Базовое правило здесь следующее: если вы составляете план и он показывает, что вы несете убытки в первые три года, сойдите с поезда. Возможно, это будет болезненным решением, ведь вы уже продвинулись так далеко. Но этот поезд не довезет вас до места назначения: есть все основания считать, что вы не сможете отыскать деньги для такого бизнеса.
Как вести себя
Будьте уверены в себе и убедительны. Я считаю презентацию эффективной, если она показывает инвестиционную возможность в контексте всего того пути, который мы обсуждаем в этой книге. Например, вы можете сфокусироваться на проблеме, с которой столкнулись впервые, и объяснить, почему и как пришли к разработке идеи, позволяющей ее решить. Если я смогу примерить проблему на себя и сделать вывод, что она серьезна и действительно требует внимания, то я с гораздо большей вероятностью захочу инвестировать в ваш проект.
Второй важный момент – общение с каждым ключевым членом команды во время презентации. Если вы работаете с теми, кто положительно воспринимает ваше ви́дение бизнеса, то сможете выступить более уверенно. Если в вашей команде есть сильный финансист, обязательно используйте подготовленные им данные. А еще лучше, если в вашей презентации будут участвовать двое или трое, даже четверо человек. Ничего плохого в этом нет. Во время презентации вы должны «продать» своих сотрудников инвестору, поскольку очень важно доверие к команде. Я считаю, что на 90 процентов решение об инвестировании определяется командой, а не идеей.
При правильной подготовке к презентации и умелой поддержке со стороны команды вы сможете дать разумные, реалистичные, взвешенные и обоснованные ответы на все вопросы, которые я задам вам, когда буду пытаться серьезно разобраться в вашей модели и понять ее суть. Если я смотрю на ваш бизнес-план и говорю: «Это смешно», вы можете возразить: «Вовсе нет, Джеймс. Я уже получил первый заказ, и оказалось, что наша прибыль даже выше заложенной в плане». При этих словах у любого инвестора возникнет чувство легкости и комфорта: представленный ему документ оказывается уже работающим на практике.
Здесь следует упомянуть еще один важный момент. Как и при подготовке к собеседованию с потенциальным работодателем, вам следует провести исследование инвесторов, с которыми собираетесь встретиться. Выясните о них все, что можно найти в Интернете, изучите всю доступную информацию в прессе, интервью, где они описывали свою философию бизнеса. Узнайте, в какие компании они уже вкладывали средства. Вам абсолютно необходимо разобраться в их опыте и мотивах. Это поможет вам скорректировать содержание презентации и добавить больше конкретики.
Следующая рекомендация кажется очевидной, и тем не менее: вам нужно отрепетировать выступление. Я видел множество попыток рассказать о своем предложении, в ходе которых мне быстро становилось понятно, что говорящий даже не подготовил свою речь. Такие люди судорожно перекладывают листки бумаги, сбиваются с мысли, слишком сильно полагаются на возможности PowerPoint или просто механически и даже монотонно читают вслух текст со слайдов, который я уже прочел и понял.
Полагаю, ваша основная презентация не должна продолжаться более трех минут, и в ней необходимо изложить основные достоинства вашей идеи. Именно они станут тем «крючком», на который вы подцепите инвесторов. А вот раскрывать каждую деталь вам вовсе не нужно.
Не объясняйте подробно каждый факт, цифру или сложную составляющую вашего бизнес-плана. Этот документ, как бы хорош он ни был, как бы профессионально вы его ни подготовили, сам по себе ничего не решает. Потенциальные инвесторы смогут изучить все в деталях после того, как вы закончите свое выступление. Ваш главный козырь при презентации – умение общаться, заражать других своей страстью, решимостью и демонстрировать свою способность выполнить план.
Я хочу, чтобы люди со мной общались. Смотрели мне в глаза. Объясняли свою мотивацию, помогли мне понять, почему они собираются пойти на жертвы.
Дайте инвесторам возможность задать каверзные вопросы. Более того, умело стимулируйте их. Это позволит вам лучше разобраться в том, что́ их интересует и в чем они хотят убедиться. Если они говорят: «Это интересно, а теперь расскажите мне о марже», вы можете ответить прямо и конкретно. Как раз в этот момент уместно обратиться к вашим графикам или диаграммам и назвать конкретные цифры.
Активно взаимодействуйте с аудиторией. Давайте реалистичные ответы на вопросы присутствующих. Если они хотят, чтобы вы сообщили, каковы слабые места вашего предложения, повышающие риск, а вы бодро заявите, что их нет, вам вряд ли поверят. Более того, вас могут посчитать недалеким или в лучшем случае плохо информированным человеком. Вряд ли стоит говорить, что вы покинете помещение, не получив никаких обещаний об инвестициях.
И последнее замечание по поводу презентации: постарайтесь донести до инвесторов, что важнейшая составляющая описываемого вами бизнеса – вы сами. Объясните, какую коммерческую ценность лично вы вносите в предложение: собственную сеть контактов, свое понимание и опыт работы в секторе, имеющиеся навыки в достижении поставленных целей и даже превышении планки. Продемонстрируйте и подчеркните собственную ценность для бизнеса. Ведь если этим делом сможет заниматься любой, то заинтересовать инвестора будет гораздо сложнее.
На какой капитал мне следует ориентироваться?
Когда вы только начинаете бизнес, вы фактически владеете ста процентами пустоты; эти сто процентов ничего не стоят. Не лучше ли владеть меньшим процентом того, что работает и имеет реальную ценность?
Многие предприниматели очень много внимания уделяют вопросам распределения капитала. На шоу «Логово драконов», когда дело доходит до вопроса о предоставлении средств, нередко бывает так, что участник, вначале предложивший 20 процентов своего бизнеса в обмен на определенные инвестиции, вынужден этот вариант пересматривать. На передаче он видит, что никто из «драконов» не собирается (ничего удивительного) соглашаться с первоначальными условиями и предоставить ему все то, что он хочет получить. Если в презентации участвуют несколько человек, они обычно идут в задние ряды, садятся рядом и шепотом обсуждают происходящее, очевидно, взвешивая все «за» и «против» разных вариантов. Подозреваю, правда, что они на самом деле не очень хорошо понимают, какова реальная ценность всех этих процентных долей. Затем они возвращаются и пытаются договориться с «драконами», хотя лишь в очень редких случаях могут точно рассчитать реальную стоимость своего предложения. Поэтому торг чаще всего обращается показухой: они пытаются выглядеть крутыми бизнесменами, а не начинающими предпринимателями.
На практике все обычно происходит так. Очень редко участник отказывается от окончательного предложения «драконов», потому что очень хочет начать или активизировать свой бизнес и зачастую понимает (хотя иногда точно сформулировать не может), что участие в этом шоу – улица с двусторонним движением. С одной стороны, у него появляется возможность «засветиться» на общенациональном канале: его увидит больша́я аудитория и ему представится шанс пообщаться с группой лучших британских инвесторов; а с другой – ему придется расстаться с какой-то долей его бизнеса: за преимущества надо платить.
