• С какими внутренними вызовами вы сталкиваетесь?
• Почему ваши хорошие идеи иногда терпят неудачу?
• Какие «черные дыры» есть в вашей компании [где умирают идеи и проекты]?
• Есть ли проблемы с процессом?
• Где вы бы хотели «смазать шестеренки», чтобы процесс шел более гладко?
Когда вы поняли суть сложившейся ситуации, можете продолжить свой разговор в рамках концепции «трех П»: персонал, процесс и прибыль.
Для начала остановимся подробнее на проблемах с персоналом.
18. Вы предлагаете решение проблем с персоналом
Общаясь с потенциальным клиентом с целью продать ему ваши услуги, вы можете сосредоточиться на проблемах с персоналом (речь не о конкретных людях, а о вопросах, ставших препятствием для эффективной деятельности). Для начала необходимо прояснить для себя общее положение дел, чтобы понять, в чём заключаются сложности.
Проблемы с персоналом могут быть самыми разнообразными и неожиданными. Ниже приводится список, с чего можно начать, чтобы говорить с клиентом более профессионально:
• привлечение лучших сотрудников;
• удержание лучших сотрудников;
• вовлеченность сотрудников;
• признание и система вознаграждения;
• увольнение;
• лидерство;
• командная работа;
• коммуникация;
• коучинг;
• взаимодействие;
• преемственность;
• борьба за сферы влияния;
• сплетни, слухи, домыслы;
• делегирование;
• микроменеджмент;
• перфекционизм;
• негативная атмосфера;
• компетенция;
• высокомерие;
• халатность.
Неважно, что вы продаете: коммерческие услуги или промышленные товары, оптом или в розницу. Не имеет значения, занимаетесь производством или распространением продуктов. ВСЁ это можно связать с одной или несколькими из этих основополагающих проблем с персоналом.
Фактически, если вы не говорите о них, вы позиционируете свой продукт как то, что вашему клиенту МОЖНО купить, а не как то, что ему НУЖНО в обязательном порядке.
Руководителям ВСЕГДА нужно решить КАКИЕ-ТО из этих проблем и улучшить ситуацию с остальными. Но им НЕ ВСЕГДА необходим ваш продукт.
Свяжите эти два фактора ВМЕСТЕ – и вы победитель.
19. Вы предлагаете решение проблем с процессом
Проблемы с процессом проявляются в неэффективной деятельности, упущенных возможностях, потерянных впустую времени или усилиях, огромном количестве этапов, чрезмерной бюрократии и бумажной работе или слишком большом числе звеньев между компанией и покупателем.
Вокруг инноваций бизнес-процессов возникали целые отрасли. И целый ряд «фишек», появившихся в 1950–1990-е годы, оказался неэффективным: система всеобщего управления качеством, реорганизация бизнес-процессов, аутсорсинг, инсорсинг, оптимизация численности персонала. И тому подобное.
Перейдем к сути и кратко перечислим возможные источники проблем с процессом. Их вы можете обсудить с потенциальным клиентом, чтобы привлечь его внимание к желаемому РЕЗУЛЬТАТУ, который он хочет получить от инвестирования в продукт вашей компании:
• бухгалтерский учет;
• выставление счетов;
• колл-центры;
• заключение контрактов;
• техническая поддержка покупателей;
• доставка;
• распространение;
• техническая разработка;
• управление инфраструктурой;
• финансовая система;
• информационные системы;
• инновации;
• управление материально-техническим снабжением;
• производство;
• маркетинг;
• операционная деятельность;
• система выплаты заработной платы;
• разработка продукта;
• нормативно-правовое соответствие;
• исследования и разработки;
• продажи;
• стратегическое планирование;
• характеры сотрудников.
Свяжите какие-то из этих пунктов с темой вашего разговора, и снова – вы на коне!
20. Вы предлагаете решение проблем c прибылью
Проблемы с прибылью могут принимать различные формы и масштабы.
Однако важно, чтобы вы не пренебрегали ими, пытаясь продвигать или продавать ваш продукт. Любой серьезный клиент ВСЕГДА думает о них. Если вашего потенциального клиента НЕ интересует вопрос доходов, то вы говорите не с тем человеком, который вам нужен!
Когда вы описываете потенциальному клиенту, как можете помочь ему решить проблемы с прибылью, ваши тезисы практически всегда заканчиваются фразой «так, чтобы вы…». И она часто становится финальным звеном в цепи взаимосвязанных внутренних и внешних факторов (в число которых вы включили и ваш продукт). Например,
• так, чтобы вы продавали больше;
• так, чтобы вы продавали чаще;
• так, чтобы вы продавали по полной цене;
• так, чтобы вы избегали скидок;
• так, чтобы вы открыли новые рынки;
• так, чтобы вы расширили продуктовую линию;
• так, чтобы вы снизили издержки;
• так, чтобы вы производили и распространяли продукт более эффективно;
• так, чтобы вы сократили время вывода продукта на рынок;
• так, чтобы вы производили перекрестные продажи
[13];
• так, чтобы вы могли увеличить сумму покупки;
• так, чтобы вы открыли новые каналы;
• так, чтобы вы повысили цены;
• так, чтобы вы увеличили свою маржу;
• так, чтобы вы снизили себестоимость единицы товара;
• так, чтобы вы начали продавать франшизы;
• так, чтобы вы предоставляли право использования вашего продукта;
• так, чтобы ваши акции выросли в цене;
• так, чтобы вы получали больше наличных средств.
