В истории Лабана и Goldgenie есть еще один важный момент: разобравшись в аспектах продаж, я смог понять, на сколько можно увеличить масштабы его дела. Для реального успеха в бизнесе необходима возможность роста. Очень наглядный пример – ямайский музыкант, телеведущий, писатель и успешный предприниматель Леви Ротс и его соус Reggae Reggae. На протяжении многих лет Леви продавал свой соус на карнавале, который каждый год в последние выходные августа проводится в Ноттинг-Хилле
[25], и каждый раз зарабатывал там несколько тысяч фунтов. Это был его бизнес. Затем он пришел на шоу «Логово драконов» и попал в яблочко: он получил возможность взаимодействовать с британской сетью супермаркетов Sainsbury. Теперь объем продаж его продукции достиг одного миллиона бутылочек в год. Его проблема заключалась в том, что он не решался сделать шаг назад и посмотреть, как можно подняться на следующий уровень.
Досконально разберитесь в своем бизнесе
В прошлом году мне совершенно неожиданно позвонил парень по имени Энтони и поделился со мной своей бизнес-идеей: «Здравствуйте, Джеймс. Я знаю, что вас называют Господин Наём. Я хотел бы получить от вас поддержку. Я сейчас создаю собственный рекрутинговый бизнес». – «Отлично. Расскажите мне о себе». Оказалось, что ему хорошо за тридцать, он работает в рекрутинговом бизнесе около десяти лет, имеет хороший опыт и здраво судит о происходящем. Его ответы произвели на меня благоприятное впечатление, и я решил, что имеет смысл продолжить общение с ним. Поэтому я попросил его прийти в офис и рассказать мне более подробно о своем бизнесе и о том, каким он его видит.
Когда он появился, я спросил его: «Каким сектором рекрутинговой отрасли вы собираетесь заняться, Энтони?» На это я услышал: «Юридическим. Юристы зарабатывают хорошие деньги. Их гонорары составляют более 100 тысяч фунтов в год. Мы могли бы установить размер гонорара, равный 25 процентам зарплаты найденного нами специалиста за первый год, и тогда в среднем доход от найма одного кандидата составил бы от 25 до 40 тысяч фунтов». Мне это показалось заманчивым. Я постоянно пользуюсь услугами юристов; они обходятся недешево. Поэтому его предложение меня действительно заинтересовало.
Я позвонил одному из моих финансистов и попросил его провести оценку потока наличных средств для такого вида бизнеса. Он присоединился к нам и задал тот же вопрос, который интересовал и меня, когда я обсуждал с Лабаном его Goldgenie. «Расскажите нам о своем бизнесе. Через какое время вы сможете начать оказывать услуги?»
«Ну, – ответил Энтони, – после того как я создам компанию, у меня уйдет 3 месяца на раскрутку». – «Отлично. Но вот какой еще вопрос. Есть ли в условиях вашего договора с той компанией, где вы работаете сейчас, обязательство воздерживаться от взаимодействий с ее клиентами, и если да, то в течение какого времени после ухода оно действует?» – «Да, такой пункт есть, и этот период составляет шесть месяцев».
Тут настало время вмешаться мне: «Другими словами, вы не можете обращаться к уже знакомым специалистам на протяжении шести месяцев? Из этого следует, что мне надо будет вас финансировать в течение полугода, прежде чем вы займетесь заключением сделок с клиентами». Я уже начал сомневаться. «Таким образом, вы начнете взаимодействовать со мной в январе, а потом будете приблизительно шесть месяцев заниматься лишь обзвоном людей, которых вы не знаете. Но здесь добиться результата гораздо труднее, чем при общении с клиентами компании, где вы работали».
После этого наш специалист по финансам попросил Энтони описать его цикл продаж. «Я собираюсь позвонить потенциальным клиентам и планирую отыскать первого подходящего кандидата тому, кто заинтересуется в моих услугах, за два месяца. Разумеется, чтобы разрекламировать себя и найти такого специалиста, потребуется время. Я отыщу его, проведу с ним работу, организую первое интервью, второе интервью. Надо учесть еще один момент: с кандидатами на должность юриста всегда хотят встретиться большинство партнеров (это ведь не специалист в области PR), но я надеюсь довести первый заказ до логического завершения за четыре месяца».
«Итак, вам потребуется два месяца, чтобы выйти на первого клиента, и еще четыре месяца, чтобы получить заказ. Предположим, ваш клиент примет вашего кандидата. Сколько времени этому специалисту придется отработать на прежнем месте до того, как он сможет уволиться?» – «Если он специалист высокого уровня, то этот период составляет как минимум три месяца, а в среднем – шесть».
Я продолжил рассуждать. «Итак, предположим, юрист принял ваше предложение. Он уведомил своего работодателя о своем уходе через, скажем, четыре месяца. Что получается: два месяца, плюс четыре месяца, плюс еще четыре месяца, если все пойдет хорошо. Через десять месяцев ваш кандидат готов приступить к работе. В тот момент, когда он приступает к работе, вы выставляете счет клиенту. Обычно юридическая компания платит за услуги через тридцать – шестьдесят дней». Другими словами, выставление счета не равносильно получению наличных. Это совершенно разные вещи. Чтобы умело составлять финансовые планы, надо хорошо разбираться в деталях потоков денежных средств в вашем бизнесе. Но большинство людей определяют все «на глазок».
Я сказал Энтони: «А теперь расскажите, сколько средств вам потребуется? О какой сумме вы думали, когда отправлялись на эту встречу? Хочу вас предупредить: мой опыт свидетельствует, что на самом деле вам потребуется в пять раз больше. Пока же я исхожу из допущения, что у вас нет наличных на целый год работы, и поэтому в течение всего этого времени мне придется вас финансировать, чтобы вы могли оплачивать накладные расходы, содержать офис и осуществлять все остальные виды работ.
Может быть, вам удастся заключить несколько сделок после “холодных” обзвонов. Или – что также вполне вероятно – вы найдете юриста, который в настоящее время сидит без работы и которому не нужно уведомлять нынешнего работодателя о предстоящем уходе. Но подобные допущения относятся к числу рискованных: а если такого не случится? Мой совет таков: если вы найдете клиента и юриста на раннем этапе, считайте это удачей. Но я не думаю, что бизнес должен строиться на таком шатком основании. Это слишком рискованно».
Конечно, моя уверенность в Энтони полностью испарилась. Когда он ушел, я подумал: «Он просто не связал все части друг с другом. Он не продумал вопрос времени. Он по-настоящему не знает сущность своего бизнеса. Полагаю, он не готов еще им заниматься. Сотрудничество с ним оказалось бы для меня слишком рискованным». Поэтому я, естественно, не оказал этому человеку никакой поддержки.
Мне как потенциальному инвестору нужно видеть, что человек на самом деле понимает цикл своих продаж и знает все финансовые тонкости. Иначе у меня не будет уверенности в целесообразности моего взаимодействия с ним. Если вы не проанализируете эти составляющие, не ждите от меня поддержки. Однако подавляющее большинство предпринимателей таким анализом не занимается. Вот почему огромная часть новых бизнес-идей никогда не воплощается в жизнь. Более того, они никогда даже не добираются до линии старта.
