Онлайн книга
Маркетинг – это набор несложных решений, за которыми обязательно должны следовать действия, помогающие привлекать новых клиентов и делать их вашими постоянными покупателями. В книге содержатся подобные идеи, которые можно применить «здесь и сейчас». С ее помощью вы узнаете, как создать план маркетинга, направленный на повышение продаж, а также сделать свой бизнес заметным, используя возможности PR.
Книга предназначена для маркетеров и владельцев малого или среднего бизнеса.
На русском языке публикуется впервые.
Оглавление книги
- Пролог Недостаточно сделать всё, что в ваших силах
- Часть I. Маркетинг рулит
- Введение
- 1. Хватит выбрасывать деньги в маркетинговую черную дыру
- Наблюдение 1. Продавать нужно так же, как вы покупаете
- Наблюдение 2. Сарафанное радио – это круто, но ваши покупатели не слепоглухонемые
- Наблюдение 3. Вовлекающий маркетинг – четырехслойная энчилада
- 2. Поймите, кто и зачем, прежде чем спрашивать, что и как
- Часть II. Всё дело в них
- 3. Кто вы?
- Бизнес-модель
- Модель получения дохода
- Модель доставки
- 4. Чем вы хотите прославиться?
- 5. Кто они?
- 6. Появляйтесь с ведром
- 7. Обруч и газировка
- 8. Избегайте маркетинга «ни о чём»
- 9. Хватит продавать сахар
- 10. Если вас знают и вам доверяют, то у вас покупают
- 11. 50 Причин, почему люди должны покупать у вас
- Часть III. Учитесь говорить на языке потенциальных клиентов
- 12. Создайте свой маркетинговый словарный банк
- 13. Семь вопросов, чтобы понять, кто ваши лучшие покупатели
- Кто ваши лучшие покупатели?
- 14. Отличайтесь от конкурентов
- Тест за чашкой кофе
- 15. Прямой наводкой по вашим плюсам и минусам
- Переворот 1. Возьмите ваши преимущества и переверните их
- Переворот 2. Возьмите каждый отрицательный момент и выстройте на его основе утверждение, описывающее решение проблемы
- Выполнение переворота
- 16. Создайте разговорник, чтобы общаться с клиентами на одном языке
- 17. Вы сможете решить только три проблемы
- 18. Вы предлагаете решение проблем с персоналом
- 19. Вы предлагаете решение проблем с процессом
- 20. Вы предлагаете решение проблем c прибылью
- 21. Контроль бесценен
- 22. Ваши покупатели ленивы, заняты и сбиты с толку
- Ленивые
- Занятые
- Сбитые с толку
- 23. Ясность – признак профессионализма
- Часть IV. Экспертное позиционирование
- 24. Как увеличить прибыль благодаря концепции 3PR
- 25. Ваше лучшее оружие – выступление СЕО
- Проблема
- Возможность
- 26. Узнайте, какая аудитория вам нужна
- 27. Будьте серьезны
- Пять признаков того, что вы не (достаточно) серьезны
- 28. Охотясь за мелкой рыбешкой, вы выставляете себя в неприглядном свете
- Часть V. Покорите социальные сети
- 29. Придумайте убойные шаблоны для социальных сетей
- 30. Семь правил при создании автоматической подписи в электронных письмах
- 31. Руководство для идиотов по социальному маркетингу
- 32. И: Исключительность собственной личности
- Как нужно
- 33. Д: Дефицит информации
- Как нужно
- 34. И: Информация без приглашения к участию
- Как нужно
- 35. О: Огульное навязывание своих продуктов
- Как нужно
- 36. Т: Текст без призыва к действию
- Как нужно
- 37. Краткосрочный фокус
- Как нужно
- Часть VI. Слово на букву П
- 38. Продавайте как ребенок
- Что это значит для вас и вашего бизнеса?
- 39. Список того, что не стоит делать в области продаж
- Десять вещей, которые клиенты ненавидят в поведении специалистов по продажам
- 10. Когда они нарушают обещания
- 9. Когда им не хватает творческой жилки
- 8. Когда они приходят без приглашения или не приходят на назначенную встречу
- 7. Когда они не понимают, чем занимаются их клиенты
- 6. Когда они принимают клиента как должное
- 5. Когда их работа лишена системности
- 4. Когда они плохо знают продаваемый продукт
- 3. Когда они слишком агрессивны и неспособны слушать
- 2. Когда у них отсутствует интерес или цель («Просто заглянул»)
- 1. Когда они приходят неподготовленными
- 40. Вам не нужен тренинг по продажам
- Часть VII. Получите больше возможностей для продаж
- 41. Продавайте продукт тем, кто уже вас слушает
- 42. Почему вы не хотите быть в каталоге
- 43. Традиционные медиа мертвы! Да здравствуют традиционные медиа!
