Вы должны полагаться на факты, а не на теорию.
Факт: компания Google смогла опередить традиционные медиа в качестве наиболее достоверного источника новостей на планете (2015 Edelman Trust Barometer).
Когда вы будете читать этот раздел, попытайтесь на время забыть о своем веб-сайте. Мы будем говорить не о более или менее красивой странице, за которую вы заплатили тысячи долларов. Мы поговорим об использовании онлайновых инструментов за пределами веб-сайта, позволяющих повысить количество входящих телефонных звонков и объем трафика, а значит, и увеличить доходы вашего бизнеса.
Многие мои клиенты спрашивают, какими способами можно увеличить число откликов от прямых почтовых рассылок, печатной рекламы, генерации лидов (в сети и за ее пределами) и количество внутренних рекомендаций. Я всегда отвечаю одно и то же – разберитесь с Google и наведите порядок в этой сфере!
Вне зависимости от вашего предложения, рекламного текста или источника медиа, каждый потенциальный клиент захочет узнать о вас побольше перед тем, как позвонить или заполнить форму на вашем сайте.
Потенциальные клиенты будут читать обзоры, изучать ваши видео, читать ваши пресс-релизы и обращать внимание на ваш брендинг в Сети (или его отсутствие). Им нужно доверять вам и верить, что вы – лучший вариант в городе или в своей отрасли. В этом деле нет мелочей. Главное – это не ваша позиция на первой странице в поисковых результатах Google, а способность создать у потребителей ощущение доверия и уместности вашего предложения. Вам необходимо предоставить потенциальному клиенту убедительное доказательство того, что с вами можно иметь дело.
Почему так важны отзывы в Google
Один из моих клиентов, Роберт из Чаттануги, штат Теннесси, смог правильно воспользоваться имеющимися у него 125 отзывами в Google. У его ближайшего конкурента было всего 22 отзыва. Компания Роберта стала выглядеть в глазах жителей города настоящим экспертом. Результат: ему пришлось расчистить часть офисного здания, увеличить площадь и штат только для того, чтобы обрабатывать телефонные звонки и другие обращения, поступившие благодаря исключительно поисковому маркетингу в своей округе. Всего за год Роберт удвоил объемы бизнеса.
Вне зависимости от того, в какой отрасли вы работаете, вы вполне можете использовать качественные отзывы для укрепления доверия со стороны новых потенциальных клиентов.
Отзывы Google и в местных интернет-сообществах могут оказать влияние на все формы привлечения новых клиентов:
• реактивация рекламной кампании;
• директ-мейл;
• телевидение;
• радио;
• газеты;
• PR;
• рекламные щиты;
• внутренние рекомендации.
В наши дни каждый новый клиент обязательно пойдет искать информацию о вас в интернете. Нравится вам это или нет, но когда люди хотят понять, заслуживаете ли вы доверия, Google становится для них самым верным источником информации.
Именно в отзывах Google кроется ключ к будущему успеху вашей компании, а может быть, и к ее выживанию.
Компании, у которых больше пятизвездных отзывов в Google, будут получать всех новых клиентов.
Помните, что отзывы на других сайтах (типа Demandforce и Yelp!) можно не учитывать. Поскольку именно Google контролирует результаты поисковой выдачи, отзывы на сторонних сайтах окажутся в конце списка, где их никто не увидит.
Однако это вызвано не тем, что Google хочет выводить на первые позиции именно свои результаты. Дело в том, что сторонние сайты с отзывами не всегда внушают доверие. В ходе недавней фокус-группы с участием 25 000 случайно отобранных клиентов случайных компаний, проведенной по всей стране, четко выделялся один результат – клиенты не переходили на сторонние сайты с отзывами, поскольку те слишком напоминали спам.
Люди больше не доверяют случайным ссылкам в интернете.
Зато они доверяют отзывам Google и внимательно их читают.
В чем же проблема?
Если у вас есть всего несколько отзывов Google (или же они написаны слишком давно), клиенты, скорее всего, уйдут к другим компаниям, имеющим больше отзывов с пятью звездами. Они обратятся не к вам, а к вашим конкурентам. Вот почему система отзывов Google жизненно важна для будущего успеха вашей компании.
Восприятие – это реальность. Вы просто не можете позволить себе оставаться в стороне и не иметь постоянного и качественного присутствие в онлайне.
По данным IA/Kelsey и ConStat, 97 % клиентов использует онлайновые медиа для покупок у местных поставщиков.
Вы понимаете, что означает это число – 97 %? Это значит, что только 3 % людей не пользуются сетью, чтобы что-то о вас узнать. И если вы не будете правильно вести себя в сети, вас просто не найдут.
В 85 % случаев поиска местных поставщиков в интернете пользователи звонят или приходят в компанию с самым высоким рейтингом (по данным ComScore), а в 90 % случаев люди ограничат свой поиск первой страницей поисковой выдачи Google. Игнорируя это важнейшую статистику, вы упускаете не только качественных лидов, заинтересованных в поиске поставщика, но и теплых потенциальных клиентов, уже готовых обратиться именно к вам.
Если вас нет на первой странице, вас никто не найдет.
Вы – невидимка
Вы делаете свою работу или правильно, или неправильно. Третьего не дано. Конкуренция между локальными компаниями невероятно сильна, и в ней побеждают те, кто умеет отслеживать данные и реагировать на них.
Знаете ли вы, сколько клиентов получаете через Интернет? Средняя ценность нового клиента, приходящего к вам через Интернет, в два раза выше, чем в случае привлечения через другие медиа. Например, если средняя ценность вашего нового клиента, привлеченного в офлайне, составляет $1500, то для клиента из Интернета она будет равна $3000! Причина заключается в том, что новые клиенты, приходящие к вам через Интернет, готовы купить ваш продукт или услугу немедленно. А поскольку вы привлекаете уже заинтересованного человека, который уже что-то знает о вашем предложении, он уже готов тратить деньги.
• Если у вас протекает крыша, вам нужен кровельщик.
• Если у вас болит зуб, вам нужен стоматолог.
• Если вам нужна помощь с налогами, вы обращаетесь к бухгалтеру.
Однако в реальности ваши клиенты обращаются к компьютеру, вводят запрос о своей проблеме или вариантах ее решения, а затем выбирают из списка результатов поиска человека или компанию, готовых заняться этим решением.
Примерно 85 % людей выбирают при этом компанию, присутствие которой наиболее заметно.
Поскольку вы не можете сидеть за компьютером 24 часа в день – как и ваши сотрудники, – то управление вашим присутствием в Google должно быть основано на модели, которая вообще не предполагает затрат времени. Вот контрольный список, помогающий вам начать:
