В этом случае гадание напоминает неудачные попытки приготовить пирог. Представьте, что у вас есть рецепт с точными объемами всех ингредиентов и мерные стаканчики для каждого из них. Однако по какой-то причине вы решили свалить все в одну миску как бог на душу положит. Конечно, есть вероятность, что все получится как надо, но если бы вы следовали рецепту, шансы на успех были бы значительно выше.
Исследования – штука хорошая, но скучная. Именно поэтому большинство компаний их игнорируют.
Однако исследования могут быть по-настоящему интересными. Я говорю совершенно серьезно.
В процессе исследования целевого рынка вы действительно можете привлечь лидов. Отправив своей аудитории единственный и простой вопрос, вы можете получить потрясающие результаты, способные повлиять на маркетинг и принести доход.
Примеры опросников из одной фразы
• «Какой самый главный вопрос вы хотели бы задать относительно (отрасли XYZ)?»
• «Если бы вы могли изменить что-то одно в (отрасли XYZ), что бы это было?»
• «Если бы у вас была волшебная палочка и вы могли бы изменить что-то одно (в отрасли XYZ или в области неудовлетворенной потребности), что бы это было?»
Ответы на эти вопросы могут дать вам ценные результаты.
• Фактические данные о привычках, хобби и предпочтениях целевого рынка. Эффективный маркетинг основан на фактах, а не на догадках. Определение потребностей целевого рынка путем исследований обеспечит вам самые высокие шансы на успех.
• Отчет, который впоследствии можно использовать для привлечения внимания к себе. Завершив работу над опросом, вы можете передать его выводы в СМИ в форме отчета о состоянии отрасли. Если все сделать правильно, вы не только получите внимание со стороны прессы, но и сможете закрепить за собой репутацию эксперта в своей области, а значит, обеспечить себе новые потенциальные контакты с прессой и стать регулярным героем публикаций.
• Фразы и выражения, которые можно эффективно использовать в маркетинге. Когда вы спрашиваете представителей своего целевого рынка, что они хотят узнать о вашей отрасли, они отвечают на вопросы своими словами. Вы можете использовать их в своем маркетинге и при создании творческого контента. Это позволит не только вызывать нужный резонанс у аудитории, но и поможет оптимизировать работу поисковых машин, поскольку вы будете использовать в своих текстах именно те слова и выражения, по которым вас будут искать в Сети. Вы можете использовать самые удачные фразы в электронных письмах, заголовках рекламных объявлений в социальных медиа. Именно с них можно начинать электронные рассылки.
• Контакт с подходящими лидам (вопрос денег!). Изучив ответы целевого рынка, можно найти новых клиентов и возможности дополнительных продаж для уже имеющихся. Вы сможете найти людей, готовых вас рекомендовать. Последний раз, проводя такой опрос, мы смогли найти целый ряд возможностей для развития бизнеса – и предложения организовать конференцию с приглашенными нами ораторами, и запросы со стороны потенциальных клиентов, и прямое выражение готовности нас рекомендовать.
Несколько слов об упрощении процесса:
• используйте для проведения опросов механизмы, предлагаемые бесплатным ресурсом SurveyMonkey;
• предложите ценный приз одному удачливому респонденту или поощрительные призы для каждого участника – электронную книгу, бесплатный отчет или видеоролик;
• распространяйте опрос через электронную почту, свой блог и каналы социальных медиа;
• ограничьте срок подачи ответов одной неделей;
• обязательно изучите результаты.
Пошаговое руководство по технической стороне процесса приведено на сайте www.NoBSSocialMediaBook.com. Там же вы найдете обучающий видеоролик.
Не так давно мы организовали довольно масштабный опрос на тему поведения компаний в области маркетинга в социальных медиа. Мы предложили значительный стимул в виде доступа к видеотренингам, которые в обычных условиях стоят $997. Понятно, что такое предложение не стоило мне ровным счетом ничего, однако для увеличения отклика важен не этот факт, а воспринимаемая ценность предложения. В ходе опроса мы смогли выявить основные страхи нашей аудитории – о них нам говорили сами участники. Я использовала ответы респондентов в ходе вебинара, проведенного после этого проекта.
Мы также использовали этот опрос как источник дополнительного PR для нашей компании и как магнит для лидов. А его результаты были вручены участникам нашей специальной группы Marketing Insiders Elite Members в качестве подарка
Помимо всего прочего, мы смогли привлечь новых клиентов, а значит сделать единственное, что имеет значение, – обеспечить себе прибыль.
Деньги, знания и PR? Как по мне, это был очень результативный процесс.
#NoBSsm – рекомендации в формате твита
• Шаги для определения вашей ниши: кто именно является вашим покупателем и почему то, что вы продаете, так важно для него? #NoBSsm
• Лучше иметь 500 страстных поклонников, чем 10 000 равнодушных фолловеров. #NoBSsm
• Ищите золотые жилы в Facebook Audience Insights, пока ваши конкуренты пользуются очевидными методами. #NoBSsm
• Концентрация на немногих избранных позволяет установить контакт с искренними поклонниками, готовыми заплатить за удовлетворение своих потребностей выше среднего. #NoBSsm
• Игра в угадайку неприемлема, когда дело касается маркетинга, особенно если ответы доступны. #NoBSsm
Глава 6
Магнетические лиды
Как быстро создать эффективный магнит для лидов
Ким Уэлш-Филлипс
Я говорю о Facebook чаще, чем о любом другом канале социальных медиа. Это никак не связано с моей личной любовью к этой платформе. Не связано это и с тем, что в моей новостной ленте и сейчас можно найти видео первых шагов моего ребенка, с тем, что я могу общаться с массой людей, не выходя из дома, или с тем, что могу поделиться фотографиями моих девочек с членами семьи. (Что тут сказать – я люблю эффективность и детей!)
Причина, по которой я так много говорю о Facebook в связи с бизнесом, связана с результатами, которые эта платформа приносит и моим клиентам, и моей собственной фирме. Мы тестировали рекламу в LinkedIn и Twitter, но не получали ничего похожего на показатели отдачи для каждого лида и каждой продажи через Facebook. Никакая другая платформа не умеет сопоставлять цифровые данные с поведением потенциального клиента так, как это делает Facebook, не говоря уже о том, чтобы ориентироваться на список потенциальных клиентов. Они даже частично не умеют выстраивать похожую аудиторию, то есть списки людей с теми же демографическими и поведенческими особенностями, что и ваши клиенты.
Кроме того, никакая другая сеть не позволяет вам заниматься детальным масштабированием для максимизации эффективности.