- 44. Никто не украдет вашу идею
- Часть VIII. Привлеките лучших потенциальных клиентов
- 45. Пять причин, почему вас рекомендуют неудачникам, – и как это исправить
- 1. Просите то, что хотите получить
- 2. Дайте имена, названия компаний и подтверждение, что вы сделали этих людей счастливыми
- 3. Скажите дословно, что говорить или рассылать
- 4. Если по рекомендации к вам приходит «плохой» клиент, скорректируйте процесс
- 5. Задавайте умные вопросы, чтобы дать рекомендацию, и вы получите умные ответы, которые приведут к вам клиентов
- Как стать детективом по вопросам рекомендаций
- 46. Создайте свой текст для рекомендателей
- 47. Продвигая себя, не будьте ослом
- 48. Развивайте сеть деловых контактов
- 49. Почему запрос от потенциального покупателя – всё равно что звонок в «службу спасения»
- 50. Семь глупых способов испортить процесс продаж
- 51. Пять признаков того, что потенциальный клиент вешает вам лапшу на уши
- Пять признаков того, что потенциальный клиент вешает вам лапшу на уши
- 52. Ваш GPS по клиентам
- Мой клиент может попасть в категорию «идиотов», если он
- 53. Насколько хорошим клиентом вы будете?
- Часть IX. Устраняйте препятствия на пути
- 54. «Отказ по незнанию» против «дополнений и расширений внутренних усилий»
- 55. Станьте недостающим звеном
- 56. Не тратьте время впустую на повторные контакты
- Два коротких примера
- Дэйв – чемпион по продажам, не признающий повторные контакты
- Коллин – бизнес-коуч и ее письмо с предложением своих услуг без повторного контакта
- 57. Никто не должен уйти голодным
- Часть X. ДНК вашего бизнеса
- 58. Брендинг – это вздор
- 59. Ваше имя – ваша поддержка во всём, что вы делаете
- 60. BMW на 1 Доллар выше закупочной цены
- 61. Вы конкурируете с идиотами, и они выигрывают
- 62. Диверсифицируйте и сохраняйте специализацию
- 63. Сосредоточьтесь на стратегии, а не на тактике
- 64. В битве планирования и увлеченности всегда побеждает планирование!
- Таблица планирования провала
- Часть XI. Личные стратегии успеха
- 65. Уверенность в себе
- «101 Вопрос» об уверенности в себе
- 66. Обаяние – не ругательство
- 67. Одинокие волки умирают от голода
- 68. Действуйте в соответствии. Со своим календарем, а не папкой входящих сообщений
- 69. Пять способов пользоваться электронной почтой, но не увязнуть в ней по уши
- 1. Ищите адресно
- 2. Отсылайте не глядя
- 3. Отвечайте быстро
- 4. Копайте глубоко
- 5. Проводите «проверку на деньги»
- 70. Секретный ингредиент
- 71. Делайте то, что любите, для тех, кого любите
- Ваше «я», ваша лучшая работа, ваши идеальные клиенты
- Часть XII. Начинаем действовать
- 72. Пять маркетинговых шагов к успеху в бизнесе
- 73. Шаг вверх
- 74. Шаг вглубь
- 75. Шаг вперед
- Упражнение «Денежный станок»
- 76. Шаг в сторону
- 77. Шаг, чтобы выделиться
- Часть XIII. Ваш план по запуску маркетинговой деятельности за 21 день
- День 1 Кто вы?
- День 2 Кто ваши клиенты?
- День 3 Разрабатываем план по созданию платформы – часть 1
- Ваш бюджет (на маркетинг / привлечение клиентов)
- Ваша ниша
- Ваши конкуренты
- Ваши сильные стороны и активы
- Ваши препятствия и «слепые зоны»
- День 4 Разрабатываем план по созданию платформы – часть 2
- Ваш маркетинговый словарный банк (включая факторы «проблемы/решения»)
- Ваши «неоспоримые доказательства»
- Ваши цели (клиенты, проекты, доходы, прибыль)
- Ваша стратегия (что вы планируете делать?)
- Ваша тактика (Как? Когда? Как часто? Кто ее реализует?)
- День 5 Персональный брендинг, доменное имя и представительство в интернете
- Ваш сайт
- День 6 Проводим анализ и (пере-)определяем цены
- День 7 Пишем статью
- Придумываем идеи и названия для статьи
- Пишем статью
- День 8 Выходной
- День 9 Создаем или анализируем контент сайта
- День 10 Добавляем внешние ссылки
- День 11 Создаем базовую презентацию
- День 12 Формулируем тезисы своей презентации на одну страницу
- День 13 Находим целевую аудиторию для презентации своих услуг и места для проведения презентации
- День 14 Просим совет, рекомендации, ценную информацию
- День 15 Подаем статью для публикации
- День 16 Выходной
- День 17 Создаем продукт
- День 18 Создаем платформу для электронных рассылок
- День 19 День социальных сетей
- День 20 Составляем структуру своей организации
- День 21 Вы сделали это!
- Ваше «руководство по маркетингу за 21 день»
- Благодарности
- Об авторе