Увлекшись собственной бизнес-идеей, очень легко впасть в эйфорию. Это понятно: бизнес – одна сильная эмоция, сопровождающая вас на всем пути следования. Но если вы собираетесь добиться успеха, то сильнее всего вам надо контролировать себя на начальных этапах. Если вы слишком эмоциональны, то никогда не станете хорошим переговорщиком, поскольку человек, с которым вы обсуждаете условия соглашения, сможет читать вас как открытую книгу.
Старайтесь вести себя спокойно и собранно, добейтесь разумного баланса.
Многих удивляет мое умение держать себя в руках и не выходить из себя. По словам моей жены, это самая раздражающая моя черта. Я никогда не поддаюсь на провокации. Иногда, когда я не реагирую на неприятности, она хочет меня расшевелить и говорит: «Ради бога, Джеймс, да рассердись же ты». Однако моя типичная реакция другая: насколько плохо все может кончиться? Что бы ни случилось, о чем бы ни шла речь, задайте себе вопрос: «Насколько плохо все может кончиться?» Оказывается, в большинстве ситуаций можно найти решение.
Вспомните, из-за чего вы выходили из себя дома или на работе. Будучи мальчишкой, я как-то случайно разбил чашку, из-за чего отец пришел в ярость. Что в этом хорошего? Если моя дочь уронит бокал и он разобьется вдребезги, я и бровью не поведу. Даже если он стоит недешево – разве это серьезная проблема? Предположим, она пришла домой поздно ночью. Все нормально, она в безопасности, что плохого? Я проводил переговоры по сделке, но мне не удалось добиться той маржи, на которую я надеялся. Однако я все равно заработал деньги – что же плохого? Один из моих сотрудников уволился. Но ведь незаменимых нет, так что́ страшного в этом?
Мысли вслух
Вы ожидаете отправления в аэропорту Хитроу. Вы собираетесь на крупное совещание, которое состоится на Дальнем Востоке. Находясь в зале ожидания, вы вдруг слышите, что ваш рейс отменяется. Все вокруг тут же начинают демонстрировать самую широкую гамму чувств, доминируют гнев, раздражение и паника. Люди впадают в мрачное настроение: почему полет задерживается, почему это случилось со мной? Я же предпочитаю реагировать иначе. Я знаю, что сделанного не воротишь, и поэтому звоню, скажем, в American Express и говорю: «Здравствуйте. Я нахожусь в аэропорту Хитроу. Я должен был отправиться в Гонконг рейсом, вылетающим в 7:10. Но его отменили. Можете ли вы быстро посмотреть и сообщить, когда я могу отправиться ближайшим удобным для меня самолетом в эту страну?» Обычно я слышу что-то вроде: «Знаете, полет туда запланирован через 45 минут, но другой авиалинией, и вам придется сделать пересадку во Франкфурте». – «Отлично, зарезервируйте мне место на этот рейс, я заплачу по карте, и выдайте положенную компенсацию за отмену полета». Теперь я могу расслабиться и спокойно готовиться к встрече, не уподобляясь очень раздраженным пассажирам, которые собрались около информационной стойки. Я не собираюсь выходить из себя из-за таких пустяков.
Какое-то время в Alexander Mann все шло хорошо, но затем наступила рецессия, и неожиданно наши расходы резко повысились. Мы активно пытались сократить издержки, однако нам не удавалось сделать это быстро. Мы оказались на краю пропасти; и в довершение всего чек на 65 тысяч фунтов, который мы ожидали получить от одного нашего крупного клиента, не пришел вовремя.
Мой финансовый директор был в панике. Наши кабинеты находились рядом, и я лично был свидетелем того, что в тот раз он действительно потерял голову: он кричал и бормотал что-то нечленораздельное. Я пошел посмотреть, что происходит, и он проревел мне в гневе: «Через три дня нам нужно платить зарплату, но сейчас ничего в кассе нет. Что мне делать?»
