Глава 10
Формирование триад и выстраивание связей четвертого уровня
Ежегодно в сентябре проходит замечательная вечеринка, на которой риелторы коммерческой недвижимости обсуждают и заключают, пожалуй, больше сделок, чем в любой другой день года. И в центре этого праздника находится вице-председатель CB Richard Ellis Дарла Лонго.
В 2006 году собравшиеся оккупировали весь пятнадцатый этаж отеля Clift в Сан-Франциско. Лонго была в шелковом платье цвета бирюзы и в брильянтах и весь вечер потягивала один-единственный бокал. Многие из трехсот с лишним гостей, однако, не отличались подобной сдержанностью, так что бармены не скучали. Настроение собравшихся было таким, словно они пришли на студенческую вечеринку, только лет им было за тридцать с лишним и одеты они были в серые брюки и синие блейзеры.
Интереснее всего на этом мероприятии было наблюдать за поведением самой Лонго, хотя вряд ли кто-нибудь из присутствующих, кроме нас, столь же пристально следил за ней: на чем держится ее «магия»? Она не выпячивала себя, не говорила о своих свершениях и не использовала слова «я», «меня», «мой», ну, разве что когда сообщала: «Я хотела бы представить вам…» Лонго исполняла роль «свахи» и знакомила всех со всеми: клиентов с брокерами, старших брокеров – с успешными новичками, клиентов – друг с другом.
Если любой момент вечера просмотреть в замедленном режиме, то заметим в поведении Лонго три важных элемента. Во-первых, она всегда находится рядом с двумя или более собеседниками. Во-вторых, говорит с ними обоими одновременно, даже если они друг с другом не знакомы. В-третьих, ее слова направлены на выстраивание или углубление отношений между ее собеседниками.
Если мы проанализируем подробнее третий элемент, то увидим, что Лонго знакомит людей на двух уровнях. Во-первых, она использует сведения из их резюме: кем каждый из них работает, чем занимается и почему этим двоим стоит друг с другом познакомиться. Во-вторых, что еще более важно, она говорит о том, что делает каждого собеседника столь замечательным человеком: о его базовых ценностях.
По мере того как Лонго медленно прокладывает себе дорогу между гостями и обходит весь этаж гостиницы – ведь каждый хочет с ней поздороваться, – становится очевидным самый примечательный аспект этого вечера. Как только она отходит от собеседников, люди начинают говорить о ней: о том, что именно с ее подачи лет десять назад эти встречи стали ежегодными, о том, как они превратились в самое важное событие года в области коммерческой недвижимости, как Лонго руководит своим направлением в рамках CB Richard Ellis и какой она выдающийся лидер. Все, что люди, стоящие на третьем уровне, могут сказать о себе, собеседники говорят о ней, когда она проходит далее.
Лонго стала одним из лидеров в области коммерческой недвижимости по многим причинам: благодаря своему драйву, неисчерпаемой энергии, таланту, видению бизнеса, фокусировке на порядочности и ценностях. За те годы, что мы наблюдали за ней, нам всегда бросалась в глаза такая особенность ее поведения, как способность создавать «триады» – налаживать деловые отношения между двумя людьми на основе базовых ценностей и взаимной заинтересованности, а затем двигаться далее. Она, естественно, и сама получает от этого выгоду, так как люди в ответ говорят о ней только хорошее. В итоге ее репутация растет, превращаясь в своеобразный магнит. По сути, создавая связи между другими людьми, она заручается их лояльностью и готовностью к сотрудничеству. Лонго – один из самых успешных специалистов в области коммерческой недвижимости, потому что своими действиями она строит триады – основы, на которых зиждется структура племени четвертого уровня.
Структура отношений на четвертом уровне
Не мы придумали триады – мы их только разглядели, наблюдая за тем, как лидеры племен формируют разветвленные сети взаимоотношений между людьми. Список контактов Лонго, например, поместится не в каждом персональном цифровом гаджет-секретаре, но при этом она не производит впечатления человека, которому не хватает времени. Люди, стоящие на третьем уровне, убеждены, что подобные сети, разрастаясь, перестают быть столь эффективными, однако в культуре четвертого уровня все происходит иначе. Когда Глен Эснард только создал свою Группу частных клиентов, ей стали предрекать быстрый распад под собственной «тяжестью», как только численность членов дойдет до 50 профессионалов. Однако в Группе уже более 250 человек, и она продолжает расти. Мало кто предполагал, что IDEO сохранит свою особую культуру, как только численность ее персонала перевалит за сотню. Сегодня там трудятся 450 человек. Amgen тоже должна была бы стать еще одной крупной фармацевтической компанией с привычной для таких организаций культурой, как только разрастется до тысячи человек. А их уже более 16 тысяч. Триады – настолько крепкие структуры, что могут удерживать племена вместе, придавая им практически неограниченный потенциал для расширения. (Помните, что верхней планкой для племени является численность в 150 человек, так что многие из этих компаний представляют собой племя, состоящее из племен.)
Цель этой главы – «инженерный» анализ того, что мы наблюдали в действиях тысяч лидеров племен: как они выстраивают многочисленные трехсторонние отношения вокруг себя. Поскольку триады являются основными строительными ячейками культуры четвертого уровня, они могут надстраиваться одна над другой до небес, производя на свет крупные, динамичные, продолжающие расти сети племен четвертого уровня. Племен живых, основанных на ценностях, состоящих из людей, которые отдают все лучшее и являются одновременно и ведомыми, и ведущими.
* * *
Как мы увидели в главе 6, диады – двусторонние отношения – являются характерным признаком третьего уровня. Люди, действующие по принципу «я крутой», формируют диады, и поэтому, если необходимо обсудить что-то с множеством членов племени, им приходится проводить серию бесед с глазу на глаз. В результате они сталкиваются с несколькими препятствиями. Во-первых, второй человек из диады нередко чувствует, что его использовали как поставщика услуг или информации. Во-вторых, организатору диады не хватает времени и он не пользуется поддержкой со стороны, так как удержание множества диад в рабочем состоянии сопряжено с огромными издержками. В-третьих, люди быстро замечают несоответствия в том, что им было сказано, так как человек, формирующий диаду, выдает каждому собеседнику версию, слегка отличающуюся от той, что он говорил другим, а это пагубно сказывается на доверии и лояльности к нему. (В большинстве случаев проблемы оборачиваются простыми недоразумениями, однако, учитывая значительное количество диад в пределах третьего уровня, можно утверждать, что коммуникация обречена на сбои.)
Как мы убедились в главе 7, процесс прозрения лидера племени не лишает его драйва, страсти, таланта или умения мыслить стратегически. Скорее наоборот: все, что хорошо работает на третьем уровне, будет работать и на четвертом, но по-новому. Точно так же эго человека на четвертом уровне претерпит сдвиг от индивидуального к племенному, и вместо множества диад мы увидим море триад.
