В 1970-х конгресс Национальной ассоциации ораторов, на котором мне довелось присутствовать, собрал примерно столько же участников. Сегодня в состав ассоциации входит более 5000 членов, и она представляет собой крупнейшую ассоциацию в этой отрасли.
Наша собственная организация – GKIC, – имеющая подразделения по всему миру, уже достигла такого размера, что с нами нельзя не считаться.
Каждая из этих ассоциаций (и тысячи им подобных) представляет собой крайне привлекательный нишевой рынок.
Бывший партнер в компании Bainbridge Advisors Джеймс Перес-Фостер не нашел общего языка со своим работодателем, ушел с работы и решил сфокусироваться на испаноязычном рынке, в котором видел немалый потенциал.
Он запустил Solera National Bank, обслуживающий потребности растущего испаноязычного населения Колорадо и компаний, владельцами которых выступают представители других национальных меньшинств. В комментарии журналу Forbes Перес-Фостер заявил: «Банки игнорируют огромное количество небольших и средних компаний, которые принадлежат представителям меньшинств и которым требуется до $75 млрд на развитие бизнеса. При этом небольшие компании, принадлежащие женщинам или испаноговорящим гражданам США, – это самый быстрорастущий сегмент малого бизнеса в экономике США». По мнению Переса-Фостера, перед испаноговорящими предпринимателями – как и перед другими домохозяйствами в США с доходом от $100 000 – чаще всего стоят две важнейшие задачи: «Уйти на достойную пенсию и дать детям возможность учиться в колледже».
Согласно исследованию, проведенному компанией ShareThis, латиноамериканское население США:
• в пять раз чаще делится контентом, чем представители других этносов;
• в два раза чаще них идет по полученным ссылкам;
• в два раза чаще покупает продукты, информацией о которых делится с другими;
• имеет уровень лояльности в четыре раза больший, чем представители других национальностей.
Основная мысль: на каждом рынке и у каждого бизнеса есть какие-либо особенные возможности. Найдите свои.
Выбираем аудиторию: маленький стог со множеством иголок лучше большого, где их почти нет
Всем нам хорошо известна поговорка об иголке в стоге сена. Я предлагаю предпочесть небольшую и четко определенную нишу со множеством последователей большой, где ваше сообщение просто не будет услышано.
Как использовать все это в собственном бизнесе
Если вы уже выбрали нишу (большую или маленькую), внутри нее можно создать еще меньшую нишу благодаря дальнейшей специализации.
К примеру, вы можете просто переосмыслить то, что делаете сейчас, и найти небольшую группу людей, нуждающихся в специфических услугах. Множество экспертов постоянно занимается переосмыслением своей деятельности, чтобы находить все меньшие по размеру и четко определенные ниши – «меньший стог сена».
Чтобы найти нужное пространство и создать свою уникальную нишу, нужно всего лишь задать себе несколько простых вопросов:
1. Кто? Какие черты отличают ваших клиентов или потенциальных клиентов, до которых вы хотите достучаться? Узнайте этих людей, дайте им более четкое определение и поймите, как и почему они ведут себя определенным образом.
2. Почему? Почему это так важно? Почему вы занимаетесь тем, чем занимаетесь?
3. Потребности/преимущества? Какие потребности вы удовлетворяете? Чего хочет от вас потребитель и какую задачу вы должны решить?
Кроме того, ориентируйтесь – для начала – на достаточно конкретный нишевой рынок. Найти и выбрать специализированный целевой рынок в самом начале пути намного лучше и безопаснее, чем обращаться к массовому потребителю.
Давайте посмотрим на это вот с какой стороны. Если вы захотите продавать свой продукт или услугу широкой публике, вам потребуется немалый маркетинговый бюджет, поскольку вам придется размещать рекламу в крупных изданиях, заниматься массированной рекламной рассылкой по директ-мейлу и тратить немалые суммы на рекламу в интернете.
Там почему бы не направить свои усилия на небольшой нишевой рынок, на стог, с которым вы сможете справиться?
Станьте магнитом для своих целевых клиентов
Ким Уэлш-Филлипс
В 2014 году Кари Вутилайнен продал всего 50 единиц своего товара. И был вполне этим удовлетворен.
Вутилайнен – финский производитель часов, специализирующийся на изготовлении наручных часов Vingt-8, а именно модели G. M. T. (Greenwich Mean Time) в платиновом корпусе и с механизмом ручной работы. Каждый экземпляр часов стоит около $86 000.
Вутилайнен не пытается создавать продукты для всех и каждого. У него есть ниша, на которой он предельно сосредоточен. Его часы V-8R выиграли приз в категории мужских часов на знаменитом конкурсе Grand Prix d'Horlogerie.
Когда его спросили, собирается ли он снизить объемы своего производства в случае сокращения рынка, он ответил: «Даже если востребованность на рынке снизится на 10 %, в моем случае это означает всего пять человек. Я без проблем смогу найти пять других человек, желающих купить мои часы».
50 единиц товара и $4,3 миллиона выручки.
Совсем неплохо.
Настройтесь на успех
Очень важно знать, кто вы на самом деле. Раньше я называла свою компанию «маркетинговым агентством полного цикла». Но какой смысл заключен в этом наборе слов?
Лично для меня это означало тревогу и беспокойство.
Мы не могли сконцентрироваться на каких-то конкретных услугах и выбрать нишу, мы пытались заинтересовать весь малый бизнес в округе, которому в принципе могла понадобиться наша помощь. Обычно у таких компаний не было ни сформированной маркетинговой воронки, ни списка задач, ни бюджета. И таких компаний у нас было очень много.
Такие небольшие компании плохо платили, поэтому даже если объем заключенных контрактов позволял покрывать расходы, мы все равно не могли оплачивать счета. Самым важным временем суток для меня было три часа дня – к этому моменту чек должен был оказаться в банке, чтобы попасть на наш счет в тот же день. В противном случае все рассыпалось на части. К примеру, нам могли отключить интернет. Такие крайне важные для маркетинговой фирмы поставщики, как полиграфические компании, могли – вполне справедливо – отказать нам в выдаче заказа, или, что хуже всего, была вероятность, что я не смогу выплатить зарплату своим собственным сотрудникам.
Иногда почтальон приносил письма с чеками до трех часов, иногда нет. Насколько я помню, чаще всего он опаздывал. Наш почтальон был очень нетороплив и часто использовал наше офисное здание, чтобы устроить себе продолжительный перерыв перед тем, как приступить к доставке почты. На него не действовал даже мой убийственный и хорошо отработанный взгляд итальянского мафиози.
