеть провести еще одно важное исследование: выяснить, что именно Стивен Левередж продает в настоящее время. Ведь я собираюсь с ним встретиться, потому что он, скорее всего, продает что-то похожее. Если он не торгует мышками самых последних моделей – отлично. Но он, несомненно, продает дорогостоящие игрушки. Такая информация мне очень нужна: он обязательно начнет задавать мне вопросы, и я хочу, чтобы мои ответы были полными и устраивали его.
И вот я прихожу к нему в офис. У меня есть еще один важный вопрос, который я хочу задать до того, как он начнет проверять мои знания о рынке дорогих игрушек. Кто сможет точно сообщить мне, за какую цену компьютерная мышь в виде Porsche могла бы продаваться? Конечно, Стивен Левередж. Если кто-то и способен ответить, то только он. Он, как закупщик, разумеется, знает это лучше, чем я.
