4. Какие варианты они уже пробовали раньше?
5. Почему это не сработало для них?
6. Что им больше всего не нравится в вашей категории продуктов или вашей области?
7. Как вы можете позиционировать себя в качестве решения, о котором говорят: «Ну наконец-то!»
Сегодня в течение дня периодически возвращайтесь к этим вопросам и уточняйте ответы на них после анализа вашей целевой профессиональной области и отраслевых сайтов, форумов, блогов, где бывают ваши типичные клиенты. Выделите час-полтора на подобный анализ – вы не пожалеете об этом!
Если вы не уверены, к каким именно ресурсам нужно обратиться, воспользуйтесь Google и формируйте запросы, подставляя нужные вам названия:
• [ваша профессиональная область / опыт работы] сайт;
• [ваша профессиональная область / опыт работы] форум;
• [ваша профессиональная область / опыт работы] блог;
• [ваша профессиональная область / опыт работы] журнал;
• [ваша профессиональная область / опыт работы] рассылки
и/или:
• [ваш целевой рынок] сайт;
• [ваш целевой рынок] форум;
• [ваш целевой рынок] блог;
• [ваш целевой рынок] журнал;
• [ваш целевой рынок] рассылки.
После этого анализа у вас должен сформироваться «рабочий словарь». Еще раз вернитесь к семи вопросам об архетипе вашего покупателя и используйте этот словарь для ответов на них. Сосредоточьтесь на проблемах вашей целевой аудитории в их же собственной интерпретации. (Выделите полчаса на то, чтобы проанализировать ваши ответы с учетом новой информации, которую вы нашли, и языка ПОКУПАТЕЛЕЙ.)
Проведите приятный вечер и хорошенько выспитесь после того, как вы так замечательно поработали сегодня!
День 3
Разрабатываем план по созданию платформы – часть 1
План по созданию платформы сочетает в себе элементы плана продвижения и плана по повышению узнаваемости бренда. На него вы будете опираться в рамках всей этой программы (и не только).
Зачем он вам нужен? Он послужит в качестве шаблона и покажет, как создать эффективную платформу интеллектуального лидерства, которая поможет привлечь внимание нужных людей – тех, кому вы хотите предложить свои продукты. Он включает следующие элементы:
• ваш бюджет (на маркетинг / привлечение клиентов);
• ваша ниша;
• ваши конкуренты;
• ваши сильные стороны / активы;
• ваши препятствия / «слепые зоны»;
• ваш маркетинговый словарный банк (включая факторы «проблемы/решения»);
• ваши «неоспоримые доказательства»;
• ваши цели (клиенты, доход, прибыль, проекты);
• ваша стратегия;
• ваша тактика (Как? Когда? Как часто? Кто ее реализует?);
Вопросами из первой половины этого списка мы займемся сегодня, а остальные оставим на завтра. На выполнение сегодняшних задач вам потребуется пара часов. Я бы не советовал вам делать всё сразу. Лучше выделите отрезки времени по 30–60 минут и предусмотрите перерывы между этими периодами активной мыслительной деятельности!
Итак, первая часть заданий.
Ваш бюджет (на маркетинг / привлечение клиентов)
Подумайте, какую сумму в месяц вы могли бы выделять в качестве бюджета на простой маркетинг. «Ноль» – обычно не слишком удачный ответ. Эта сумма не обязательно должна быть крупной, но нужно с чего-то начать. Профессиональное членство стоит денег. Посещение отраслевых мероприятий тоже. Да и работа дизайнера по созданию базового сайта. В общем, вы поняли. Сколько вы способны откладывать каждый месяц в ваш «маркетинговый фонд»? Разумеется, вы можете и не потратить всю эту сумму в течение какого-то месяца. Однако гораздо лучше, когда у вас есть деньги, но они вам не понадобились, чем если вам они нужны, а у вас их нет!
Ваша ниша
Определить нишу для применения вашего практического опыта можно несколькими способами. Первое, что сразу приходит в голову большинству владельцев бизнеса, – специализация на целевом рынке (например, продвижение своих услуг для стоматологов). Это только ОДИН путь, на вершину горы ведут еще много тропинок! Проанализируем нишу по целевому рынку, а затем вы узнаете о других возможных вариантах, если этот вам не подойдет.
Ниша по целевому рынку: предположим, вы – финансовый консультант. Хорошее начало. Люди знают, что вы помогаете им грамотно управлять их финансами и инвестициями.
Сузим нишу по целевому рынку.
1. Финансовый консультант = хорошо.
2. Финансовый консультант для стоматологов = лучше.
3. Финансовый консультант для стоматологов предпенсионного возраста = очень хорошо.
4. Финансовый консультант для стоматологов предпенсионного возраста, которые хотят не платить налогов, = УХ ТЫ!
Это ниша четвертого уровня! Благодаря подобной конкретизации люди могут легко повторить в точности, что вы делаете (и для КОГО), и рекомендовать ваше ценностное предложение другим.
Как еще вы можете определить свою нишу?
Если ниша по целевому рынку не подходит для вашего бизнеса, не отчаивайтесь! Ваша ниша также может быть определена:
• по функциональной области (например, вы ориентированы на ИТ-специалистов, финансовых экспертов или специалистов по подбору персонала);
• по профессиональной области (например, банковская сфера, строительство, здравоохранение);
• по уровню занимаемой должности (топ-менеджеры, выпускники, начинающие супервайзеры);
• по методу (на месте, выездная работа, виртуально, удаленно, по запросу, при личной встрече и т. д.);
• по средству информации (возможно, в своей области вы завоевали себе репутацию благодаря своему подкасту, электронному журналу или блогу).
Как итог: это не обязательно сложно сделать, но только вы можете принять РЕШЕНИЕ. Сегодня – самое время, чтобы начать.
Ваши конкуренты
Вам стоит потратить некоторое время на анализ конкурентной среды в вашей профессиональной области, чтобы контролировать сложившуюся ситуацию и понимать, что вы можете предпринять в ответ на действия конкурентов. Быстрый поиск в Google должен помочь вам выявить нескольких очевидных конкурентов – на местном, региональном и национальном уровнях.
После того как вы определили пять-семь конкурентов, выясните, как они представляют свое ценностное предложение. Что они говорят и как именно? Какой «секретный ингредиент» предлагают своим покупателям и тем, кто уполномочен принимать решения? Соберите как можно больше информации о них сегодня в формате записей, коротких фраз, ключевых идей или рекламных слоганов (сохраните ссылки на сайты, которые вы нашли, на будущее).
