Поэтому, думаю, вам следует задать два вопроса, а не один. Первый касается соотношения риска и отдачи. Разумеется, существует вероятность, что вы потеряете деньги вашей тетушки (риск). Но, вполне вероятно, вы можете увеличить эту сумму в 10 раз (отдача). Если имеется потенциал десятикратной отдачи, то, пока ваши шансы на успех составляют не менее 1 к 10, ваша тетя остается в выигрыше.
Еще раз подчеркнем главное в таком финансировании: ваши друзья и родные знают, что они могут никогда больше не увидеть своих денег. Сам факт обращения к ним свидетельствует, что они ваша последняя надежда. Когда я только начинал заниматься бизнесом, я бы в последнюю очередь обратился за финансовой помощью к своему отцу – к счастью, мне не пришлось этого делать. Большинство людей идут с такой просьбой к друзьям и членам семьи в самом крайнем случае, а не в самом начале, что вполне понятно. Скажем прямо: нам гораздо легче потерять деньги человека, которого мы не знаем, чем близких и дорогих нам людей.
Поэтому вам следует потратить время и тщательно продумать все последствия потери денег, одолженных у друзей или членов семьи, даже если они уверяют, что с удовольствием инвестируют в ваш бизнес и в полной мере (по их словам) осознают возможные риски. Они инвестируют, поскольку любят вас и хотят, чтобы вы добились успеха. Если они вложат в вас свои деньги, но в итоге вы потерпите крах, у вас, естественно, возникнет чувство вины: ведь вы подвели тех, кто вас любит и вам поверил. Вы взяли их деньги, потратили их, а теперь не можете вернуть долг. Поэтому обязательно спросите себя: достаточно ли крепки семейные связи и ваша дружба, чтобы пережить потерю этих денег?
Вспомните Алию, решившую создать рекрутинговую компанию. В ходе подготовки эта женщина преодолевала все препятствия, которые я ставил перед ней, чтобы проверить ее настрой, целеустремленность и другие необходимые в бизнесе качества. Вот каким было одно из последних испытаний, которым я ее подверг. Я сказал: «Алия, единственное, что меня беспокоит при вложении средств, – это размер вклада самого предпринимателя. Пока он не вложит в свое дело какую-то часть собственных денег, я не буду достаточно уверен, что план сработает, и поэтому не стану брать весь риск на себя». Я попросил ее подумать, сколько будет стоить создание ее бизнеса. Через какое-то время она пришла ко мне и сообщила цифру – 250 тысяч фунтов.
«У вас есть 250 тысяч фунтов, которые вы сможете вложить в этот бизнес?» – «Нет». – «Как вы планируете собрать эти средства?» – «Я переговорю с братом». – «Почему ваш брат вас поддержит?» – «Потому что он на самом деле верит в меня». – «Иными словами, он захочет рискнуть собственными деньгами ради своей младшей сестры. А откуда у него эти деньги?» Алия рассказала мне, что у ее брата имеется свой капитал и ему принадлежит доля в доме, где он живет. «Он женат? У него есть дети?» – «Да». – «И он все равно будет готов вас поддержать?» – «Да».
«Алия, прежде чем вы серьезно приступите к этому делу, пожалуйста, сходите к брату, поговорите с ним и убедитесь, что он на сто процентов осознает все последствия и не испытывает дискомфорта. Если необходимо, я могу сам переговорить с ним». Через неделю она прислала мне сообщение по электронной почте. Она переговорила с братом, он сходил в свой банк и получил средства, требующиеся для ее бизнеса. «Вот такую сумму он мне выдал, – написала она. – Я попросила его быть готовым к вашему звонку, если вы захотите с ним пообщаться».
Мне этот разговор был уже почти не нужен. Сам факт, что ее брат был готов ввязаться в это дело и предоставить нужные средства, звучал как заявление: «Я верю в Алию». Да и она уже сообщила мне, что верит в себя. Только этого уже было достаточно. Тот факт, что человек, знающий ее лучше любого другого и уж, несомненно, лучше меня, готов пойти на риск, значит намного больше множества других аргументов.
Мысли вслух
Если вы отправитесь на встречу с профессиональным инвестором, вам обязательно следует помнить, что он далеко не глуп. Любой человек, который может вложить 20 или 50 тысяч фунтов в ваш бизнес – не будем сейчас называть более крупные суммы, поскольку они намного реже встречаются, – скорее всего, очень умен. Профессиональные инвесторы знают, что предоставление денег связано с высоким риском, и поэтому за свои 50 тысяч фунтов хотят получить значительную долю капитала. Банк предоставит вам деньги за проценты (около 5), и при этом вы сохраните весь свой капитал. Разница между банком и частным инвестором, венчурным капиталистом или бизнес-ангелом в том, что банк, старающийся избегать рисков, готов ограничиться 5 % при условии, что инвестиции безопасны; в то время как инвестор, также старающийся излишне не рисковать, может как заработать на этом деле 500 %, так и потерять свои деньги (хотя встречаются и промежуточные варианты). Разница между гарантированными 5 % банка и 500 % инвестора как раз и называется риском.
Если вы уже безуспешно пообщались с десятью или пятнадцатью потенциальными инвесторами, я рекомендовал бы вам на этом остановиться. Несомненно, вы получили от этих людей четкое и понятное сообщение: забудьте об этом.
Отказы свидетельствуют о том, что либо вы не смогли умело довести до этих людей сущность вашего предложения; либо ваше предложение не гарантирует успеха; либо ваша бизнес-идея нежизнеспособна. Вернитесь назад и снова поговорите с людьми, перед которыми вы выступали с презентацией, и попросите их объяснить, почему ваша идея показалась им неинтересной. Информация, полученная от них, будет чрезвычайно полезной. Вы сможете заново ее оценить, пересмотреть отдельные составляющие и даже, при необходимости, пусть и на седьмой день, признать аргументы против вашего предложения и согласиться, что эта конкретная идея не будет работать. Сделайте глубокий вдох, спрыгните с поезда, отойдите в сторону и начните работать над следующей идеей.
К концу этих 7 дней вы уже способны выступить с серьезной и обоснованной презентацией перед любым инвестором и привести продуманные и весомые доводы в пользу своего предложения. Большинство людей строят свой бизнес на песке. Из-за этого их конструкция оказывается неустойчивой и часто рушится. А вот у вас теперь есть прочный и устойчивый фундамент, надежно поддерживающий ваше дело.
Ваш поезд прибыл на станцию назначения!
Мои поздравления. Вам это удалось. Ваш бизнес готов к запуску. Росток идеи вот-вот расцветет… И тогда-то появятся реальные вызовы.
Первые 100 дней
За 7 дней вы прошли большой путь. Даже Господь Бог после этого устроил себе выходной. Однако вас все еще обуревают страсти – особенно теперь, когда вы уже сроднились со своей идеей. Благодаря огромной настойчивости, которая помогала вам в ходе исследования целенаправленно задавать нужные вопросы, вы по-прежнему энергичны. А когда собрали деньги, нужные для начала вашего бизнеса, вы испытали облегчение и всплеск эмоций.
Разумеется, это достижение следует хорошо отметить и повеселиться. Но не стоит увлекаться и растягивать празднование слишком надолго: нужно оперативно заняться своим бизнесом. На пике эмоций вам захочется как можно быстрее приступить к реализации своих планов. Ведь мир бизнеса не собирается спокойно ждать ваших свершений. Вас ждет множество трудных задач и вызовов. Вы перешли на другой этап: от теории к практике. Но не пугайтесь: это замечательная возможность.
