– стоимость для клиента;
– размер агентских комиссионных;
– удобство расчетов и заполнения необходимых форм;
– эффективность воздействия продукта на клиента (реклама);
– стоимость для клиента.
Стоимость продукта, как уже не раз говорилось очень серьезный аргумент как в сторону покупки продукта, как и в сторону отказа от неё. Для агента в этом плане самым важным является предусмотренная создателями продукта возможность регулировать её, как правило, в сторону уменьшения. То есть в продукте должен быть механизм, предусматривающий возможность введения скидки, или отношения Компании и агента должны быть выстроены таким образом, что Агент иметь официальную возможность предоставлять Клиенту скидку.
– размер агентских комиссионных
Этот пункт очевиден и не нуждается в пояснениях. Более подробно он будет рассмотрен при создании мотивационной системы для страхового агента.
– удобство заполнения форм
Работа агента на завершающем этапе сводится к тому, чтоб заполнить определенные Продуктом формы – заявление, полис, описание и т. п. Это порождает и у агента и у Клиента определенные неудобства, особенно когда компании требуются копии (бывает и так, что нотариально заверенные) документов и т. п. Как правило, всего комплекта документов в нужный момент под рукой не оказывается и агенту приходится беспокоить Клиента, по крайней мере, еще раз – тратить на это и собственное время, и время клиента.
Таким образом, для агента (как впрочем, и для Клиента) время на сбор необходимых для заключения договора страхования документов и заполнение бланков должно быть сведено к минимуму, а в идеале – полное отсутствие документов.
– эффективность воздействия продукта на клиента (реклама)
Ну и конечно реклама… Рекламная компания продукта во многом облегчает агенту работу с Клиентом.
То есть, резюмируя все выше сказанное можно сказать.
Если в нашем распоряжении найдется продукт, хотя бы по какому-либо из вышеозначенных параметров более интересный Рынку, то этот продукт будет иметь преимущество перед иными продуктами Рынка.
Отсюда следует вывод. Компания с таким продуктом становится более интересной как для Клиентов, так и для Агентов!
Не следует забывать одну очевидную вещь.
Агенты, люди с которыми нам предстоит общаться, приходят к нам не работать, а зарабатывать. Страховая компания является для них инструментом для зарабатывания денег. И она, и они заинтересованы в появлении новых продуктов.
Однако «идею» не продашь. Ей можно восхититься, позавидовать… Но желающих купить идею найдется не так уж и много.
Одной только идеи, безусловно, мало.
Необходимо создать то, что можно продать.
Технология создания продукта
Прекрасно понимая, что создать новый продукт в одиночку тяжело, тем не менее, опираясь на собственный опыт, могу утверждать, что это возможно. Во всяком случае, в наших интересах выходить с продуманными предложениями к тем, кто в компании отвечает за создание новых страховых продуктов.
Для того чтоб сформировать новый продукт Компания должна будет учитывать те переменные параметры, изменение которых и станут основой продукта. Напомню, о каких переменных идет речь.
– объект страхования;
– страховой риск;
– цена;
– условия страхования;
– сопутствующие услуги, (качество услуг);
– размер агентских комиссионных;
– удобство заполнения форм (в идеале их полное отсутствие);
– эффективность воздействия продукта на клиента (реклама).
Эти параметры мы и должны будем наложить на свежую идею. Именно она является основой нового продукта.
Идея достается нам из жизни и проверяется (подтверждается) статистикой. Именно статистика подтверждает нам, что автомобили воруются и бьются, что люди иногда болеют, что дома иногда горят, а вещи время от времени воруют.
Обратим свое внимание на современный страховой рынок.
Самый востребованный на сегодня страховой продукт на нем – ОСАГО. Какова его идея? Проста как Колумбово яйцо… «С меня снимается ответственность за некоторые мои поступки. Я врежусь – за меня заплатят».
Эта идея родилась из жизни, из реальных случаев «подстав», когда водителя автомобиля преступники ставили в такую ситуацию, что он не мог не быть виноватым и попадал в аварию, за последствия которой он и должен был расплачиваться. На эту тему писались статьи, в которых критиковалось ГИБДД, в которых предупреждались водители, но проблему они не решали.
И когда бедствие приобрело неприлично большие масштабы, было введено ОСАГО.
Несколько ранее я говорил о «неосознанной востребованности продукта рынком». В моем понимании ситуация с подставами на дорогах и породила эту самую «неосознанную востребованность». То есть общество видело проблему. Проблема касалась очень большой группы людей, объединенных по принципу «владения и использования».
Общество искало защиту от этого бедствия, и страховщики предложили свои услуги. Предложенный ими способ Общество удовлетворил. Можно говорить о том, что многие недовольны ценой услуги или её качеством, но это уже вторично. Предложенный страховщиками выход снял остроту проблемы и если вы обратите внимание, о подставах газеты писать практически перестали.
Начнем с самого начала. С объекта страхования.
Что может быть новым объектом страхования? Вспомните что такое вообще объект страхования.
Объект страхования: Не противоречащие Российскому законодательству имущественные интересы, связанные с жизнью, здоровьем трудоспособностью, пенсионным обеспечением страхователя или застрахованного лица;
– связанные с владением, пользованием, распоряжением имуществом;
– связанные с возмещением страхователем причиненного им вреда личности или имуществу физического лица, а также вреда, причиненного юридическому лицу.
В качестве примера можно привести следующее:
1. Новая марка автомобиля, доселе не имевшаяся в пределах досягаемости страховой компании.
2. Новое животное (специальный продукт для страхования ловчих птиц или рептилий или конкретных пород собак)
3. Новое строение, использование которого несет какие-то свои, отличающиеся от обычных, риски. (Например, страхование Пивных или спортивных баров, как отдельная категория, которая не учитывается конкурентами).
Появление кондоминнимумов дает возможность рассмотреть варианты сотрудничества с собственниками жилья и предложить им что-то, что их заинтересует.
