Этот подход в течение многих лет помогал нам улучшить изначально нездоровые, честно говоря, отношения, пока мы не взяли на себя обязательства по полному партнерству. Инвестиционное сообщество всегда беспокоилось, что Whole Foods Market, крупнейший клиент UNFI, в любой момент может перейти на самостоятельный сбыт товаров и оставит поставщика с носом. Это весьма болезненно сказалось бы на бизнесе UNFI и рыночной цене компании. К сожалению, надо признаться, что нам доводилось намекать на такую возможность, чтобы выторговать лучшие условия. Недоверие и страх, порождаемые этой перспективой, губительно сказывались на духе взаимовыгодного партнерства. Развитие многосторонних отношений, основанных на сотрудничестве и высоком доверии, оказалось чрезвычайно выгодным как для UNFI, так и для Whole Foods Market: UNFI это дало безопасность и уверенность в том, что их крупнейший клиент вполне им предан, а нам – возможность в большей степени передоверить сбыт продукции UNFI, что способствовало установлению конкурентного преимущества на рынке.
Применение сознательных методов работы с поставщиками
У компаний имеется много возможностей создать взаимовыгодные отношения с поставщиками. Вот несколько примеров подходов, избранных сознательными организациями.
Новые возможности создания ценностей
Компании должны постоянно находиться в творческом поиске путей укрепления взаимовыгодных отношений с поставщиками. Так, например, The Container Store изучила бизнес своих поставщиков и обнаружила, что у многих из них бывают периоды простоя, когда большая часть мощностей не используется и работники находятся в отпуске. Теперь компания старается давать поставщикам заказы на эти периоды простоя. Это обходится The Container Store недорого, но оказывает существенное положительное влияние на бизнес поставщика.
Своевременная оплата
Чаще всего поставщики жалуются, что клиенты не платят им вовремя. Как ни удивительно, чем крупнее покупатель, тем острее стоит эта проблема. Эта общепринятая, но несправедливая практика создает серьезные проблемы с потоком средств по всей цепочке поставщиков, поскольку поставщики часто не могут сами вовремя заплатить собственным поставщикам. Сознательный бизнес ставит себе целью всегда платить вовремя или даже заранее. Особенно важно, чтобы в этом преуспевали розничные операторы, которые обладают высокой ликвидностью, в то время как их поставщики не могут похвастаться подобным. Более того, небольшие производители часто обнаруживают, что чем больше они продают, тем меньше у них денег.
Южнокорейская компания POSCO, согласно журналу Fortune, – самая популярная сталелитейная компания в мире
{106}. По размеру она занимает четвертое место в отрасли. У POSCO великолепные отношения со всеми заинтересованными лицами, но особенно известна она своей ориентацией на поставщиков.
Компания взяла за правило не просто платить поставщикам вовремя, но делать это наличными в течение трех дней. Такая политика была принята на вооружение в 2004 году. Таким образом POSCO помогает своим партнерам развить финансовую гибкость, чтобы те, в свою очередь, могли заплатить вовремя своим поставщикам, что будет способствовать оздоровлению всей финансовой системы
{107}.
Справедливое обращение с поставщиками
Справедливость необходима при общении со всеми заинтересованными лицами, особенно поставщиками. СЕО компании W. L. Gore & Associates Терри Келли говорит: «Мы не из тех мелочных, трясущихся над каждым центом компаний, которые готовы прыгать от поставщика к поставщику, что весьма негативно сказывается на бизнесе. У нас есть своего рода естественная система оценки справедливости отношения как к поставщикам, так и к покупателям. В конце концов, на кону наша репутация»
{108}.
Как помочь поставщикам выжить и добиться процветания
Сознательные компании нередко помогают поставщикам в тяжелые времена. СЕО компании REI Салли Джуэлл так описывает философию компании:
Некоторые из наших поставщиков – это очень небольшие фирмы, для которых мы – основной партнер. Во время кризиса были случаи, когда их банки отказывали им в поддержке. Они отчаянно нуждались в средствах¸ поэтому мы внесли предоплату за товары и хранили их у себя на складе. Мы пошли на это не бездумно, а задавая себе вопросы: «Имеет ли эта компания шансы выжить? Насколько этот поставщик важен для покупателей? Достоин ли их продукт процветания в долгосрочной перспективе?» Так что мы вели себя вовсе не безответственно, а довольно разборчиво»
{109}.
Сознательные компании инвестируют в своих поставщиков, чтобы помочь их росту. The Container Store порой приобретает для своих поставщиков мощности, используемые для изготовления поставляемых продуктов. POSCO предоставляет поставщикам адресную долгосрочную поддержку, чтобы в перспективе те могли стать бизнесом мирового класса. Компания учредила Бюро взаимовыгодного роста с 23 членами, чтобы надзирать за этой деятельностью и координировать ее. Одновременно реализуется около 67 программ помощи поставщикам – технологическая помощь, низкопроцентное финансирование, помощь в развитии персонала.
У POSCO есть и сертифицированная программа партнерства для поставщиков, которые удовлетворяют высоким стандартам компании по таким критериям, как новейшие технологии, финансовая эффективность, своевременность поставок и постоянное совершенствование. Сертифицированные партнеры получают преференции при подписании контрактов, отсрочку по финансовым претензиям, приглашения на зарубежные заводы компании и шансы принять участие в программе обучения топ-менеджмента POSCO.
Нас в Whole Foods очень порадовало то, что многие наши поставщики, которые изначально были небольшими семейными фирмами, выросли в солидные предприятия, во многом, хотя, конечно, не полностью, благодаря партнерству с нами. Во многих случаях Whole Foods Market – их крупнейший или единственный существенный клиент, в котором они нуждаются. Многие из наших поставщиков начинают с мечты попасть сначала в один, потом в несколько и, наконец, во все магазины Whole Foods, таким образом превратившись в общенациональную компанию, которая ведет свои дела с нами по всей стране, а возможно, и за рубежом. Отличный пример тому – Honest Tea, компания по производству бутилированного органического чая, продукты которой начали продаваться в паре магазинов Вашингтона в 1998 году. Чай компании пользовался существенным успехом и быстро распространился по всему Среднеатлантическому региону. Прошло несколько лет, и продукция Honest Tea была уже во всех наших магазинах. Благодаря успеху Honest Tea в Whole Foods Market их чай стали продавать и многие наши конкуренты. В 2008 году The Coca-Cola Company приобрела за 43 миллиона долларов 40 %-ную долю в Honest Tea и начала международное распространение продукции компании через свои налаженные каналы.