Даже я, услышав эти слова, завелся, но ничего вслух не сказал. Хотя сердце мое забилось чаще, я постарался как можно спокойнее произнести: «Хорошо, покажите мне банковские счета, список наших нынешних должников. По каким другим счетам мы должны получить деньги?» В ответ я услышал: «Да, есть должники, но там настолько маленькие суммы, что их не хватит на всех. Нам необходимо 65 тысяч фунтов или по крайней мере бо́льшая часть этой суммы». Проблема возникла из-за того, что один из руководителей нашего основного клиента ушел в отпуск.
Я спросил: «Вы переговорили с банком?» – «Да, но банк не продлевает нам овердрафт, потому что наши доходы в последние месяцы стабильно снижаются». – «Есть ли еще какой-то способ найти нужные нам деньги?» – «Думаю, нет». Ситуация действительно была невеселой.
Я пошел к себе в кабинет и закрыл двери. В течение часа я изучал список дебиторов, счетов и думал: «Где-то должен быть ответ. Ведь я же не могу не заплатить людям зарплату? Это было бы равносильно самоубийству». Я позвонил клиенту, который задолжал нам 65 тысяч фунтов. На мой вопрос о платеже мне сообщили: «Распоряжение о переводе денег еще не подписано. У нас очень строгие правила, и мы не можем заплатить по счетам, пока на них не стоит подпись финансового директора. К сожалению, его сейчас нет, а только он может подписать документы». Я попытался объяснить им, в какое тяжелое положение они нас ставят: мы не банк, где денег полно. «Не могли бы вы заплатить по этому счету хотя бы частично?» Они сказали, что перезвонят.
Но никакого звонка от них не последовало. Поэтому на следующий день я снова стал убеждать их перевести деньги, но так и не смог добиться, чтобы они немедленно заплатили нам хотя бы часть. Я позвонил в банк, но и там не смог договориться о кредите.
После этого я переговорил с большинством наших небольших дебиторов, и мы собрали около 18 тысяч фунтов, но нам нужно было еще приблизительно 30 тысяч. Теперь я мог закрыть треть платежной ведомости, но возник вопрос: кому заплатить в первую очередь?
Я решил заплатить прежде всего рядовым сотрудникам, поскольку считал, что человек, зарабатывающий порядка 15 или 20 тысяч фунтов в год, скорее всего, полностью зависим от этих денег. После этого я сообщил высшему руководству плохую новость. Удивительно, как люди реагируют на правду. Мне не потребовалось углубляться в детали. Я всего лишь довел до них истинное положение наших дел. «У нас есть клиент, который должен был заплатить нам, но этого не произошло. Вот их счет, а вот проблема: финансовый директор отправился на отдых, не подписав документ, и он вернется в следующую среду. Я лично переговорил с их главным исполнительным директором и не сомневаюсь, что они заплатят; у меня нет сомнений, что мы получим этот чек в следующую среду. Но получается, что я не смогу вам заплатить в эту пятницу. Однако даю вам слово, что лично буду в офисе этого клиента в 8 часов утра в среду и останусь там до тех пор, пока не получу подписанный чек. Прошу меня поддержать». К моему удивлению, я услышал: «Все нормально, Джеймс».
В среду утром финансовый директор был шокирован, когда увидел меня в их офисе. Я был первым, кто с ним встретился после его возвращения из отпуска. Я объяснил ему, что случилось. Директор долго извинялся, провел меня к себе в кабинет, подписал распоряжение о платеже и выписал чек. Я тут же обналичил его в банке, и в пятницу утром мы заплатили руководству.
Разумеется, все висело на волоске, но, если бы я запаниковал, повел себя неправильно и не воспользовался принципом «Насколько плохо все может кончиться?», которым стараюсь всегда руководствоваться, мой бизнес, вполне вероятно, оказался бы в гораздо более плачевной ситуации.
