Словом, следовало решить, стоит ли мне и дальше непосредственно взаимодействовать с клиентами или отказаться от этого, что меня пугало, поскольку это всегда было моей «страховкой». Я мог сказать самому себе: «Да ладно, если все в конце концов пойдет не так, ты всегда можешь опять заняться этим лично». Но у меня никак не получалось принять важное решение, и поэтому я отправился в двухнедельный отпуск в Италию; просиживал целые дни на берегу, обдумывая возникшую проблему, поскольку для меня это было важно. Я пришел к выводу: если ничего не изменится, то мой бизнес так и останется нишевым. Ведь если я стану и дальше сам заниматься счетами, то мои возможности существенно ограничатся.
Я решил рискнуть и сосредоточиться на управлении моими сотрудниками. Из-за этого я, конечно, потерял 15 тысяч фунтов в месяц, которые раньше зарабатывал сам. Однако мне удалось повысить производительность персонала, причем настолько, что приносимый ими дополнительный доход более чем компенсировал потери. В конце концов оказалось, что мое решение было верным: оно себя в полной мере оправдало. Новая бизнес-модель работала исключительно хорошо. Я сумел довести численность персонала до 20 человек. После этого я подумал: «Это уже похоже на настоящий бизнес, а не на мелкую компанию. Поэтому мне нужны два менеджера, каждый из которых будет руководить командой в составе 10 человек».
По моим прикидкам, наняв двух хороших менеджеров, я смог бы высвободить 80 % своего времени. Мне придется самому управлять их работой, но на это уйдет всего 20 % рабочего дня. Может быть, стоит нанять еще одну команду в составе восьми человек? Да, можно. Поэтому я взял на работу двоих менеджеров. Я теперь тратил 20 % своего времени на взаимодействие с ними, что позволило мне нанять еще одну команду из восьми сотрудников. Затем я повторил тот же ход и в конце концов довел число своих сотрудников до 116 человек, каждый из которых приносил прибыль.
Но я не планировал создавать крупную компанию. Я начинал один, затем пригласил двух человек – и на каждом этапе все подсчитывал и убеждался, что базовые издержки позволяют мне двигаться дальше. Достигнутый позже успех был обусловлен тем, что я с самого начала действовал правильно.
«Проба на нюх»
Если вы занимаетесь покупкой недвижимости, как я, то знаете, что всегда возникает искушение увлечься теоретическими вопросами и слишком много внимания уделить инженерной стороне дела. Вам присылают информацию о здании коммерческого назначения, и она вам кажется интересной. Вы задаете обычные вопросы. Где располагается здание? Сколько за него хотят получить? Каков доход от аренды? Вам надо все изучить и воспользоваться услугами юриста. Но прежде чем ввязываться в это дело, стоит провести тест, который я называю «пробой на нюх». Речь не о качестве дренажной системы в здании, а о сделке в целом.
Давайте представим, что покупка обойдется в 10 миллионов фунтов, доход от аренды помещений составит 100 тысяч фунтов в год, а арендатор – начинающая компания. При таких условиях банк никогда не предоставит кредит. Если я отправлюсь в банк и попрошу их выдать мне в кредит 60 % стоимости – 6 миллионов фунтов, мне сразу же зададут такой вопрос: «Кто ваш арендатор?» – «Его зовут Джо Шмоу
[17]». – «Как давно он занимается бизнесом?» – «Два года». – «Прощайте».
В данном случае само здание или его местоположение второстепенны. Неважно, насколько хороши лифты, насколько они соответствуют последним веяниям моды. Да и наличие новой проводки ничего не значит. В указанных обстоятельствах банк не выдаст вам кредит.
