• Удобно ли вам будет жить в квартире? Есть ли место для всего необходимого? Если вам кажется, что главное – четыре стены и пол с потолком, а остальное приложится, то это временное ощущение. Запросы людей растут, вкусы меняются. Одни любят готовить и нуждаются во вместительной кухне, другим важна большая гостиная для сбора всей семьи перед голубым экраном, третьи обожают коротать время на балконе, четвертым главное – просторная гардеробная, чтобы разместить все наряды… Ищите жизненное пространство под свой образ жизни и под потребности своей семьи.
• Попробуйте мысленно расставить мебель. Или не мысленно – попросите у продавцов копию техпаспорта с планом квартиры. На сайте вроде ikea.com есть программа, с помощью которой можно прикинуть варианты расстановки мебели в помещении с заданными размерами.
• Оставит ли собственник мебель? Если да, то что именно? Сможете ли вы это использовать или удачно продать? Бывает, что собственник скрепя сердце оставляет сделанную на заказ кухню стоимостью несколько сот тысяч рублей. Ведь в новую квартиру не увезешь, не влезет. Или по дороге превратится в дрова. Бывает, что собственник оставляет мебель и технику, которые вам не нужны. В новую квартиру хочется все новое. Однако оставленные вещи можно продать через доски объявлений вроде avito.ru. Пусть и не очень дорого (бывшие в употреблении техника и мебель ценятся мало), но все же это будет хорошая прибавка к средствам на ремонт.
Почему при покупке новой машины дилеры так легко «впаривают» покупателям малополезные, но дорогие «допы»? Коврик в багажник за 10 000 руб., брызговики за 5000–20 000 и многое другое? Человек попадает в психологическую ловушку. Если машина стоит 800 000, то коврики, брызговики и прочая мелочовка за десятки тысяч не кажутся дорогими – по сравнению со стоимостью машины. Хотя реальная цена этой мелочи в разы (а то и на порядок) меньше. Да и не нужно это все, а если нужно – то не сейчас и не по таким ценам. Но раз уж начал тратить деньги с размахом, трудно остановиться. Так и с ремонтом. По сравнению со стоимостью квартиры дополнительные 300 000–700 000 руб. на ремонт не выглядят много. И люди берут очередной кредит «На потребительские цели», вешают на шею еще один хомут. Так что задумайтесь, может, с ремонтом торопиться не стоит. Если квартира в нормальном состоянии, в ней можно пожить какое-то время, а уж потом, по мере возможности…
• Подвергалась ли квартира хоум-стейджингу? Есть ли следы свежего ремонта? Насколько глубоко был сделан ремонт? Насколько качественно? Способы и цели предпродажной подготовки подробно описаны в нашей первой книге. Вы убедитесь, что внешняя разница между обычной квартирой и обработанной… нет, не фотошопом, а с помощью хоум-стейджинга может быть колоссальной.
И помните: скрупулезно выискивать недостатки квартиры нужно не для того, чтобы отказаться от покупки. Большинство огрехов не критичны и могут быть исправлены. Однако важно получить максимально полную картину, чтобы:
1. Сделать правильный выбор из существующих вариантов;
2. Правильно оценить рыночную стоимость квартиры (но для этого, безусловно, нужна помощь риелтора);
3. Иметь поводы для торга;
4. Понимать свои перспективы, правильно оценить будущие затраты на ремонт.
Как вести себя на просмотре?
• Не торгуйтесь сразу. Разумнее и комфортнее делать это после просмотра, по телефону.
• Не вносите сразу аванс. Ну разве что вы обоснованно боитесь, что квартира мгновенно «улетит», настолько она хороша. Но, как правило, на сегодняшнем стагнирующем рынке торопиться некуда. Лучше выдержать паузу в пару дней – будет проще торговаться.
• Не показывайте, что вам сильно понравилась квартира. Будьте сдержанны в оценках. Бурные восторги не только помешают сбить цену, но и могут привести к тому, что цена внезапно поднимется.
• Не показывайте, что вы ограничены в выборе. К примеру, не нужно говорить, что вы ищете квартиру именно в этом доме, потому что в нем живут ваши родители. Или что ваш ребенок ходит в школу по соседству. Напротив, всячески подчеркивайте, что у вас на примете много других вариантов, и очень даже неплохих.
• Не критикуйте квартиру. Выбирайте мягкие формулировки. Своя квартира – это как свой ребенок. Для чужих он может быть исчадием ада, а для родителей – самым лучшим и любимым. Грубая критика не только не поможет сбавить цену, но и способна настроить продавца (и его риелтора) против вас.
Глава 4
А поговорить?! Переговоры с продавцом недвижимости
В сделке всегда участвуют два идиота.
Один продает слишком дешево.
Другой покупает слишком дорого.
Народная мудрость
Трезвый расчет
Вы все взвесили, обдумали и выбрали квартиру? Теперь нужно провести переговоры и оформить покупку. Можно, конечно, упростить переговорный процесс. «Беру на ваших условиях!» Иногда это единственно верная стратегия, но только в том случае, если квартира невероятно хороша и за ней уже выстроилась очередь из покупателей.
Некоторые риелторы создают эту очередь искусственно, устраивая так называемые «аукционные продажи». Начальная цена низкая, претендентов несколько. Кто больше накинет, тот и купит. Если вы попали на аукцион, не поддавайтесь эмоциям, связанным с конкуренцией. Думайте о квартире и о ваших целях и интересах, а не стремитесь любой ценой побороть противников.
Если продавец жестко заявляет: «Никакого торга! Не нравится – скатертью дорожка!» – это тоже вызывает эмоции. Причем эмоции бывают разные: отторжение (вы отказываетесь от покупки «назло» вредному продавцу, даже если это был очень выгодный вариант) или, наоборот, охотничий инстинкт, стремление завладеть «непокорной» недвижимостью. И то и другое вредно. Принимайте решение с холодным сердцем и чистым разумом.
Очень часто на решение о покупке влияют совершенно случайные факторы. Например, личная симпатия к продавцу или риелтору.
Рассказывает Анна Моисеева
Продавала я как-то сталинку на Профсоюзной. И поскольку я представляла интересы продавца, то и квартиру продавала по цене выше среднерыночной. (Я вообще считаю, что хороший риелтор для клиента – инвестиция, а не затрата и сделка с грамотным риелтором должна приносить чистого дохода больше, чем сделка «без посредников».) Разместила «красивое» объявление, и в тот же день позвонила первая потенциальная покупательница. После просмотра девушка сделала предложение о покупке. «Аня, в других квартирах такие неприятные риелторы, а вы мне понравились», – объяснила она свое решение. Странно, ведь покупала она квартиру, а не меня?
Квартира, впрочем, ей тоже подходила, а цена… По цене она попробовала торговаться, но после переговоров я убедила ее принять объявленную цену со скидкой всего 100 000 руб. Для квартиры за 10 млн руб. и для покупательницы с «живыми деньгами» скидка 1 % – это просто маленькая любезность. Лично я убеждена, что продавец обязательно должен что-то уступить покупателю – хотя бы в знак вежливости и готовности к взаимовыгодной сделке. Лучше заложить эту скидку в цену и не жадничать в решающий момент.
