• Несоответствие параметров квартиры, цены и фотографий. Например, стандартная панельная двушка в спальном районе по цене чуть ниже рыночной, но с фотографиями, как будто снятыми в салоне итальянской мебели. Заинтересовались? А зря.
• Объект без фотографий, но с неопределенными «чистая, светлая, аккуратная».
• Отсутствует юридическая информация: как долго в собственности, нужна ли альтернатива и т. д.
В последнее время на рынке информации сформировалось несколько тенденций:
• Дублирование объектов в разных базах. Если раньше риелторы (и собственники) довольствовались размещением в одной-двух базах, то сейчас одно объявление размещают в разных источниках. Все шире используют так называемые агрегаторы – сервисы для риелторов. Размещенный на агрегаторе объект в автоматическом режиме выгружается в десятки баз данных, досок объявлений. Таким образом, искать нужный объект можно в разных базах, а можно ограничиться, к примеру, одним ЦИАНом. Разница в выборке будет несущественная.
• Использование так называемых парсеров. Порталы и доски второго-третьего эшелона с помощью парсеров выкачивают информацию о множестве объектов и размещают у себя. Иногда случаются накладки – им подсовывают устаревшую информацию.
• И самые последние новации: порталы ведут работу по выработке единого информационного поля, координации совместных усилий. Идея в том, чтобы сохранять параметры, которые выбирает пользователь, запрашивающий подбор квартиры. Человек переходит с сайта на сайт, а ему показывают все те же квартиры – подходящие по его старому запросу. «Большой брат следит за тобой…»
Глава 2
Позвони им, позвони… Прозвон объявлений
Следующий этап – прозвон отобранных объявлений. Это достаточно трудоемкий и энергозатратный процесс. Хотя, казалось бы, что такого трудного – сделать несколько звонков? Но вот проходит час, другой, у вас вскипел мозг, заплетается язык и покраснело ухо, вы забыли, кому уже звонили и о чем договорились, и мысль о новых звонках приводит в ужас.
Меньше слов, больше конкретики
Ниже несколько рекомендаций, основанных на нашем риелторском опыте, – они позволяют оптимизировать процесс прозвона и сэкономить время и силы:
1. В начале разговора четко сообщайте, по какому объекту звоните. Фразы типа «Здрасте, я по объявлению» раздражают и отнимают время. Собеседник мог одновременно разместить несколько объявлений: о продаже машины, покупке собаки, поиске попутчика в поездку, услугах по косичкоплетению, знакомстве с одинокой девушкой и т. п. И ваше сообщение ему ничего не говорит. «По какому объявлению?» – устало интересуется он. «По квартире!» – радостно говорите вы, надеясь, что теперь-то вас поймут. Но почему-то раздражение собеседника растет: «По какой квартире?» – «А вы что, не продаете квартиру?» – обескураженно спрашиваете вы, усугубляя бессмысленность диалога. Помните, что у риелторов квартир много, так что не нужно ждать наводящих вопросов. Представляйтесь сразу: «Добрый день, я по квартире на Наметкина, 37», или: «Я по двушке на Академической». Меньше слов, больше конкретики.
2. Сразу после представления поинтересуйтесь, в продаже ли еще квартира. Объявление могло устареть, а квартира уже продана или «под авансом». Или собственник передумал продавать, или цену решил поднять – в общем, ваш вопрос сразу определит, нужен ли дальнейший разговор.
3. Теперь важно выяснить максимум информации по квартире, чтобы не тратить время на бесплодные просмотры. Ваш список вопросов зависит от двух факторов – ваших требований и текста объявления. Некоторые объявления составлены настолько полно и подробно, что и спрашивать ничего не нужно, все понятно. А в других – информации минимум, но это не повод их игнорировать. Именно в таких, «криво» составленных, объявлениях могут таиться самые выгодные варианты.
4. Записывайте всю информацию. Кому звонили, что узнали, о чем договорились, имя собеседника. Некоторые сайты позволяют делать заметки прямо в объявлениях, либо используйте старый добрый блокнот с ручкой. Записи должны быть четкие и понятные, чтобы к ним можно было вернуться и через месяц.
5. Если риелтор обещает перезвонить, особенно на него не рассчитывайте и перезванивайте сами. Риелтору поступает очень много звонков в течение дня, и ваш номер может легко затеряться. Конечно, хороший профессионал выполняет свои обещания, но попасть на такого сложно. Да и следует понимать: продавец (и его риелтор) охотится за покупателем, если квартира не очень востребована. За реально выгодным вариантом придется охотиться вам.
Главные вопросы
Что важно выяснить до просмотра?
1. Точный адрес. Если улица и номер дома не указаны в объявлении, лучше узнать, а если указаны – убедиться, что указаны правильно. Затем следует найти нужный дом на карте, чтобы прикинуть, насколько это местоположение вам будет удобно, как вы будете добираться до работы и т. п. Если вокруг на карте «зеленое» (парки, скверы) – хорошо, если «серое» (промзона) – это хуже. Тогда нужно выяснить, что там за производство: вредное, средней вредности или вообще никакого?
2. «Что по документам?» То есть какой правоустанавливающий документ имеется на квартиру (приватизация, купля-продажа, наследство, дарение и т. д.) и как давно он получен? Если менее трех лет назад, то какую стоимость собственник готов «показать» в договоре? Чем больше, тем лучше. Также важно, сколько собственников у квартиры и являются ли они совершеннолетними. Идеальный вариант – один взрослый собственник.
3. Кто прописан в квартире? Кто сейчас проживает? Это факультативные вопросы, можно задать их уже на просмотре. Но можно и по телефону – для полноты картины.
4. Любые вопросы, которые для вас принципиальны и определяют ваш выбор. Вид из окна, высота потолков и т. д.
5. Что внутри квартиры? Какой ремонт? Правда, от этих вопросов толку мало: даже если риелтор решит быть честным с вами, слишком уж это субъективные понятия – «шикарный ремонт», «“убитая” квартира» и т. п. Но спросить можно, чтобы хоть примерно представлять, что вас ждет. Если фото в объявлении нет, можно попросить прислать фотографии по почте. Иногда это работает.
6. Если собеседник спрашивает: «Какая у вас ситуация?» – это не значит, что его волнует вся ваша семейная история. На самом деле интересует его одно: деньги у вас на руках? Если да, вам рады как родному. Если нет, где будете брать? Если в кредит, то имеется ли одобрение от банка? И какого именно? Или будете еще продавать свою квартиру? Если да, то есть ли уже покупатель? Так что подготовьте четкий и лаконичный ответ: «Одобренная ипотека Сбербанка, четыре миллиона на руках, остальное в кредит».
7. Узнав все, что важно, договоритесь о времени просмотра.
Глава 3
Это мы еще посмотрим! Просмотр квартиры
Выбирай НЕ сердцем!
Готовя книгу «Как продать квартиру выгодно», мы провели небольшое исследование: опросили около сотни риелторов, чтобы выяснить, как в России проходит среднестатистический просмотр квартиры на продажу. В числе прочего выяснилось, что средний просмотр квартиры эконом-класса длится всего 5–10 минут, а элитной – 15–30. Покупатели уверены, что за это короткое время они узнали о квартире все необходимое.