Мысли вслух
Всегда сохраняйте гибкость. Давайте еще раз вспомним о компьютерной мыши Motormouse. Один из закупщиков был готов продавать ее по 29,95 фунта. Это была максимально возможная цена. Если бы после первой встречи с закупщиком я снова провел калькуляцию затрат, а затем вернулся в его офис и сказал: «Стивен, я могу изготовить мышь в соответствии со спецификациями, но в розничной продаже она будет стоить 49,95 фунта», – я напрасно потратил бы и свое время, и его. После этих слов он тут же указал бы мне на дверь. Но если я вернусь к нему и скажу: «Стивен, я могу поставлять тебе Motormouse. Нам потребуется три месяца, и цена тебя устроит», то смогу получить заказ. Сумма, которую назвал Стивен, определяется с учетом наценки: в соответствии с ней закупочная цена на мышь равна 15 фунтам. Моя идеальная производственная цена – 12 фунтов: я хочу иметь прибыль в 3 фунта, то есть 20 %. Однако, несмотря на все мои ухищрения при общении с производителями, все они запрашивают не меньше 12,5 фунта. Но Стивену не обязательно об этом знать. Его интересует не моя прибыль, а его собственная. Чтобы добиться заключения сделки, мне придется пойти на жертву. Я готов согласиться на более низкую прибыль. Я уже согласен удовлетвориться 16 %. На эти деньги я смогу жить. Это не приведет к краху. Разумеется, это не идеальный вариант, но он позволит мне двигаться дальше. Как только начнут поступать заказы, я окажусь в более выгодном положении на переговорах о цене производства: у меня уже будут количественные показатели. И далее я уже смогу выйти на мое целевое значение – 20 %.
Неопытный предприниматель отправится посмотреть здание, и оно ему очень понравится. Он будет радоваться, звонить всем своим знакомым и возвращаться снова и снова, чтобы еще раз полюбоваться. Как удобно оно расположено: можно устроить парковку для автомобилей, всего 450 метров от метро, хорошие магазины – прямо за углом. Он составляет все поэтажные планы, вычисляет площадь помещений и решает, что́ он может там устроить. Он хочет установить новейшую систему кондиционирования воздуха и суперсовременную информационную сеть.
Однако на самом деле все это неважно, потому что он не сможет это здание купить. В бизнесе вам сначала необходимо провести «пробу». Проблема здесь вот в чем. Я достаточно долго работаю с недвижимостью, и теперь, когда кто-то звонит мне и с воодушевлением сообщает, что его собственность находится рядом с Harrods (самым известным универмагом Лондона), в этом здании проведен капитальный ремонт и стены отделаны красивыми панелями, я думаю совсем о другом: если я не смогу получить кредит, все это ничего не значит. То же справедливо и в отношении покупки дома. Если ваша зарплата за год в 3,5 раза не превышает платеж по ипотеке, то неважно, насколько хорош дом. Вы можете потратить не менее шести месяцев на поиски идеального дома: отдельного, с большим садом, отличной детской. Однако – эй, он вам не по карману.
Я всегда рассматриваю возможность ошибок в подсчетах и нехватки средств. Сказанное в равной мере относится и к покупке драгоценных камней: прежде чем я ее совершу, я должен убедиться, что могу себе это позволить. Образно говоря, чтобы двинуться дальше, нужно дождаться зеленого сигнала светофора.
Предположим, я хочу приобрести нежилое помещение, а арендатор – British Petroleum
[18]. В этом случае банк охотно даст мне деньги в кредит. Может быть, я даже получу 70 % стоимости этой недвижимости вместо запрошенных 60 %. Вот теперь я в деле. У меня пробудился интерес. Я возвращаюсь в здание, обговариваю систему кондиционирования воздуха, выясняю, что уже установлено, как давно эта система работает. Во всех ли помещениях есть ковры? Когда в последний раз проводился ремонт? Если бы мой первый шаг не был удачным, я не стал бы тратить время на все это. Этот подход в полной мере применим к любому виду бизнеса. Однако виденные мной презентации свидетельствуют, что менее десяти процентов выступающих сначала выясняют, каковы результаты «пробы на нюх» у их бизнес-предложения и насколько они важны для успеха. Условно говоря, они не учли значения личности арендатора. Они потратили три месяца, составили множество электронных таблиц, провели исследование и комплексную проверку и отправились в банк, но получили отказ.
