– И все вот так просто?
– Никаких других хитростей, – он опять улыбался. – Я точно знаю, что именно я делаю. Других секретов здесь нет. Я очень благодарен вам. Всего доброго, мистер Ливингстон, – и он повернулся, чтобы уйти.
– Погодите-ка, – задержал я его. – Я обещал вам двести долларов, и вот разница, – и я протянул ему тридцать пять долларов.
Он покачал головой:
– Нет, этого я не могу. Но я могу сделать вот что! – Он достал из кармана договор, разорвал его пополам и протянул мне.
Я отсчитал двести долларов и протянул ему, но он опять отрицательно покачал головой.
– Разве вы не это имели в виду? – изумился я.
– Нет.
– Тогда зачем же порвали договор?
– Потому что вы не стали скулить, а приняли все так, как принял бы и я, будь я на вашем месте.
– Но я добровольно предлагаю вам двести долларов!
– Я знаю, но деньги – это еще не все.
Что-то в его голосе заставило меня сказать:
– Вы правы, это не все. А теперь скажите-ка, что вы хотите, чтобы я для вас сделал?
– Вы всегда быстро реагируете, верно? – ответил он. – Вы на самом деле хотите что-нибудь сделать для меня?
– Да, – подтвердил я. – Хочу. Но я сделаю это в зависимости от того, что у вас на уме.
– Проведите меня в контору мистера Эда Хардинга и попросите его уделить мне ровно три минуты. А потом оставьте нас наедине.
Я отрицательно покачал головой:
– Он мой хороший друг.
– Ему пятьдесят лет, и он биржевой 6pокер, – возразил продавец книг.
Это было совершенно справедливое возражение, так что пришлось взять его с собой в контору Эда. Больше я никогда ни от кого об этом продавце книг не слышал. Но как-то вечером через несколько недель, когда я садился в метро на Шестой авеню, линия L, он оказался в том же вагоне. Приветствуя меня, он вежливо приподнял шляпу, и я кивнул в ответ. Он пересел ко мне и заговорил:
– Как ваши дела, мистер Ливингстон? Как дела у мистера Хардинга?
– С ним все в порядке. Почему вы спрашиваете? – Я чувствовал, что ему хочется мне что-то рассказать.
– В тот день, когда вы взяли меня в eго контору, я продал ему книг на две тысячи долларов.
– Он мне ни словом об этом не обмолвился, – искренне изумился я.
– Нет, конечно. Такого рода люди не говорят об этом.
– Какого рода люди и о чем не говорят?
– Ну, те, кто никогда не ошибается, потому что это портит репутацию. Такие всегда знают, чего они хотят, и никто не может их разубедить. Именно они платят за образование моих детей и поддерживают мою жену в хорошем настроении. Вы мне сделали хороший подарок, мистер Ливингстон. Я рассчитывал на это, когда отказался от двухсот долларов, которые вы так настойчиво пытались мне вручить.
– А если бы мистер Хардинг не подписал с вами договор?
– Но я знал, что он подпишет. Я выяснил, что он за человек. Это был верняк.
– Понятно. Ну а если бы он не купил ни одной книги? – настаивал я.
– Тогда я вернулся бы к вам и что-нибудь вам продал. Всего доброго, мистер Ливингстон. Я хочу сейчас повидаться с мэром. – Мы подъезжали к станции «Парк-плейс», и он собрался выходить.
– Надеюсь, вы продадите ему десять комплектов. – Тогда нашим мэром был демократ.
– Я тоже республиканец, – откликнулся он и вышел, очень неторопливо, расслабленно, уверенный, что поезд подождет. И ведь подождал.
Я так подробно рассказал эту историю, потому что это был замечательный человек, продавший мне то, чего я не хотел покупать. Он был первым, кто сумел это сделать со мной. Я постараюсь, чтобы второго не оказалось, но этот был. Нельзя быть уверенным, что такой замечательный продавец один на весь белый свет или что вы полностью защищены от влияния сильной личности.
Когда Перси Томас ушел от меня после моего вежливого, но категоричного отказа войти с ним в деловой альянс, я мог бы поклясться, что наши пути больше никогда не пересекутся. Тогда мне казалось, что мы, скорее всего больше никогда не увидимся. Но уже на следующий день я получил от него письмо с благодарностью за предложение помочь и с приглашением посетить его. Я ответил согласием. Он прислал еще одно письмо. Я позвонил.
Потом мы виделись очень часто. Я всегда любил слушать его; он так много знал, и разговор его был захватывающе интересен. Думаю, что в своей жизни не встречал более привлекательного человека.
Мы говорили о многом. Он человек очень начитанный, с замечательным пониманием многих вещей и удивительным даром парадоксальных обобщений. Его разговор производит сильное впечатление, а по убедительности ему просто нет равных. Многие обвиняли Перси Томаса в разных вещах, в том числе в неискренности, и я склонен думать, что его поразительный дар быть убедительным имеет причиной то, что сначала он полностью убеждал в чем-либо самого себя, и уже это давало ему силу завораживать других.
Естественно, что мы подробнейшим образом говорили и о рыночных делах. Я не был настроен на хлопок по-бычьи, а он был. Я вообще не видел потенциала для роста цен, а он видел. Он собрал в подтверждение своей уверенности столько фактов и цифр, что они должны были просто раздавить меня, но меня они не убедили. Я не мог их опровергнуть, потому что это были действительные факты, но они не могли пошатнуть моего собственного понимания. Но он продолжал наседать, пока я не утратил уверенность в собственном видении ситуации, составленном по данным из отраслевых обзоров и ежедневных публикаций. Иными словами, я перестал видеть рынок собственными глазами. Если ты в чем-то уверен, тебя нельзя разубедить, но можно заговорить до состояния полной неопределенности и неуверенности, а это еще хуже, потому что пропадает способность вести торговлю в состоянии уверенности и спокойствия.
Не могу сказать, что я вообще запутался, но я утратил состояние уравновешенности, или, точнее будет сказать, у меня исчезло собственное понимание ситуации. Не могу детально описать, как я, шаг за шагом, дошел до такого состояния разума, обошедшегося мне впоследствии весьма недешево. Я думаю, что все дело было в его уверенности в том, что его данные точны, и это были исключительно его собственные данные, а мои не были столь надежными, они не были собраны мной лично, а явились, так сказать, общественной собственностью. Он все нудил о полной достоверности, о проверенности временем всех его тысяч корреспондентов по всему Югу. В конце концов я начал видеть условия его глазами, потому что мы читали страницы одной и той же книги, которую он держал передо мной. Он был очень логичен. Стоило мне принять его факты, и я сразу же приходил к тем же выводам, что и он.
Когда мы только начали с ним говорить о ситуации с хлопком, я не только был по-медвежьи настроен, но и вел продажи без покрытия. Постепенно, по мере того как я принимал его факты и числовые оценки, меня стал охватывать страх, что моя игра базируется на неверной информации. Естественно, что, как только это чувство окрепло, я немедленно закрыл свои короткие позиции. А раз уж я поверил Томасу, что ошибался и закрыл короткие позиции, я просто обязан был открыть длинные. Так уж я устроен. В своей жизни я занимался только одним – торговал акциями и всякого рода сырьем. Для меня была естественной идея, что, если медвежья позиция ошибочна, значит бычья правильна. А если правильно быть быком, то твоим долгом становится покупать. Как говаривал Пэт Херн: «Ничего не известно, пока не сделаешь ставки!» Я должен проверить – прав я относительно рынка или нет; а доказательства придут только в конце месяца в брокерском отчете о результате моих операций.
