• Идейное лидерство. LinkedIn отдает предпочтение публикациям в формате long-form и часто показывает их не только людям, с которыми вы связаны напрямую. Такой метод организации помогает увеличивать количество фолловеров. Кроме того, контент такого рода позитивно воспринимается SEO и может улучшить ваше ранжирование в поисковых системах.
• Создание доверия и рост авторитета. Ваша задача состоит в том, чтобы стать настоящим экспертом, авторитетом и лидером на своем рынке. Вам нужно создать уникальный канал коммуникации. Хотя это понятно и так, но чтобы стать идейным лидером на рынке, вы должны делиться своими идеями и мыслями.
• Выявление подходящих лидов. Кампании, основанные на кликах и переходах на ваш сайт, представляют собой недорогой метод для выявления подходящих лидов. После того, как лиды оказываются на вашем сайте, вы можете легко направить их на самые интересные для них страницы или предложить им зарегистрироваться для получения вашей рассылки или дальнейшего чтения блога. Компания Social Media Examiner размещает публикации в своем блоге раз в день и благодаря одному лишь органическому трафику она смогла увеличить список зарегистрированных участников рассылки до 350 000 человек. Компания занимается продажей билетов на два ежегодных мероприятия – одно виртуальное, а второе очное. Благодаря такой стратегии работы с блогом оборот компании вырос до нескольких миллионов долларов.
Значит, блог? Да, вне всяких сомнений. Именно блоги лежат в основе эффективной стратегии директ-маркетинга в социальных медиа.
Чтобы ваш маркетинг начал приносить доходы, нужно увлечь аудиторию контентом, который будет для нее полезен еще до того, как вы начнете заниматься продажами. Используйте контент для выстраивания доверия и привлечения внимания к проблеме, и только потом начинайте продавать свое решение. Нет ничего сложного в том, чтобы создать план разработки и выпуска контента, если вы сначала сформулируете цели, а затем будете придерживаться графика без каких-либо исключений в течение всего года.
Определите цели
При наличии комплексного плана контента, постановка целей, связанных с продажами, требует довольно конкретного и детального подхода. Прежде всего, вам нужно создать четкое видение желательного исхода, а потом уже создавать поддерживающий его контент.
Вы хотите провести семинар? Стимулировать потенциальных клиентов к тому, чтобы они включили в свои планы общение с вами относительно заключения контракта? Прежде всего, решите, в чем состоит основная цель вашего контента. На этом шаге вам нужно также определить желаемую дату, к которой вам должен поступить заказ на покупку, и определить, какие стимулы вы предложите клиентам за заключение сделки.
Мы используем свой блог (www.iocreativegroup.com/blog), чтобы предлагать своей аудитории что-то ценное, закрепить за собой роль экспертов и авторитетов на рынке, рассказать истории из нашей жизни и привести примеры исследований, увеличивающих доверие к нам, а также чтобы привлечь большее количества лидов для нашего бизнеса.
Наш блог и еженедельные электронные рассылки представляют собой первый и последний шаг в общении с нашими потенциальными клиентами. Зачастую они читают публикации в блоге, получают нашу рассылку в течение нескольких недель, месяцев или даже лет, и лишь затем связываются с нами, чтобы запланировать разговор.
Многие из самых популярных тем моего блога отвечают на вопрос «как?»:
1. Пять способов привлечения новых клиентов, участников или покупателей с помощью Facebook.
2. Как повысить трафик вашего веб-сайта, не потратив ни копейки.
3. Пять способов, с помощью которых Facebook может развивать ваш бизнес, пока вы в отпуске.
4. Как быстро и недорого сформировать аудиторию с помощью Facebook Impression Ads.
После того, как вы сформулируете свои цели, создайте график и придерживайтесь его. Вы можете размещать публикации раз в день или раз в неделю. Самое главное в этом процессе – это последовательность и полное погружение в работу. Создайте свой собственный график, который сможете выдержать, для того, чтобы выстроить свою аудиторию и собрать вокруг себя важных для развития бизнеса активных фолловеров.
Как создать эффективный блог
Чтобы работа с блогом была максимально эффективной и обеспечила наилучший конечный результат, начните с того, чтобы четко сформулировать этот результат.
Прежде всего, нужно понимать, что блог – это аналог редакторской колонки в вашем медиаканале. Он полностью принадлежит вам. Вы контролируете его и можете использовать его любым удобным для вас способом вне зависимости от размера аудитории.
Именно в нем вы можете желательным для себя образом выражать мнение по тому или иному вопросу, влияющее на целевую аудиторию. Контент должен фокусироваться на интересах и проблемах потенциальных клиентов, на том, что они считают важным. Ниже описаны несколько шагов для создания эффективного блога.
У блога должен быть собственный голос
Блог должен иметь общую тональность или тему, свой уникальный голос. Бренд, который вы продвигаете с его помощью, должен быть выстроен вокруг вашего уникального торгового предложения. В своем блоге вы должны ясно демонстрировать, чем вы отличаетесь от всех остальных и как можете помочь своим потенциальным клиентам избавиться от неприятностей.
Не тратьте времени на то, чтобы стать всем для всех. Так вы не завоюете поклонников и не превратите лидов в активных покупателей. Создавайте конкретные сообщения, которые может услышать конкретный рынок.
Если взять нашу работу для GKIC Insider's Circle, то мы стараемся придерживаться избранной тональности и не апеллировать к широким массам. Эта маркетинговая организация ориентирована, в основном, на компании из реального сектора экономики, на людей, имеющих достаточный опыт в сфере продаж. Поэтому содержимое публикаций часто посвящено работе продавцов и ошибкам, которые могут допускать даже крупные корпорации, оторванные от реальности менеджеры со степенью MBA и рекламные агентства с Мэдисон-авеню. В данном случае вполне понятно, что представляет собой рынок и кому должны быть адресованы наши сообщения.
Несколько примеров приведено на рис. 11.1–11.4.
Создайте редакторский календарь и включите в него список тем, соответствующих вашим главным целям в области продаж и стратегий коммуникации. Привлеките читателя каждой публикации в блоге небольшим рассказом о теме следующей недели. Убедитесь в том, что вы постоянно придерживаетесь своего графика и регулярно размещаете публикации.
Сформулировав свою цель, двигайтесь к следующему шагу.
