Продавец, однако, решил иначе. Во-первых, он опоздал на встречу на 40 минут, заставив двух молодых девушек (меня и покупательницу) ждать себя. Покупательница, выпускница МГИМО, была возмущена «такими манерами». Во-вторых, он отказался от торга, объяснив позднее, что «ей нужен этот район, купит и так». Очень недальновидное поведение. Пришлось уже после этой неудачной встречи проводить с продавцом «объяснительную беседу». В итоге тот согласился на торг, но тут заартачилась покупательница. Обидевшись на неуступчивого продавца, она просто… перестала брать трубку. А когда все же удалось до нее дозвониться, объяснила, что ей «не нравится такое поведение» и она решила искать другую квартиру.
Правильно ли она поступила? Решиться на покупку из-за «приятного» риелтора и отказаться из-за «неприятного» продавца… И это не исключительный случай. Одна моя знакомая рассказывала, как отказалась от покупки квартиры, потому что не понравился риелтор. Позднее, проходя мимо этого дома, она увидела баннер «Продается квартира» с новым номером телефона. Оказалось, квартира та же, а риелтор поменялся. Новый риелтор ей понравилась, да еще и смогла убедить продавца сделать небольшую скидку – и квартира, изначально забракованная, была куплена.
Конечно, это дело хозяйское, но, на мой взгляд, чем меньше на ваш выбор будут влиять эмоции, тем выгоднее окажется в итоге ваша покупка. Скажу даже больше. Лично я, работая на покупателя, охотно связываюсь с неприятным в общении продавцом/риелтором, потому что знаю: эта сделка будет труднее для меня, но выгоднее для моего клиента. Ведь недостаток квалификации очень часто компенсируется ценой…
Это, кстати, еще одна причина прибегать к услугам риелтора. Отстраненный, без эмоций взгляд со стороны крайне полезен при покупке квартиры. А когда находишься внутри ситуации, отстраниться очень трудно. Ваши личные «тараканы», манеры контрагентов, конфликты с родственниками (если квартира покупается совместно) – что угодно может разрушить выгодную сделку.
Покупка квартиры – это вообще сильный стресс, да еще и длительный, месяцы напролет. Эмоции захлестывают, особенно если сама покупка связана с каким-то неприятным событием: разводом, ссорой с родными, переездом в чужой город и т. п.
Так что всегда помните: покупаете вы квартиру, а не людей, с которыми приходится проводить сделку.
Секреты успешных переговоров
Вернемся к теме торга. Итак, как вести переговоры по понравившейся квартире?
Правило очень простое: нельзя сразу соглашаться на объявленную продавцом цену, но и не нужно торговаться «из принципа». Торг – не самоцель, а всего лишь способ решить свои задачи наиболее эффективным образом. Но торговаться, безусловно, полезно, и это искусство, которому надо учиться. Именно на этапе торга хороший риелтор может принести вам максимальную прибыль, а плохой – испортить все дело.
При этом торговаться нужно правильно – так, чтобы добиться цели, но и не испортить отношения с контрагентами. Ведь никогда не знаешь, кто попадется на «другом конце провода». Для одних продавцов главное – деньги, и им плевать на вас и ваше поведение, лишь бы выжать из сделки максимум. С такими проще вести дело, но сложнее – сделать действительно выгодную покупку.
А для других (и таких больше, чем кажется) важны эмоции, которые они получают, общаясь с вами. Многие, как это ни странно, хотят передать квартиру в «хорошие руки», и, если вы им не понравитесь, сделка может не состояться. Зато, если понравитесь, получите дополнительные преференции, и это хороший шанс совершить выгодную покупку. Поэтому в процессе переговоров придерживайтесь простых, но очень важных правил:
• Не критикуйте продавца и его риелтора. Не демонстрируйте свое превосходство («Вы ничего не понимаете», «Почитайте Гражданский кодекс», «Так дела не ведут» и т. п.). Никогда не вступайте в конфронтацию, позиционируйте себя как партнера, а не как соперника.
• Не жалуйтесь продавцу на его риелтора, вам это ничем не поможет. Если продавец доверяет риелтору, вы только настроите обоих против себя. Если не доверяет, пусть сами разбираются в своих отношениях.
• Не критикуйте квартиру и образ жизни ее владельцев. Эти понятия обычно взаимосвязаны, так что, ругая квартиру, ругаете ее жителей.
• Будьте вежливы, корректны, уважительны и пунктуальны. Вы можете чувствовать себя хозяином положения (рынок стоит, а у вас «живые деньги»), но не нужно это демонстрировать в общении. Все мы люди, у всех свои чувства, комплексы, амбиции…
Хотите выгодную сделку? Добивайтесь от ваших контрагентов выгодных условий, а не обиды и неприятия.
Сколько «отжимать»?
Размер торга зависит от квартиры, ее объявленной и рыночной стоимости, спроса со стороны других покупателей, а также от ситуации продавца (насколько срочная продажа) и вашей заинтересованности в приобретении именно этого объекта. Некоторые из этих параметров очевидны, остальные нужно угадывать интуитивно. Тут тоже пригождается опыт и талант хорошего риелтора (или хорошего переговорщика).
Несколько наблюдений:
• Чем дольше висит квартира в базах, тем больше возможная скидка. «Зеленые» продавцы, только выставившие свой объект на продажу, зачастую вообще не хотят торговаться. (О чем большинство впоследствии жалеют, ведь на рынке недвижимости как на овощном рынке: упустишь первого покупателя – вся торговля насмарку.)
• Чем дороже квартира, тем шире пространство для торга.
• Торг возможен всегда, но, если в объявлении стоит фраза «Возможен торг», пространство для торга шире.
• В среднем на столичном и подмосковном рынках жилья традиции такие:
Скидка 1–2 % – дань вежливости покупателю.
Скидка 3–5 % – хороший торг.
Скидка 6–10 % – большая удача.
Скидка более 10 % – что-то тут не то. Или цена изначально была завышена, или квартира совершенно неликвидна (с серьезными дефектами), или имеются большие проблемы с документами и продавец торопится сбыть с рук «паленый товар».
Но это статистика только для квартир, для рынка загородных домов и участков в Подмосковье цифры другие. В загородном сегменте ценообразование очень расплывчато и неопределенно, поэтому цена, указанная в рекламе, и цена реальной продажи могут «гулять» туда-сюда в довольно обширных пределах. Скидка 10–15 % для дорогого загородного дома нормальна, 15–20 % тоже возможна. В общем, банальный совет: действуйте по ситуации. Оценивайте вышеупомянутые факторы, ход переговоров, реакцию ваших контрагентов и не торопитесь принимать решение.
Стратегии успешного торга
Теперь, собственно, о главном. Вы посмотрели квартиру, приняли решение, готовы объявить о нем продавцу… Как договориться о хорошей скидке? Критиковать квартиру нельзя, как же тогда объяснить, что стоимость «неадекватна» и «красная цена за этот клоповник» гораздо меньше? Ниже представлено несколько стратегий торга, которые вполне успешно работают и уже принесли нашим клиентам-покупателям немало выгодных покупок. Используйте любую из них, но лучше комбинируйте сразу несколько.
